Маркетинг
Alexey Kirin

Как провести вебинар для B2B

Задачи, выбор темы, продвижение — рассказываю на примере реального кейса

В интернете вы найдете тонну информации как проводить вебинары, я же поделюсь конкретным кейсом продвижения бизнеса в B2B через вебинары. Дам ссылки на необходимые сервисы и документы, которые вы сразу сможете использовать.

В B2B одна из серьезных проблем — выход на ЦА. Не так много работающих способов для решения этой задачи, особенно в сложных нишах

Весь материл в этой статье я разложил на 7 шагов. Сейчас мы последовательно по ним пройдем.

Шаг 1. Цель вебинара относительно места в воронке

В нашем кейсе вебинар выступал инструментом первого контакта с потенциальной ЦА, соответственно, находился в верхней части маркетинговой воронки.

Что такое воронка, можно почитать здесь:

Не дороговато ли использовать вебинар на этом этапе, спросите вы? Да, на это уходят человеческие ресурсы и бюджеты, но выполняются следующие цели:

  • Приходит качественный целевой трафик. Это задается темой вебинара;

  • Участники запоминают ваш бренд и становятся к нему лояльней;

  • БОльшая часть подписывается на рассылки или соцсети при правильном подходе. В дальнейшем сможете конвертировать их в лиды и продажи
  • Происходит обучение вашей ЦА, если продукт этого требует.

Чаще всего вебинары используют, наоборот, на финальном этапе воронки как в B2C, так и в B2B. Это происходит, если у вас короткий цикл сделки и несложный продукт. Вебинаром «закрывают» на сделку, предлагая скидки, выгодные условия, ограничения по времени и т.п.

Для наших продуктов стадия принятия решения о сделке может длиться до полугода и дольше.

По моим наблюдениям действенность «продажных» вебинаров снижается. Сегодня аудитория достаточно продвинутая и разбирается во всех этих манипуляциях. Поэтому тенденция использования вебинаров в начале знакомства с потенциальными клиентами набирает обороты.

В отношении организации и продвижения вебинаров алгоритм, описанный ниже, подойдет каждому. Различия касаются только целей и задач.

Шаг 2. Выбор темы и спикеров

Поставьте себя на место вашего потенциального покупателя. Чего ему не хватает для своей работы? Что поможет больше зарабатывать, экономить время, лучше разбираться в новых технологиях и так далее? Чем вы сможете ему помочь на этом пути? В идеале, тему вебинара следует выбрать в таком направлении.

Если вы не знаете потребности своей ЦА, то очень рекомендую этим озадачиться. Быстрый и действенный способ — проведение проблемного интервью по методологии Customer Development.

Что это такое Customer Development:

коротко описывает Александр Еремеев на этом сайте. Steve Blank, создатель методологии Customer Development подробно описал ее в своей книге: «The Four Steps to the Epiphany»

В нашем кейсе тема вебинара была “Психометрика для бизнеса." Мы рассказали о трендах, возможностях и реальных кейсах. Фокус был на продвинутую аудиторию, которая постоянно следит за апдейтами в отрасли.

Итак, мы выбрали тему, а где взять спикеров?

Лучше всего подойдут эксперты из вашей компании. Не всегда они готовы подорваться на эту роль, но вариант рабочий. Также можно поговорить с коллегами из смежных областей — не прямых конкурентов, а партнёров, экспертов отрасли, преподавателей ВУЗов.

В нашем кейсе это были ведущие преподаватели НИУ ВШЭ и руководители компаний — наши партнёры в отрасли.

Шаг 3. Организация трансляции

Если у вас мало опыта или его совсем нет, то эта часть покажется самой сложной. Не пугайтесь, я постараюсь все пошагово изложить 😎. Для проведения самого вебинара нам потребуется:

  • Выбрать и настроить сервис для проведения трансляции. Мы использовали Pruffme;
  • Организовать запись встречи. Мы использовали бесплатный OBS Studio с трансляцией на YouTube;
  • Выбрать время и согласовать его со спикерами;
  • Провести тестовые встречи со спикерами и убедиться, что функционал всем понятен.

Шаг 4. Регистрация на вебинар

Для регистрации необходима форма с основными полями и место, где будут сохраняться данные. В качестве самого примитивного и быстрого способа подойдет Гугл форма. Часто используют бесплатный сервис Timepad.

Мы использовали конструктор сайтов Тильда. Функционал Тильды позволяет получить подробную статистику при регистрации и быстро настроить интеграции с другими сервисами. В нашем кейсе это была интеграция с сервисом рассылок Unisender.

Лайфхак: если у вас есть какой-то лендинг на Тильде, можно взять его за основу, изменить текст и не тратить время и средства на дизайн

Важно! Не забудьте настроить подтверждение регистрации и напоминалки участникам перед вебинаром. Мы делали за 1 день и в момент начала на электронную почту через Unisender. Плюс, СМС в момент начала. В качестве сервиса СМС-рассылки мы использовали SMS Центр.

Поделюсь своим Чек-листом настройки лендинга из 36 пунктов, где я собрал необходимые моменты. Он подойдет для создания любого лендинга.

Совет! Если у вас нет маркетолога или дизайнера, то, все же, лучше выбрать Timepad и в нем все настроить. Это проще и быстрее.

Шаг 5. Продвижение вебинара

В интернете вы найдете тонну информации о продвижении вебинаров. Можно написать несколько статей отдельно на эту тему. Чтобы не вдаваться во все подробности, приведу несколько статей, где можно об этом почитать:

В нашем случае мы использовали следующие каналы:

  • Собственная база Email рассылок;
  • Бизнес страница в Facebook;
  • Новость на сайте;
  • Баннер в личном кабинете нашего сервиса;
  • Посты и рассылки у партнеров;
  • Таргетированная реклама в Facebook;
  • Платное продвижение постов в Facebook.

Поделюсь Шаблоном медиаплана, можете его использовать для планирования своих рекламных компаний.

Шаг 6. Аналитика

Собирайте все возможные данные, не ленитесь. Зачем это нужно?

После проведения одного такого вебинара у вас останутся данные, которые позволят вам планировать будущие мероприятия. Вы сможете рассчитать бюджет и спрогнозировать реальные цифры по показателям. Т.о. вы сможете ставить измеримые цели, точно планировать и защищать бюджет. И, конечно, видеть эффективность каналов, выбирать самые результативные и исключать неработающие.

Какие результаты получили мы? С небольшим рекламном бюджетом в 15 тысяч рублей мы получили более 100 участников вебинара (цифры измененные, но соотношение верное).

В моей таблице Медиаплана вы найдете шаблон, который поможет получить налглядную статистику.

Шаг 7. Заключение

Последним по списку, но не по важности, является отправка приветственного письма новым подписчикам, пришедшим с вебинара. Можно назвать это транзитным сообщением. В нем мы отправляем запись вебинара, документы и ссылки, о которых упоминали на вебинаре, и коротко сообщаем, что еще полезного мы будем рассказывать нашим дорогим подписчикам. Постарайтесь написать что-то значимое и интересное, чтобы с вами захотели остаться.

Будет хорошим тоном напомнить в конце письма, что если они не хотят получать от вас рассылки, то могут отписаться по ссылке.

Помните цели, которые мы ставили в начале?

Одна из важных задач вебинара для B2B — конвертировать участников в наших подписчиков. Так мы выращиваем качественную базу, которая в будущем принесет нам хорошие плоды в виде лидов и продаж.

В этой статье я постарался максимально сжато и емко изложить пошаговый алгоритм проведения вебинаров для B2B. Надеюсь, мой опыт будет полезен и пригодится как новичкам, так и опытным ребятам.

Пишите в комментариях свои вопросы, я обязательно на них отвечу. А также делитесь вашим опытом и наработками, чтобы сделать эту статью полезной еще большему количеству читателей.

Алексей Кирин — руководитель отдела маркетинга HT Lab.

Будем дружить 🤝 Facebook, Instagram

{ "author_name": "Alexey Kirin", "author_type": "self", "tags": ["\u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433","webinar","marketing","digital\u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433","b2b\u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433","b2b"], "comments": 4, "likes": 0, "favorites": 4, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 200044, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Sun, 24 Jan 2021 22:50:38 +0300", "is_special": false }
0
4 комментария
Популярные
По порядку
0

Лайк за подробную информацию!

Ответить
0

Спасибо, Ильяна!

Ответить
0

Полезно однако :) но было бы неплохо дополнить статью неким чек-листом для организации подобных мероприятий

Ответить
0

Павел, спасибо! 
Возможно... стоит над этим подумать.

Чек-лист имеется ввиду по всем шагам и подшагам? То, что я давал для создания лендинга, только для всех остальных пунктов?

Ответить

Комментарии

null