Как провести вебинар для B2B

Задачи, выбор темы, продвижение — рассказываю на примере реального кейса

Как провести вебинар для B2B

В интернете вы найдете тонну информации как проводить вебинары, я же поделюсь конкретным кейсом продвижения бизнеса в B2B через вебинары. Дам ссылки на необходимые сервисы и документы, которые вы сразу сможете использовать.

В B2B одна из серьезных проблем — выход на ЦА. Не так много работающих способов для решения этой задачи, особенно в сложных нишах

Весь материл в этой статье я разложил на 7 шагов. Сейчас мы последовательно по ним пройдем.

Шаг 1. Цель вебинара относительно места в воронке

Как провести вебинар для B2B

В нашем кейсе вебинар выступал инструментом первого контакта с потенциальной ЦА, соответственно, находился в верхней части маркетинговой воронки.

Что такое воронка, можно почитать здесь:

Не дороговато ли использовать вебинар на этом этапе, спросите вы? Да, на это уходят человеческие ресурсы и бюджеты, но выполняются следующие цели:

  • Приходит качественный целевой трафик. Это задается темой вебинара;

  • Участники запоминают ваш бренд и становятся к нему лояльней;

  • БОльшая часть подписывается на рассылки или соцсети при правильном подходе. В дальнейшем сможете конвертировать их в лиды и продажи
  • Происходит обучение вашей ЦА, если продукт этого требует.

Чаще всего вебинары используют, наоборот, на финальном этапе воронки как в B2C, так и в B2B. Это происходит, если у вас короткий цикл сделки и несложный продукт. Вебинаром «закрывают» на сделку, предлагая скидки, выгодные условия, ограничения по времени и т.п.

Для наших продуктов стадия принятия решения о сделке может длиться до полугода и дольше.

По моим наблюдениям действенность «продажных» вебинаров снижается. Сегодня аудитория достаточно продвинутая и разбирается во всех этих манипуляциях. Поэтому тенденция использования вебинаров в начале знакомства с потенциальными клиентами набирает обороты.

В отношении организации и продвижения вебинаров алгоритм, описанный ниже, подойдет каждому. Различия касаются только целей и задач.

Шаг 2. Выбор темы и спикеров

Как провести вебинар для B2B

Поставьте себя на место вашего потенциального покупателя. Чего ему не хватает для своей работы? Что поможет больше зарабатывать, экономить время, лучше разбираться в новых технологиях и так далее? Чем вы сможете ему помочь на этом пути? В идеале, тему вебинара следует выбрать в таком направлении.

Если вы не знаете потребности своей ЦА, то очень рекомендую этим озадачиться. Быстрый и действенный способ — проведение проблемного интервью по методологии Customer Development.

Что это такое Customer Development:

коротко описывает Александр Еремеев на этом сайте. Steve Blank, создатель методологии Customer Development подробно описал ее в своей книге: «The Four Steps to the Epiphany»

В нашем кейсе тема вебинара была “Психометрика для бизнеса." Мы рассказали о трендах, возможностях и реальных кейсах. Фокус был на продвинутую аудиторию, которая постоянно следит за апдейтами в отрасли.

Итак, мы выбрали тему, а где взять спикеров?

Лучше всего подойдут эксперты из вашей компании. Не всегда они готовы подорваться на эту роль, но вариант рабочий. Также можно поговорить с коллегами из смежных областей — не прямых конкурентов, а партнёров, экспертов отрасли, преподавателей ВУЗов.

В нашем кейсе это были ведущие преподаватели НИУ ВШЭ и руководители компаний — наши партнёры в отрасли.

Шаг 3. Организация трансляции

Как провести вебинар для B2B

Если у вас мало опыта или его совсем нет, то эта часть покажется самой сложной. Не пугайтесь, я постараюсь все пошагово изложить 😎. Для проведения самого вебинара нам потребуется:

  • Выбрать и настроить сервис для проведения трансляции. Мы использовали Pruffme;
  • Организовать запись встречи. Мы использовали бесплатный OBS Studio с трансляцией на YouTube;
  • Выбрать время и согласовать его со спикерами;
  • Провести тестовые встречи со спикерами и убедиться, что функционал всем понятен.

Шаг 4. Регистрация на вебинар

Как провести вебинар для B2B

Для регистрации необходима форма с основными полями и место, где будут сохраняться данные. В качестве самого примитивного и быстрого способа подойдет Гугл форма. Часто используют бесплатный сервис Timepad.

Мы использовали конструктор сайтов Тильда. Функционал Тильды позволяет получить подробную статистику при регистрации и быстро настроить интеграции с другими сервисами. В нашем кейсе это была интеграция с сервисом рассылок Unisender.

Лайфхак: если у вас есть какой-то лендинг на Тильде, можно взять его за основу, изменить текст и не тратить время и средства на дизайн

Важно! Не забудьте настроить подтверждение регистрации и напоминалки участникам перед вебинаром. Мы делали за 1 день и в момент начала на электронную почту через Unisender. Плюс, СМС в момент начала. В качестве сервиса СМС-рассылки мы использовали SMS Центр.

Поделюсь своим Чек-листом настройки лендинга из 36 пунктов, где я собрал необходимые моменты. Он подойдет для создания любого лендинга.

Совет! Если у вас нет маркетолога или дизайнера, то, все же, лучше выбрать Timepad и в нем все настроить. Это проще и быстрее.

Шаг 5. Продвижение вебинара

Как провести вебинар для B2B

В интернете вы найдете тонну информации о продвижении вебинаров. Можно написать несколько статей отдельно на эту тему. Чтобы не вдаваться во все подробности, приведу несколько статей, где можно об этом почитать:

В нашем случае мы использовали следующие каналы:

  • Собственная база Email рассылок;
  • Бизнес страница в Facebook;
  • Новость на сайте;
  • Баннер в личном кабинете нашего сервиса;
  • Посты и рассылки у партнеров;
  • Таргетированная реклама в Facebook;
  • Платное продвижение постов в Facebook.

Поделюсь Шаблоном медиаплана, можете его использовать для планирования своих рекламных компаний.

Шаг 6. Аналитика

Как провести вебинар для B2B

Собирайте все возможные данные, не ленитесь. Зачем это нужно?

После проведения одного такого вебинара у вас останутся данные, которые позволят вам планировать будущие мероприятия. Вы сможете рассчитать бюджет и спрогнозировать реальные цифры по показателям. Т.о. вы сможете ставить измеримые цели, точно планировать и защищать бюджет. И, конечно, видеть эффективность каналов, выбирать самые результативные и исключать неработающие.

Какие результаты получили мы? С небольшим рекламном бюджетом в 15 тысяч рублей мы получили более 100 участников вебинара (цифры измененные, но соотношение верное).

В моей таблице Медиаплана вы найдете шаблон, который поможет получить налглядную статистику.

Шаг 7. Заключение

Как провести вебинар для B2B

Последним по списку, но не по важности, является отправка приветственного письма новым подписчикам, пришедшим с вебинара. Можно назвать это транзитным сообщением. В нем мы отправляем запись вебинара, документы и ссылки, о которых упоминали на вебинаре, и коротко сообщаем, что еще полезного мы будем рассказывать нашим дорогим подписчикам. Постарайтесь написать что-то значимое и интересное, чтобы с вами захотели остаться.

Будет хорошим тоном напомнить в конце письма, что если они не хотят получать от вас рассылки, то могут отписаться по ссылке.

Помните цели, которые мы ставили в начале?

Одна из важных задач вебинара для B2B — конвертировать участников в наших подписчиков. Так мы выращиваем качественную базу, которая в будущем принесет нам хорошие плоды в виде лидов и продаж.

В этой статье я постарался максимально сжато и емко изложить пошаговый алгоритм проведения вебинаров для B2B. Надеюсь, мой опыт будет полезен и пригодится как новичкам, так и опытным ребятам.

Пишите в комментариях свои вопросы, я обязательно на них отвечу. А также делитесь вашим опытом и наработками, чтобы сделать эту статью полезной еще большему количеству читателей.

Алексей Кирин — руководитель отдела маркетинга HT Lab.

Будем дружить 🤝 Facebook, Instagram

33
5 комментариев

Лайк за подробную информацию!

Ответить

Спасибо, Ильяна!

Ответить

Полезно однако :) но было бы неплохо дополнить статью неким чек-листом для организации подобных мероприятий

Ответить

Павел, спасибо! 
Возможно... стоит над этим подумать.

Чек-лист имеется ввиду по всем шагам и подшагам? То, что я давал для создания лендинга, только для всех остальных пунктов?

Ответить
Ответить