Маркетинг
Denis Baron

Кейс в Инстаграм строительной компании. Новая SMM стратегия и 7,5 млн.р продаж в первый месяц

История о том, что должна представлять из себя пресловутая СММ стратегия, и как окупить ее в первый же месяц после запуска. Кейс особенно полезен в сфере строительства.

BaronConcept

Мы не Смм агентство, а интегрированный отдел маркетинга для застройщиков. Наша команда полностью заменяет отдел маркетинга строителям.

Начав работу с компанией PRO DSK, стоящей каркасные дома в Московской области, провели общий аудит и поняли что начать работу стоит именно с Инстаграм аккаунта компании — это даст достаточно быстрый результат и бюджет для более глубоких изменений.

СММ стратегия. Зачем? Как? Что содержит?

Задача СММ стратегии — направить действия и креатив всех исполнителей в прагматичное русло — избежать ведения ради самого ведения (что сейчас модно).

Часто бывает что контент менеджер начинает креативить на тему «а давайте не продавать дома, а сдавать в аренду» или «а давайте давать забор в подарок!» как бывший собственник строительной компании знаю как устаешь от подобного креативного подхода людей далеких от сферы строительства и понимания бизнес модели строительной компании.

В таких ситуациях вся коммуникация бренда может полностью изменится если компания решает сменить Смм менеджера. Еще вчера подписчики следили за одной компанию, а завтра ее будто подменили — это не гуд.

Если вы думаете, что любой рекламный канал измеряется только в Лидах, спешу вас расстроить. BaronConcept

Если в нескольких пунктах, то СММ стратегия это:

  • 1. Выделение ключевых месседжей (почему клиенты покупают)
  • 2. Фокусировка на платежеспособных, целевых клиентах.
  • 3. Подробнейший гайд для команды исполнителей.

В данном случае стратегия уместилась на 80 слайдов, нередко эта цифра переходит за 100.

Что должна содержать СММ стратегия?

Содержание Смм стратегии 1 BaronConcept
Содержание Смм стратегии 2 BaronConcept

1. Аналитика конкурентов.

Мы выбрали конкурентов, сопоставимых по стоимости работ, региону. Свели все данные в большую Эксель таблицу.

Первое что мы поняли — многие компании продают много и уверенно через Инстаграм, даже при очень посредственном уровне его ведения.

Дальше мы выделили все методы, приемы, заметно хорошо работающие у конкурентов — типы публикаций, стиль копирайта, рубрики, визуал, темы, вовлечения.

Вот несколько выводов:

Анализ конкурентов в инстаграм в сотрительстве BaronConcept

Так-же мы поняли, что необходимо визуальное отстранение, что-бы не утонуть в море однообразного контента конкурентов. Стратегия визуального отстранения дальше в этой статье.

BaronConcept

2. Клиенты и преимущества компании.

Часто можно встретить такую ошибку — описание портрета клиентов и преимущества компании пишутся просто «из головы» — без анализа, без опросов, без интервью. Такой «креатив» как правило не представляет никакой ценности, а может быть и вреден.

Для нас это глубокая аналитическая работа. Мы провели личное интервью собственника, ключевых лиц компании, весь отдел колл-центра, большинство менеджеров по продажам, провели опрос клиентов компании и только после этого смогли сформировать центральную идею — почему у этой компании покупают дома?

KeyMassage - Ключевое преимущество бренда. Никто из сотрудников не мог ответить четко на вопрос о главной причине покупки, но когда мы его сформулировали именно так, совершенно все с этим согласились BaronConcept

Хорошо, теперь мы знаем центральную идею, которую нужно донести… до кого? И как?

Это явно не УТП по технологии SMART, чтобы ставить его на первый экран лендинга. Сейчас обо всем по порядку.

2.1 Клиенты компании.

После всех опросов, нам важно не просто определить возраст, класс и состав семьи наших клиентов, а сформировать их профиль — поведенческие паттерны, критерии принятия решений, интересы, уровень экспертности в стройке. Чем подробнее, тем понятнее это будет исполнителям.

Вот пример одной из группы целевых аудиторий.

Одна из групп ЦА - Эмпаты (названо по поведенческому принципу в принятии решения) BaronConcept

Часто маркетологи находятся немного в отрыве от реалий — не видят клиентов, не знают что им интересно и что их волнуют. Это огромная ошибка. Важно, что-бы копирайтеры, дизайнеры и сммщики при работе словно видели человека, сидящего напротив них, вторе-бы они понимали с кем они общаются своей работой.

Четкое понимание кто эти люди - покупатели BaronConcept

3. Коммуникационная стратегия.

Это очень объемный и важный раздел, обеспечивающий результативность и синхронность действий СММ команды.

В нем мы описали принципы ведения, ключевые задачи контента, эмоции которые должен затрагивать контент, тон повествования, нерушимые правила для всех исполнителей.

Этапы коммуникации в СММ стратегии BaronConcept

4. Рубрикатор для Инстаграм аккаунта.

Рубрикатор задает темы, на которые мы постоянно пишем, описывает методы работы с разными целевыми аудиториями,

В данном кейсы было определено 6 постоянных рубрик:

  • Кейсы — построенные дома, их характеристики, решенные задачи и итоги в цифрах.
  • Наши клиенты — помимо отзывов, мы рассказываем интересные истории из жизни в наших домах, или на пути к своему дому.
  • Наши лица — «люди работают с людьми» важно вызывать доверия к конкретным людям в компании еще до визита в офис.
  • Честно о важном — уникальная рубрика компании — раскрывает детали ценообразования, выполняет обучающую функцию для тех, кто еще только собирается выбирать подрядчика.
  • Спецпроекты — сериалы, интересные объекты в работе которые мы освещаем по ходу их завершения. Эта рубрика призвана вовлечь людей в наблюдение за брендом.
  • Дома лучше — транслируем положительные эмоции от жизни в доме.
Метод работы с ЦА на примере уже знакомых нам "Эмпатов" BaronConcept

5. Дизайн концепция Инстаграм аккаунта

Чувство меры — дар богов.

Сделав премиальный дизайн мы усложним нашу работу и отпугнем нашу целевую аудиторию эконом и среднего класса. С плохим дизайном мы сделаем аккаунт неприятным, визуалы неинформативны.

Задача дизайна в данном случае — отстранение от конкурентов, вовлечение в коммуникацию, приятный эмоциональный оттенок от аккаунта, лаконичное донесение преимуществ.

Мы выбрали нейтральную, неагрессивную палитру, за основу взяли собственные качественные фотографии (от стоковых отказались полностью). По максимуму уменьшили агрессивные продажи в заголовках. Заголовки у нас получились лаконичные, и даже немного мотивирующие (к покупке дома).

Цветовая палитра должна передавать ощущение свежей и солнечной зимы — во первых на это приятно смотреть, во вторых — сразу понятно что информация актуальная.

Используются только собственные фотографии, что-бы сформировать приятные эмоции в данной ленте все небо пришлось дорисовывать. Это мы называем дизайн которого не видно. BaronConcept

Так-же мелким текстом к каждой фотографии мы разместили название проекта, площадь и его локацию — этим мы преследуем несколько целей:

Во 1-х функционал аккаунта — клиент может использовать аккаунт как каталог домов — просто кликая на понравившееся фото

Во 2-х доверие — сразу понятно что это точно наши дома, а не картинки с интернета.

В 3-х Лидогенерация — мы значительно подняли количество сохранений и запросов подробностей о доме — что в свою очередь увеличивает охват публикаций.

Ведение Инстаграм для строителей BaronConcept

В описании мы решили расшифровать что значит такое непростое название компании — PRO DSK (ПРОфессиональная ДомоСтроительная Компания).

Актуальное мы сделали для более удобной навигации — поскольку большинство пользователей выбирает компанию именно смотря их проекты — мы сделали навигацию по типам проектов.

Оформление аккаунта Инстаграм BaronConcept

Человечная коммуникация — мы общаемся на простом языке, немного шутим, и целом хотим быть ближе к клиенту. Наших сотрудников из отдела сервиса мы представляем просто — по именам. Наших инженеров и прорабов из уважения к их большому опыту — по имени, отчеству.

Ведение Инстаграм для строителей BaronConcept

6. Организация ведения аккаунта.

Многие считают, что взяв в штат Смм менеджера, они решат раз и навсегда вопрос ведения социальных сетей. И во многих сферах этого достаточно. Но на практике строительных компаний — часто получают недотекст и недофото и недодизайном. Профессиональный исполнители узкоспецилизированны.

З свою практику мы выработали множество правил, позволяющих вести все четко, компетентно, результативно. Оно из самых важных правил — планировать и готовить все заранее.

Организация ведения соцсетей для застройщика BaronConcept

Итоги

С 1 декабря мы начали публикации в рамках новой стратегии, главной задачей было увеличить активность уже существующих подписчиков — вовлеченность была в несколько раз ниже нормы.

За счет этих действий все ключевые показатели сильно пошли вверх, и было совершено 2 продажи, предварительно на сумму 7 500 000 руб. Вложения уже окупились. Оба клиента уже были подписаны на аккаунт, но ранее не проявляли никакой активности.

Конечно, когда мы приступаем к подобной работе всегда понимаем, что это работа не перспективу, и твердо измерять результат можно через 6 месяцев, но уже сейчас мы отслеживаем очень хорошие тренды:

Увеличение охвата Инстаграм без внешней рекламы BaronConcept
Увеличение активность Инстаграм аккаунта без внешней рекламы BaronConcept

Дальше мы приступаем ко второй стадии — коллаборация с сообществами, блогерами, введение бренд амбассдора и развитие личного бренда собственника.

Что дальше

Сейчас ведется работа над более долгосрочными задачами, которые позволят выйти компании на свои амбициозные цели)

Сейчас мы работаем над ребрендингом компании и созданием информативного корпоративного сайта с широким функционалом. Но это уже в следующих кейсах)

Мы — интегрированный отдел маркетинга для застройщиков. Наша команда полностью заменяет отдел маркетинга строителям — без найма, окладов, увольнений.

Если вы собственник или ТОП менеджер строительной компании, то с нами вы можете позволить себе профессиональный отдел маркетинга уровня лидеров рынка без окладов, наймов и увольнений.

Пишите нам, и мы найдем точки роста вашей компании.

{ "author_name": "Denis Baron", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 5, "likes": 4, "favorites": 29, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 200720, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 27 Jan 2021 11:40:47 +0300", "is_special": false }
0
5 комментариев
Популярные
По порядку
1

Очень интересно посмотреть на страницу в инстаграм. Прикрепите ссылку, если Вы не жадины 😌

Ответить
1

Пришлось удалить почти все ссылки по жалобе модератора) 
вот ссылка на Инстаграм аккаунт из этого кейса

Ответить
1

100 слайдов стратегии?? Зачем так много?

Мы тоже продаем дома, ведем инст, конечно все не так профессионально как в статье, многое для себя подметил из статьи, с понедельника будем менять подход)

Отдел продаж любит заявки от туда - говорят теплые) Значит будем развивать, спасибо за инфу, прямо то что нужно в нашей сфере 👍

Ответить
0

Цель стратегии - сфокусировать действия всей команды на донесении ключевых идей до аудитории.  Идеи доносятся через текст, подтекст, визуал, видео, даже смайлики) Поэтому хорошая стратегия содержит в себе так-же гайд для исполнителей. Иначе каждый поймет ее так , как захочет, и результат вам не спрогнозирует даже Ванга) 
Ответ на ваш вопрос такой - так много, что-бы это заработало и принесло результат.

Ответить

Комментарии

null