Кейс Qmarketing Academy: как открыть курсы, не потратив на старт ни копейки, и не стать инфоцыганом

Краудлендинговая платформа «Поток» рассказывает истории своих заемщиков: во втором выпуске мы взяли интервью у Романа Кумара Виаса, который без вложений на старте превратил внутреннюю школу обучения сотрудников в полноценный курс по маркетингу, приносящий 20 млн выручки в месяц.

Привет, это снова Ольга, контент-менеджер «Потока» — инвестиционной платформы, которая объединяет частных инвесторов и представителей малого бизнеса. Осенью мы начали рассказывать истории наших заемщиков: первым был кейс московского подростка Ивана Сычкова, который с 16 лет открывал и поддерживал собственную сеть магазинов.

Ниже рассказ сооснователя маркетингового агентства Qmarketing. Роман рассказывает, как их команда решила создать обучающие курсы и сделала это, используя только бесплатные сервисы; как они запускали рекламу и порой тратили по 90 000 рублей за клик; как продвигали себя во время пандемии, чтобы выделяться в этот период, и зачем им понадобился заем.

К нам в Qmarketing всегда приходило много толковых ребят, но вот только не у всех было достаточно опыта. Новичков нужно было как-то подтягивать, учить тому, что мы умеем. Тогда мы придумали целую систему: джуны проходили наше внутреннее обучение по блокам, делали домашние задания, а потом сдавали экзамен руководителям отделов. Благодаря такому глубокому и подробному погружению мы сами себе выращивали сильных сотрудников.

Новички после обучения были уже не «джунами», а «сеньорами», которые могут самостоятельно вести крупных клиентов и писать статьи по собственным кейсам.

Мы поняли, что раз можем так учить внутри, почему бы не распространить эти знания за пределы агентства? Так появилась идея запуска QMarketing Academy.

Чтобы запустить первый поток, нам не понадобилось вкладывать деньги. Все было на чистом энтузиазме команды и бесплатных сервисах. И дело даже не в экономии — изначально нашей задачей было вложить в проект минимум средств и посмотреть, взлетит или нет.

Первых учеников мы набрали, опубликовав пост в Фейсбуке. От разработки платформы, на которую обычно уходит больше всего денег, в принципе отказались. Макеты для лендинга рисовали в Figma, а саму посадочную страницу собрали на Tilda. Для общения выбрали Telegram, домашкой обменивались на доске трелло. На продакшн тоже потратили минимум: все уроки снимали в собственной студии и со своим оборудованием.

Больше всего я конечно благодарен команде: с запуском помогали 8-10 человек — сотрудники агентства Qmarketing, у которых была емкость для работы. Команда состояла из перформанс-менеджера, проджект-менеджера, retention-специалиста, копирайтера, дизайнеров, разработчика, коммьюнити-менеджера, оператора и методиста.

Курс зашёл сразу. К нам пришли как руководители и СМО, так и сотрудники фриланс-агентств, маркетологи и таргетологи. Многих впечатлили и убедили кейсы команды, которые мы разместили у себя на лендинге. Многие просто знали агентство Qmarketing и доверяли нашему опыту.

На этапе продвижения вложения уже, конечно, понадобились. В качестве канала мы выбрали Facebook ads. Решили, что на старте этого будет более чем достаточно, так как там более отлаженные алгоритмы и большие охваты. Да и наша целевая аудитория находится в основном в этом канале.

Первым делом мы выявили показатели эффективности для каждого этапа воронки, разработали пессимистичный и оптимистичный вариант развития событий. Для сегментирования использовали look-alike аудитории (аудиторию, похожую на ЦА по поведению и другим характеристикам), брали накопленные за время работы базы и делали таргет по похожим людям.

Во втором потоке масштабировали полученный результат и собирали сегменты, на основе тех людей из первого потока. На работу с look-alike аудиторией мы тратили 70% нашего бюджета на рекламу.

Для каждого запуска креативов мы готовили коммуникационную карту, где отражали основные боли и триггеры клиентов. На тот момент у нас ещё не было ретроспективы на аудитории, поэтому и посылы делали более общими. Уже в следующих потоках мы стали создавать более точечные креативы, основываясь на результатах исследования тех, кто купил продукт. Мы тестировали разные форматы и посылы, а удачные варианты затем масштабировали.

Но были и фейлы. Как-то мы создавали тестовую кампанию, где пробовали использовать лид-форму на холодную аудиторию и таргетинг по интересам. В результате получили огромное количество лидов, но с низким CR (Conversion rate) и с адски высокой стоимостью клика — 90 000 рублей. Заявки люди оставляли, но не совсем понимали для чего, поэтому, когда сейлзы им перезванивали, то большинство оказывались нецелевыми. Мы потратили кучу денег на рекламу, слили время отдела продаж и получили минимальный результат.

В 2019 году, когда мы только запускались, онлайн-образование уже активно развивалось. Каждый день появлялся человек, который решал запустить свой курс, поэтому на рынке было много случайных людей и странных школ. Но ситуация с коронавирусом ускорила развитие рынка EdTech, а самоизоляция сформировала новые привычки — потребители стали более избирательны, а время, необходимое для принятия решения о покупке, увеличилось.

Мы почувствовали это, анализируя результаты рекламных кампаний. Теперь нам приходится чаще напоминать о себе, требуется больше аргументов и касаний с продуктом.

Если говорить о рынке в целом, то во время коронавируса многие компании сократили свои бюджеты на рекламу, стали меньше таргетироваться, поэтому упал CPC (Cost-Per-Click — цена за клик). Мы этим воспользовались и масштабировались, что и способствовало нашему росту в период пандемии. Это отличный момент для рывка вперед при грамотном вложении в рекламу.

Одним из таких вложений стала наша акция для поддержки людей, которые потеряли работу из-за пандемии. За каждый купленный курс мы открывали доступ для двух студентов бесплатно. Так мы раздали курсов на общую сумму 15 миллионов рублей. И не пожалели: акция вызвала отличный отклик в соцсетях и сильно увеличила конверсию в заказы. На таргетированную рекламу ушло около 20 000 рублей, а взамен получили множество хороших отзывов и охват более 200 000 людей.

В этом году вместе с ростом образовательных продуктов увеличилось и количество инфоцыган. Но я делаю ставку на победу школ с качественным подходом, которые постепенно вытеснят продукты без какой-либо практической ценности. Полностью от них, конечно, не избавиться, но люди уже стали более избирательны.

Почему это так? Учитывая быстрые изменения в digital-среде, контент образовательной программы должен постоянно обновляться, а для этого нужна целая команда. А у инфоцыган так не принято: у них надо, чтобы дешево и надолго. Мы же в Qmarketing не перестаем следить за рынком, так как работаем в нем и видим все тренды первыми, чувствуем их на себе, и сразу же внедряем. Недавно, например, мы обновили программу на 10 блоков сразу, добавив TikTok, SEO, Яндекс.Дзен, личный бренд, медийную рекламу и programmatic-маркетинг.

И над обновлением работала большая команда профессионалов, которым нужно платить зарплату, а это уже не маленькие расходы. Люди, которые приобрели курс, не хотят долго ждать, пока им ответят, дадут доступ к материалу, проверят домашку. Качественная работа с учениками требует много денег, времени и ресурсов.

На старте мы не вкладывали денег, потому что хотели проверить: нужен ли людям сам продукт — наши знания. Гипотеза подтвердилась — наше обучение востребовано. Теперь мы смело расширяемся и все заработанное вкладываем в развитие, поэтому нам и потребовался заем.

Первый мы взяли в Потоке не так давно: буквально в ноябре.

В агентстве Qmarketing мы уже работали с «Потоком», так что тариф для нас был чуть ниже, как для проверенных заемщиков. Дело в том, что инвесторы приходят охотнее, когда знают, что ты не нарушаешь сроки платежей и в целом ведешь крепкий и понятный бизнес.

В бизнесе вообще очень важно не просто вкладываться, но и делать это вовремя. 2020 и 2021 год — максимально выгодное время для онлайн-образования, когда нужно по максимуму развивать свой бизнес и не жалеть вкладывать в него времени и денег. Я уверен, что с учетом хорошего продукта, результат не заставит себя ждать и все вложенное вернется с гораздо большим оборотом.

Понимая это, мы активно расширяем команду. На данный момент в Qmarketing Aacademy уже около 50 сотрудников, но мы не планируем останавливаться: прямо сейчас мы ищем продавцов, таргетолога, комьюнити-менеджера и многих других специалистов. Они будут помогать развивать новые направления, так как теперь мы учим не только интернет-маркетологов, но и digital-дизайнеров.

Наша цель — выйти на выручку 600 млн в следующем году, но главное

сделать это не в ущерб качеству, а стать лучшей школой, которая учит digital-профессиям в России. Да и не только в России, в наших глобальных планах выйти на зарубежный рынок.