Как мы внедрили CRM в миллиардной B2B-компании и построили новый отдел продаж с помощью ИИ — без увольнений и саботажа
Что делать, если сотрудники 20 лет работают “по-своему”, а бизнесу нужна прозрачность, контроль и рост? Мы прошли этот путь: запустили CRM, наняли удалённую команду и автоматизировали обучение — без конфликтов, увольнений и долгих адаптаций.
Проблема: продажи «по старинке» в компании с миллиардным оборотом
Наш клиент — производственное B2B-предприятие с 20-летней историей и годовым оборотом 1+ млрд рублей.
На бумаге всё прилично: есть коллтрекинг, маркетинг, даже записи звонков. На деле — хаос:
- Заявки теряются между почтой и телефонными звонками.
- У каждого менеджера — свои таблички и “система учёта”.
- Аналитика воронки, причины срыва сделок, прогноз продаж — отсутствуют.
Попытка внедрить CRM грозила саботажем. Причина: опытные менеджеры воспринимают систему как «надзор» и угрозу контролю.
Решение: строим параллельный отдел продаж с нуля
Вместо того чтобы ломать устоявшуюся команду, мы пошли другим путём: создали новый удалённый отдел продаж с нуля. Основные причины:
- Быстрее: адаптация нового сотрудника — 2–3 недели вместо месяцев переобучения.
- Без сопротивления: никто не навязывает CRM — она внедрена сразу.
- Изоляция от «старой школы»: удалённая команда не подвержена влиянию корпоративных традиций.
Найм через ИИ: как мы нашли идеального менеджера из 500+ кандидатов
Шаг 1. Привлечение: 500+ откликов за неделю
Ключевые принципы вакансии:
- Удалёнка
- Перспектива роста до РОПа
- Прозрачная зарплатная вилка
- Упор на развитие, а не «семейную атмосферу»
Шаг 2. Отбор: ChatGPT как фильтр
Собрали все резюме в PDF и отправили в ИИ с критериями:
- Опыт B2B-продаж (40%)
- Знание CRM (25%)
- Полный цикл сделки от 2 недель (20%)
- Возраст 25–40 лет (15%)
ИИ выдал топ-50 кандидатов, затем — ручной отбор.
Шаг 3. Собеседование: только практика
Формат: ролевая игра по 5 этапам продаж. Мы исключили кандидатов, которые не умели выявлять потребности или агрессивно реагировали на возражения.
Автоматизация обучения через нейросети
Мы сэкономили месяцы на обучении, делегировав подготовку скриптов и материалов ChatGPT.
1. Анализ 50+ звонков
- Выбрали записи успешных сделок
- Прогнали через транскрибацию
- Отправили в ИИ
2. Генерация книги продаж
ChatGPT выдал структурированный документ:
- Описание продукта и преимуществ
- Скрипты звонков (холодные/тёплые/повторные)
- Отработка возражений
- Чёткие этапы сделки
3. Эталонные звонки + комментарии
Мы добавили аннотации к 5 лучшим звонкам — чтобы новички ориентировались на практику, а не теорию.
Результаты через месяц
Новый менеджер адаптировался за 2 недели
(против типичных 2–3 месяцев в B2B)
100% прозрачность воронки
- Все лиды в CRM
- Чёткие этапы сделки
- Прогнозы и отчётность
Разделение ответственности
- Если лидов нет — проблема в маркетинге
- Если нет продаж — проблема в отделе
- Если не закрывают — смотри презентацию
5 принципов бесконфликтной CRM-трансформации
- Не ломай — строй рядом. Новая команда вместо «ремонта» старой.
- ИИ как ускоритель. Автоматизация подбора, адаптации и обучения.
- Удалёнка — защита от токсичности. Изоляция от сопротивляющейся среды.
- Люди важнее системы. Лучше нанять «с нуля», чем переучивать незаинтересованных.
- Эволюция > революция. Один менеджер → маленькая команда → интерес со стороны старых сотрудников.
Что дальше
- Увеличиваем команду до 4 человек
- Внедряем отчётность на базе CRM
- Запускаем систему мотивации на основе данных
- Предлагаем обучение «старой гвардии» — по желанию
Вместо выводов — персональный разбор?
Если вы хотите внедрить CRM, запустить отдел продаж или ускорить адаптацию с помощью ИИ — напишите в комментарии:
- Какой процесс хотите улучшить?
- Какие задачи сейчас “застревают”?
- Где чувствуете сопротивление внутри команды?
Я разберу примеры и покажу, как можно решить вашу ситуацию: от подбора сотрудников до автоматизации обучения — на базе уже протестированных решений.