Соцсети продают квартиры: как мы привлекли 900+ качественных лидов для застройщика, пока льготная ипотека сыпалась на глазах
И как вы тоже сможете, правильно выстроив работу с негативом.
Когда доверие потребителей падает, оно падает по конкретным причинам — и их очень удобно закрывать через контент-план в соцсетях и повышать продажи.
Привет, это SETEVIE, маркетинговое агентство с 14-летней экспертизой в недвижимости. Мы всегда за результат, даже когда рынок трясет, а новости о банкротствах застройщиков заполняют инфополе. Но как мы говорили не раз: кризис полон возможностей!
Виральность, вовлечение, выбор: триггеры, которые ведут к звонку
Разберем на кейсе: для «Группы ЛСР» мы привели 900 уникально-целевых обращений, а еще вывели их сообщества на первое место среди девелоперов по коэффициенту вовлечения.
Мы адаптировали стандартную работающую воронку под новые реалии. Было мало привлечь и задержать пользователей на странице — нам нужно было их убедить, что мы в курсе их сложностей и работаем с ними.
Команда подошла к задаче комплексно, а финальная воронка выглядела так: охватный контент, вовлечение и доверие, конкретные офферы и сбор лидов. Взяли в работу максимум площадок: Telegram, VK, соцсеть с картинками, YouTube, ОК и Дзен. Контент-план адаптировался под ЦА и возможности каждой площадки.
Вирусный контент, снимающий напряжение
Охватывать аудиторию решили через вирусные видео.
Смех — лучший способ снять тревогу при знакомстве, подумали мы.
Сделали ставку на харизму актеров и не прогадали: серия роликов охватила более 15 000 000 пользователей, а еще цитировалась крупными Tg-изданиями.
Это был успех — наш контент был напрямую связан с «Группой ЛСР» и ее продуктом, но не выглядел рекламой «в лоб». При этом мы ассоциировались с чем-то легким, «на своей волне». Дальше было необходимо удержать аудиторию и подтвердить, что мы достойны доверия. И вот тут нам очень помогли автоматизация и искусственный интеллект.
Как обернуть негативное инфополе в свою пользу
Машина может делать многое, что уже умеет человек — но намного быстрее и хладнокровнее. Когда речь идет об отработке людских переживаний и тревог, лучше довериться ей. «Группа ЛСР» — федеральный застройщик, который строит в огромных масштабах. У людей на подсознательном уровне это вызывает ощущение беспокойства: «строит много = строит плохо». И на фоне повышения общей тревожности негатив завладевает медийным пространством. Что делать? Наш ответ: радоваться.
Поясним: аудитория сама открыла вам свои потребности и внутренний мир, а ведь это самое сложное. Анализируя обратную связь в интернете, можно составить готовую стратегию отработки возражений, — и через социальные сети в том числе. Чтобы ускорить процесс мы написали собственный скрипт, который парсит отзывы на разных площадках.
Анализировать негатив нашим SERM-специалистам помогали нейросети: мы скармливали им невероятный объем данных каждый день, выявляли с их помощью главные боли аудитории и корректировали контент-план под запрос. Все с одной целью — успокоить тревоги дольщиков и повысить доверие со стороны потенциальных покупателей.
В ленте закрывали возражения: так появились посты об отделке, расчетах ипотеки, регулярный контент со стройки и прямые эфиры с коммерческим директором.
Да, как маркетологи мы не можем повлиять на ход стройки, дать гарантии, лично вручить человеку ключи. Но мы можем задать контекст и репутационный фон вокруг застройщика.
Прямые эфиры с коммерческим директором компании в среднем набирали по 10 000 просмотров. Люди находили там ответы, ощущение принадлежности и контроля над ситуацией. Контент на основе анализа негатива попадал в самое сердце и вовлекал, вовлекал, вовлекал. Посты сообщества за год собрали более 32 000 реакций, а в Telegram — почти 30 000.
Упрощаем путь к заявке
Когда мы привлекли аудиторию, успокоили, заручились ее доверием — пора ее прогревать. Ведь всех интересуют лиды, верно? И в социальных сетях их достаточно. На этом этапе важно, чтобы работа велась комплексно: лента должна дополнять таргетированную рекламу, наружку, соответствовать знаниям и целям отдела продаж. Важно синхронизироваться и работать слаженно, ведь у нас общая цель! Об этом мы писали в статье о сотрудничестве маркетологов и отдела продаж.
Прогретая аудитория охотнее проявляет лояльность и начинает интересоваться покупкой квартир. Здесь мы выходим на финальный этап — предлагаем готовые, посчитанные офферы и собираем заявки.
Дать человеку готовое решение очень важно. Попробуйте сами в нынешних условиях посчитать ипотеку на пять понравившихся квартир. Это муторный и многоступенчатый процесс. Безусловно, застройщик заинтересован в продаже — с этим согласится любой клиент. Но заинтересованность в клиенте как в человеке демонстрируется именно за счет продуманных наперед удобных решений. Чем быстрее можно увидеть конкретные цифры, тем выше уровень доверия.
900 лидов, медийный охват и топ в рейтинге — все, благодаря негативу
В Петербурге стоимость качественного лида в недвижимости начинается от 15 000 рублей. Через соцсети мы привлекли 900 уникально-целевых обращений из Питера и регионов, которые гладко продвигались по воронке, проникались доверием и конвертировались в реальные продажи. Успех зафиксировали коллеги по цеху: вирусные видео цитировались крупными Tg-изданиями, а сообщество VK «ЛСР Девелопер #1» лидирует в рейтинге Vrek среди сообществ девелоперов в ВК и Telegram. Исследование опубликовано в крупном отраслевом Tg-канале Движение.
Кризис всегда открывает окно возможностей. Конкуренты теряются, а аудитория громче говорит о своих страхах. А значит — слушать и действовать становится проще.
Соцсети сегодня — экосистема для формирования доверия, снижения тревожности и системного сбора лидов. Работая с негативом не как с угрозой, а как с подсказкой, мы смогли не просто удержать интерес аудитории — мы перевели его в теплых, заинтересованных клиентов.
Памятка ответственного девелопера:
- Слушайте, о чем и как говорит ваша аудитория.
- Снимайте тревожность через эмоции, юмор, прозрачность.
- Достраивайте доверие — экспертным контентом, живым лицом компании, внятными ответами.
- И только потом — предлагайте офферы.