Маркетинг
Peka Media

Несмешные продажи от смешных роликов

Или как получать продажи за счет юмора.

Перед началом сразу хочу сказать, что это наша первая статья о бизнесе, поэтому если будете кидать в нас помидоры, то выбирайте кубанские. Они без красителей и их легко можно будет отстирать.

Кстати, о Кубани.

11 Лет назад я поступил в Кубанский Государственный Аграгный Университет, который в нашем городе славился не высоким уровнем образования, а тем, что ВУЗ очень много денег вкладывал в творчество и благодаря такому подходу университет часто светился на 1-м канале в такой уже мертвой передаче, как КВН.

Проходит 6 лет наших мучений, под гнетом неудач, ссор с руководством вуза и отсутствием финансирования мы доходим до 1 канала.

Летняя сборная

И в итоге всё наше шестилетнее увлечение оказалось, на первый взгляд, пустой тратой времени. Как вы поняли из-за КВН я не получил должного образования и поэтому начал устраиваться на ужасные работы, типа менеджера по продажам в автосалон. Не обижайтесь те, кто работает менеджером по продажам, но поймите меня, еще вчера я выступал на 1 канале, а сегодня я за 18 тысяч рублей каждый день слушаю, как моя руководительница отдела продаж с сальными волосами кричит мне в спину УБЕРИ МОБИЛУ И НАЧИНАЙ ДЕЛАТЬ ХОЛОДЫНЕ ЗВОНКИ ИЛИ ШТРАФ!

Откуда здесь Портнягин?

Но даже сидя в автосалоне я продолжал изучать юмор и сценарное мастерство. Получив первую зарплату - я увольняюсь, покупаю студийный микрофон и начинаю подрабатывать тем, что смешно переозвучиваю отрывки из фильмов для бизнеса. Получалась эдакий продакт-плейсмент, где человек, по сути, смотрит смешной скетч и только в конце узнает, что это была реклама. Очень скоро заказов становится так много, что я начал чувствовать приближение иска по авторским правам. И как раз в этот момент, все мои друзья начинают писать мне в директ:

-Чувак, ну ты конечно и лицемер. Так хейтил его, а потом делаешь для него ролики!

-Ты че несешь? Для кого?

-Для Трансформатора?

-Я не знал!

-Ага, рассказывай нам тут.

Оказывается, я сделал ролик для его клуба 500, даже не подозревая об этом. И да, я негативно относился к данному человеку на тот момент.

И что делать? Гнуть свою линию дальше или поехать, хотя бы узнать, что он предлагает? Знаете, в моей голове это было похоже на фильм “Ослепленный Желаниями”. Понимаешь, что дьявол тебя на**ёт, но и нынешняя жизнь, не сказать, чтоб была сильно успешной.

Ладно, поеду, хотя бы гляну что он хочет предложить.

Не могу отрицать, что при личной встрече он был крайне харизматичным и обаятельным, но я держал ухо востро. Он предложил масштабировать мой мини-бизнес и продавать такие ролики крупным компаниям, на что я отвечаю:

— Это не вариант. Нас засудят за авторские права

— Тогда давай делать так же, только с живой съемкой

— А может лучше сделать мультипликационную студию? Это потребует меньше затрат на производство и можно будет воплотить любую идею. Представь, ролик для доставки еды, где главные герои — это оживший кусок пиццы и ролла в атмосфере нуарных фильмов 40-ых годов.

— Ну фиг знает, как-то странно...Но все равно идея продавать через юмор — это свежо, поэтому давай пробовать

(Как потом окажется - не так уж и странно)

И вот мы со всей командой Портнягина пишем бизнес-план и мне даётся руководство в течение 10 дней переезжать в МСК.

-Жди звонка, я дам отмашку!

Но как вы поняли, звонка не поступило. В итоге через месяц я набрал его сам и сказал, что не хочу быть навязчивым и сделаю все самостоятельно. Разошлись на хорошей ноте, и я отправился в путь. Как выяснится позже, он все-таки откроет свой рекламный видео-продакшн, но спустя почти год после нашей встречи и совсем не в том русле, котором мы планировали.

Закладываем квартиру мамы, чтобы взять кредит.

На открытие студии в Москве нужно было порядка 8 миллионов. На открытие удаленной студии - в 4 раза меньше. Мне нужно было 2 миллиона. Сам бы я не потянул, поэтому предлагаю бизнес-план своему другу.

Да, Да. Хочешь потерять друга - построй с ним бизнес. Все это знают, но как говорится, пока сам не обожжешься - не поверишь.

Я объясняю ему всю суть идеи:

Мы живем в обществе потребления и потенциальный клиент заходит в интернет, чтобы расслабить мозг и скроллить тонны контента, который забудется через пару секунд. Ему нет дела до рекламного ролика. Тогда почему нельзя делать рекламу, которая будет развлекать. Что если реклама - это в первую очередь развлекательный ролик, который будет интересен клиенту. Например, это будет юмористический скетч, в котором клиент будет узнавать себя, смеяться, а лишь в конце будет рекламироваться сама услуга. Юмор любят все, клиент не напрягается, ему интересно. Таким образом мы будем дарить клиенту эмоции. А эмоции сейчас стоят очень дорого.

Мой друг впечатлен идеей, мы закладываем квартиру его мамы и берем кредит. Звучит жестко, но мотивация была серьёзной. Либо все получится - либо мама друга спит на теплотрассе.

Для начала я сам изучаю анимацию. Благодаря КВН у меня есть много знакомых, один из которых был директором мультипликационного подразделения канала 2х2. Вы можете знать его по голосу “Подозрительной Совы”.

Именно он дает мне все материалы для того, чтобы я смог выучить все аспекты и знать техническую часть изнутри. Начальное портфолио мы решили сделать бесплатно для крупных компаний, таких как skyeng, ситимобил, кинопоиск и т.д. Но никто даже не ответил на письма с подарками.

-Почему?

-Видимо еще не настолько хорошо...

-Что будем делать?

-Читать литературу по сценарному мастерству и маркетингу.

Роберт Макки со своей “Историей на миллион долларов” помог нам избавиться от штампов, а Мара Эйнштейн с “Рекламой под прикрытием” научила нас примерно понимать, как продавать нативно, влияя на подсознание.

После первых результатов, хотелось в петлю.

На тот момент мы решили сэкономить на художниках и аниматорах и картинка была мягко говоря “НЕ ОЧЕНЬ”, но нам было важно узнать, как это сработает в таргете. Сейчас этот ролик нам показывать стыдно из-за визуала, но зато нестыдно показать, как он показал себя в таргете.

Кликов было более чем достаточно для того, чтобы собрать первый пул клиентов, но нам важнее было узнать, насколько такой формат интересно смотреть людям и удержание в 55% нас более чем устраивало.

Мы выдохнули и начали выполнять первые заказы, но скажем честно - работали у клиентов они плохо. Удержание составляло в среднем 20-30%

Но все равно клиенты возвращались покупали новые и новые ролики.

-Почему вы заказываете еще и еще? Ведь в таргете они показывают себя, мягко говоря, УЖАСНО

-Да пофиг на этот таргет. Эти ролики очень круто работают в социальных сетях, как обычный контент. Никто до конца не понимает, что это была реклама.

И действительно, заказчики делали посевы в социальных сетях, и та самая “нативность” работала на ура.

Мама, все нормально, ночуешь дома!

В тот момент мы решаем, что нужно разделить нашу работу на 2 части. Будем делать отдельные ролики для социальных сетей, где реклама будет максимально скрыта, а само наполнение будет развлекать клиента, в котором он узнает себя (как мы и планировали с самого начала).

А что делать с таргетом?

Ведь если тебе выпал ролик, то как не старайся, человек все равно понимает, что смотрит рекламу!

Тогда давайте, если это реклама, то пусть она будет максимально креативной и ненавязчивой.

Когда я играл в КВН, я любил писать уравнения шуток. Я подходил к созданию юмора, как к формуле. Такой же метод мы решили использовать и в написании роликов для таргета.

Уравнение выглядит так:

В первые 5 секунд визуализировать проблему с иронией + отработать возражения с юмором + сменить картинку и добавить визуальную гиперболу для удержания просмотра + намекнуть на решение проблемы и снова сменить картинку +информативная часть перед кликом(Полная версия уравнения расписана здесь:

https://yadi.sk/i/2qL0aaKipontZA)

Вот как это выглядит на деле:

После работы над ошибками снова примеряем на себя костюм безумного ученого и ещё раз пускаем ролик c саморекламой и получаем 84% удержания!

Здесь мы уже тестили разные аудитории по ключевым словам, тематическим каналам и переманивали людей, которые переходили по конкурентным URL. Лучше всего сработала стратегия с конкурентными URL и следующий ролик будем пускать именно по данной стратегии.

ЗАДРАЛИ СО СВОИМ УДЕРЖАНИЕМ, ГДЕ РЕЗУЛТАТЫ КОНЕЧНОЙ ПОКУПКИ!?

Странно, что приходится часто объяснять это заказчикам, но все же.

Наша задача, как продакшена - создать продающий ролик, который приведет трафик на ваш сайт, а конечная продажа зависит от вашей посадочной страницы и самого товара/услуги. Поэтому наш главный показатель — это интерес ЦА к ролику, т.е. удержание.

Есть удержание - есть переходы - есть хороший продукт - есть продажи.

По итогу, примерно спустя 8 месяцев после запуска мы научились получать клиентов для заказчиков как в соцсетях, так и в таргете. При этом затраты на продвижение исчисляются в суммах в разы меньше, чем на тот же поиск и контекст.

В смысле у вас оборот 55 миллиардов в год?

Сейчас к нам постепенно начинают обращаться крупные компании с миллиардными оборотами за имиджевыми роликами для размещения на сайтах. Некоторые примеры мы не можем показать, ибо NDA, но вот один из кейсов для компании по хранению документов, где подписан договор на создание 5 роликов для каждого продукта, из которых выполнено уже 2:

Эффективность роликов выросла до желаемого уровня и мы как жадины-говядины решили поднять цены, чем отсекли целый пласт клиентов из малого бизнеса, но нам на помощь пришла рассрочка без %, которую мы подрубили буквально на днях и смогли повысить ежемесячный оборот примерно до миллиона в месяц. Да, это мало, но и в нашей студии работает не так много людей.

Я с еще двумя людьми на аутсорсе занимаюсь написанием сценариев и анализом бизнеса для выявления ценностей и возражений. Так как мы все бывшие игроки в КВН - то озвучиваем тоже все сами, благо какой-никакой, но опыт в актерской игре есть. Да, профессиональные дикторы могут говорить красиво, но правильно подать шутку они не в силах.

Есть руководитель отдела продаж и его команда, который почему-то получает экстаз от общения с тяжелыми клиентами (не знаю, как это возможно, возможно он не здоров :)

Есть бухгалтер, который возится со скучными бумажками.

Художница, которая рисует персонажей и 2 аниматора, которые приводят все в действие.

Маркетолог на удаленке.

2 кота и пёс, которые кусают ноги, когда мы за работой.

Вот в принципе и все.

Сейчас в наших планах расширение, так как на одного клиента может уходить до целого месяца работы (сейчас многие стали обращаться именно для наполнения контентом бизнес ютуб-каналов). Ну и конечно продолжать прокачивать себя в сценарном и рекламном мастерстве. Познавать глубины подсознания потребителя и выжимать максимум продаж для своих клиентов.

Спасибо за внимание!

{ "author_name": "Peka Media", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 7, "likes": 2, "favorites": 10, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 203387, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 01 Feb 2021 19:22:58 +0300", "is_special": false }
0
7 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
0

"Наша задача, как продакшена - создать продающий ролик, который приведет трафик на ваш сайт, а конечная продажа зависит от вашей посадочной страницы и самого товара/услуги. Поэтому наш главный показатель — это интерес ЦА к ролику, т.е. удержание."

Это довольно далеко от правды и это надо понимать.
Я могу привести кучу трафика рекламой "Смотрите, там сиськи бесплатно", но если на сайте продают надувные матрасы, то вряд ли будет много продаж.
Пример конечно утрирован, но в более тонких случаях это тоже работает. Недостаточно упомянуть компанию, важно КАК упомянуть компанию.
По моему скромному опыту формулировки оффера в рекламе могут давать разницу в конверсии в десятки процентов.

Конечно удержание это тоже важно, но смысла в нем немного, если юзера интересует только смешной ролик, а предложением вы заинтересовать не смогли. 

Ответить
0

Да, мы согласны, что вы правы. Возможно из-за того, что пишем статью впервые раз - немного неправильно подали информацию. Наверное нам, стоило более подробно рассказать, как именно мы создаём креатив, а не просто оставит ссылку на уравнения наших сценариев. В своё оправдание можем сказать, что если вы ознакомитесь с примерами, то увидите, что ролики не вызывают просто кликбейт, а несут за собой раскрытие продукта , закрытие возражений , попадание в боль и создание ценности продукта. Ещё раз повторюсь, что в статье есть ссылка на подробное описание того, как мы создаём ролики. Вам спасибо за критику. Мы будем улучшать тексты и свою работу

Ответить
0

чекните тикток Кухни на районе, они тоже делают мультипликацию и это восхитительно

Ответить
0

это там где один молодой человек пригласил на завтрак другого и у него огурец горел?)

Ответить
0

вот тут их 10 штук и все охеренные https://t.me/cpagram/3874

Ответить
0

Реально круто. Про глютен убило. От души прям посмеялся, спасибо

Ответить
0

В приложении к прошлому посту прилагаю ссылку с, чтобы не искать следующим читателям

Ответить

Комментарии

null