Доверие клиента — это валюта: разбираемся как его заработать, если вы недавно начали свое дело

Для успеха в продажах компаниям на ранней стадии необходимо заработать кредит доверия у покупателей.

У клиента нет времени разбираться — он смотрит на сигналы. И ваш бренд работает как система подтверждений, что с вами можно иметь дело. Но что делать, если имя основателя или компании еще не на слуху?

Мы в Leadhero (ИИ-менеджеры по продажам) увидели это на практике. Один логотип известного партнёра или публикация в авторитетном издании часто говорят больше, чем десяток презентаций. Это особенно важно, если клиент принимает решение без возможности личного знакомства и рекомендаций коллег.

Если в числе ваших клиентов есть уважаемая компания — это уже аргумент. Если вы прошли акселератор с именем — это тоже сигнал. Даже небольшая премия на локальном конкурсе инноваций делает вас «не просто очередным стартапом». Эти вещи работают лучше любого маркетинга.

На первых этапах продажи, каждый контакт с клиентом — это «питч», и партнерства становятся самым весомым аргументом. На презентациях, в переговорах, даже в холодных письмах мы используем блок «Достижения»:

• Кто наши клиенты?

• Кто в нас инвестировал?

• Где о нас писали?

• В каких конкурсах мы победили? Кто нас отметил?

Посмотрите, может ваши сотрудники или вы сами работали в известных компаниях и можете рассказать историю компании через призму чужих брендов?

На завершающей стадии сделки мы часто делаем простую вещь: отправляем подборку ссылок на статьи — не только о компании, но и экспертные публикации и интервью с основателем. Это усиливает восприятие: клиент видит, что вы не просто продукт, а эксперт, у которого есть позиция, понимание рынка и признание.

Возможно, вы скажете:

Но это так кажется, пока не разберетесь!

Самое просте, с чего можно начать — это Pressfeed: там редакторы публикуют запросы и можно фильтровать по своей тематике.

Кстати, идею для этой статьи я как раз подсмотрела на Pressfeed и комментарий от Leadhero на эту тему ранее появился в деловом издании "Мастер продаж".

За два последних года у меня вышли экспертные публикации, колонки и интервью в российских и англоязычных медиа: Esquire, РБК, Canvas Rebel, IBtimes, RusBase, Российская Газета и еще десятке других изданий.

Но мой рассказ о том, как попасть в такие медиа — потянет на отдельный лонгрид. 💬 Напишите в комментариях, если вам интересен такой материал.

Когда основатель активно выступает, пишет, делится инсайтами — бренд компании усиливается. Мы это чувствуем на себе: после выходов экспертных колонок в медиа или постов в телграм-каналах к нам приходят новые входящие обращения. Люди уже «прогреты» контекстом — они не задают базовые вопросы, они уже хотят работать. -

Дополнительным преимуществом будет наличие у компании узнаваемого и консистентного фирменного стиль — от посадочной страницы до профиля в Telegram — дизайн создает ощущение системности и серьёзности.

Клиенты хотят работать с теми, кто уже что-то сделал и это можно проверить. Поэтому сильный бренд:

• сокращает цикл сделки,

• повышает конверсию в ответ,

• снижает барьеры на старте и финале,

• помогает продавать даже до того, как вы провели демо.

Бренд позволяет продавать больше и дороже. Социальные доказательства компании и основателей делают ваш продукт «выбором без риска». И да — сильный бренд может быть даже у маленькой команды. Главное — правильно собрать и показать свою историю. и экспертизу.

💎 Мой телграм-канал с похожим контентом (пишу редко, но по делу):

💰 Настроить ИИ менеджера, который будет находить клиентов в Telegram: