Кейс: Как продавать фитнес-абонементы, если все кругом закрыто и ввели "комендантский час"?

Кейс в удобной инфографике. Фото ниже.

С Фитнес клубом Бизнес Школы Сколково мы работаем на протяжении нескольких лет и обеспечиваем стабильный поток заявок.

Как вы знаете, с апреля по июнь была полностью остановлена работа всех бизнесов, заведений, а также фитнес-клубов, в связи с распространением коронавирусной инфекции.

Перед нами стояла серьезная задача: привлечь новых клиентов, а также удержать постоянных, так как продажа абонементов серьезно снизилось, даже после снятия всех ограничений.

Первой очевидной мерой было перенастроить рекламу с тех, кто работает в Сколково на тех, кто проживает рядом с Бизнес Школой Сколково. Так как многих перевели на удаленную работу.

Для этого мы скорректировали настройки аудитории, заменив недавних посетителей на живущих в локации и запустили в тест.

Но, к сожалению эффекта это не дало, продаж больше не стало.

Мы стали думать дальше, почему так происходит и продажи не растут? Основной вопрос: Что мешает людям покупать абонементы в том же объеме? Одним из вариантов ответа было, что люди бояться покупать что-то долговременное, потому что неизвестно, как дальше будет складываться ситуация в мире.

Результаты опросов в социальных сетях подтвердили гипотезу, многие и вправду бояться покупать годовые абонементы, потому что не готовы планировать свою жизнь на год вперед; многим не продлили заморозку фитнес карты, несмотря на сложившуюся ситуацию; другие беспокоятся за здоровье; у кого-то сложилось мнение, что приобретая абонемент в фитнес-клуб, нужно ходить в зал чуть-ли не каждый день, обязывая себя этим и принуждая.

В результате, поняв основную проблему мы, вместе с коллегами из Фитнес клуба Бизнес Школы Сколково решили разработать совершенно новый фитнес продукт - “Гостевая карта”, который соответствует современным реалиям и снимает с потребителя основной стоп-фактор: “Люди не готовы планировать свою жизнь на год вперед и обязывать себя чем-то постоянным”.

Новое предложение не будет принуждать людей заниматься спортом, а подготовит их к будущим начинаниям и переменам, убедит, что такие ограничения временные и не будут длиться вечность.

Гостевая карта - это по сути подписка на членство по минимальной цене, которая позволяет в любое удобное время воспользоваться гостевым визитом со скидкой 45%. Стоит отметить, что, так как фитнес клуб премиум класса, гостевые визиты обычно предусмотрены только для друзей и родных членов клуба. Но новый продукт позволяет любому человеку пользоваться всеми зонами фитнес клуба, включая spa и wellness зону, да еще и с очень хорошей скидкой!

Мы настроили рекламную кампанию с бюджетом 10 тыс. руб.

По результатам теста мы получили 11 заявок, но, к сожалению, ни одна из них не стала целевой.

Вместе, с руководством Бизнес Школы Сколково мы прослушали все звонки и поняли, что есть проблема в скриптах у менеджеров продаж. Пользователь во время телефонной консультации не мог понять в чем преимущества продукта и быстро терял к нему интерес. В результате мониторинга звонков были сделаны корректировки в скриптах менеджеров и снова запущена рекламная кампания.

с 1 декабря по 31 декабря нам удалось привлечь 106 клиентов в Фитнес клуб Бизнес Школы Сколково.

Средняя стоимость лида - 380 р.

Всего 40 целевых заявок.

На эту рекламную кампанию было потрачено - 40 286 т.р.