VK — не только для котиков: как соцсеть приводит брони отелям дешевле, чем Директ

VK долгое время ассоциировался с мемами и школьными пабликами. Но когда конкуренция в поиске выросла, а сайт отеля перестал приносить нужное число броней, мы начали искать дополнительные каналы. Так протестировали VK — и неожиданно получили лиды дешевле, чем в Директе.

Как мы превратили сообщество отеля H2O из Витязево в эффективный канал продаж с чат-ботом, лид-формами и стабильным потоком недорогих бронирований, рассказываем в этом кейсе.

Агентство интернет-маркетинга BondSoft специализируется на работе с отельным бизнесом с начала 00-х. Внимательно следим за развитием отрасли и предлагаем клиентам гибкие решения для привлечения гостей из интернета.

Клиент — курортный отель в Анапе с выраженным семейным позиционированием: комфортные номера, шведский стол, анимация, бассейн, трансфер. Приятный средний чек — от 9 000 рублей в сутки за двухместное размещение. Портрет типичного гостя — семья с ребенком, которая ищет спокойный отдых без переплат и неожиданностей.

У отеля уже было оформленное сообщество VK:
— более 16 000 подписчиков;
— регулярные сторис и посты;
— живая аудитория, без накрутки.

При этом вся активность оставалась «внутренней» — реакции, лайки, просмотры. Ни пикселя, ни воронки продаж, ни аналитики по заявкам у клиента не было. Сообщество работало как витрина — визуально красиво, но брони приходили другими каналами.

Прежде чем вкладывать деньги в рекламу, важно подготовить платформу, на которой будет «приземляться» пользователь. Как в хорошем отеле сначала наводят порядок в номерах, так и в digital все начинается с настройки базовой инфраструктуры. Без этого даже самый яркий баннер может «улететь в трубу»: человек кликнет — и уйдет, если не найдет нужную информацию или удобный способ забронировать.

Мы начали с трех направлений: аналитика, технический аудит сайта и распределение бюджета.

Установка пикселя: фундамент для точного таргетинга

Первым делом — установили пиксель ВКонтакте на сайт отеля. Это как настроить видеонаблюдение в отеле: видно, кто заходит, куда кликает, и какие действия совершает. Пиксель помогает платформе понимать поведение пользователей и учиться показывать рекламу именно тем, кто с наибольшей вероятностью оставит заявку.

Без пикселя реклама работает «вслепую» — охваты есть, а данных нет. С пикселем появляется возможность точной настройки:

Аудит сайта: нашли слабые места

Параллельно провели аудит сайта. И сразу нашли потенциальную проблему: главная страница украшена красивым видео с дрона — все как надо для привлечения эмоций. Но при этом вебвизор Яндекс Метрики не считывал поведение пользователей на этой странице.

Оказалось, видео вшито через iframe и «блокирует» работу аналитики. Пользователи вроде бы заходят, но что происходит дальше — остается за кадром. Это мешало отслеживать поведенческие метрики и понимать, как ведут себя посетители после клика на рекламу. Мы сразу передали это разработчикам: предложили либо оптимизировать страницу, либо заменить видео, чтобы восстановить аналитику.

Клиент был готов к экспериментам — выделил бюджет на продвижение в VK, и мы начали выстраивать полноценную digital-воронку внутри соцсети. Мы предложили два варианта стратегии: базовый и более расширенный, с дополнительным охватом и тестами. В итоге выбрали первый — не из экономии, а как разумный шаг для старта в новом канале. Такой подход позволил сфокусироваться на ключевых инструментах, оценить отклик аудитории и протестировать воронку без распыления бюджета.

Хорошее сообщество в соцсети — это как ресепшн в отеле. Оно может быть просто симпатичным, а может — продавать. Нам достался паблик, который визуально выглядел отлично: более 16 тысяч подписчиков, регулярные посты и сторис, лайки от живых людей. Но он не продавал.

Этим мы и занялись: превратили красивую страницу в полноценную воронку продаж, где каждый шаг — от знакомства до брони — можно пройти внутри социальной сети.

1. Карточки номеров = мини-рум-туры

Каждый номер мы оформили как отдельный товар внутри сообщества. Получились полноценные страницы с описанием, ценой, фотографиями и видеообзором. Теперь потенциальный гость может «пройтись» по номеру: увидеть зону с телевизором, оценить ванную комнату, проверить наличие детской кровати или балкона.

Что включили в каждую карточку:

Так карточка превращается в точку вовлечения: человек не просто смотрит, а еще и «примеряет» отдых на себя. Помните: чем понятнее картинка, тем меньше сомнений у потенциальных гостей.

2. Меню: как на витрине, только без очередей

Следующим шагом стало удобное меню с навигацией по УТП. Мы убрали перегрузку, избавились от формата «найдите в альбоме» и собрали все важное в одном месте. Меню стало интерактивной витриной, где каждый пункт — это ответ на конкретный вопрос гостя.

Например:

Все это оформлено в формате виджетов, логично структурировано и работает даже на мобильных устройствах. Для пользователя — удобно. Для бизнеса — точка быстрой конверсии.

3. Кнопка «Забронировать» — теперь внутри VK

Чтобы сократить путь от интереса до действия, мы интегрировали модуль бронирования Bnovo прямо в сообщество. Кнопка «Забронировать» появилась под аватаркой и ведет в мини-приложение:

Что важно, бронирование происходит без переходов на сайт. Все работает в одном окне, быстро и понятно даже для тех, кто не привык к цифровым покупкам.

4. Верификация: синяя галочка как знак доверия

И еще одна деталь, которую часто недооценивают — официальная верификация сообщества. Мы подали заявку, подготовили документы, выполнили все требования VK и получили синюю галочку.

Что это дало:

В результате сообщество стало не просто красивым, но еще функциональным и коммерческим.

Теперь все, что нужно для принятия решения, находится в двух кликах: выбор номера, условия и бронирование внутри самой соцсети.

Когда сообщество готово — оформлено, удобное, с возможностью забронировать номер прямо внутри VK — можно переходить к запуску рекламы. Важно понимать: мы не просто «приводим трафик», а ведем человека по готовому маршруту — от первого клика до конкретного действия.

Именно поэтому стратегия таргетинга была продумана до мелочей. Мы сфокусировались на аудиториях, которые уже проявляли интерес к отдыху, и выбрали простые, нативные форматы — чтобы не сбивать пользователя с пути.

Что тестировали: три вида таргетинга

1. Поисковые фразы из Директа

— «отель в Анапе с бассейном»;

— «гостиницы Витязево»;

— «отдых с детьми Анапа»;

— «все включено на море» и т.д.

Эти запросы — маркеры высокой готовности к брони. Мы адаптировали их под поведенческий таргетинг VK. Да, стоимость заявки здесь вышла выше, чем в других группах, но зато это — самая «горячая» аудитория.

2. Интересы

Это был самый интересный сегмент. Мы начали с очевидного — «отели», «туризм», «санатории». А потом расширили рамки. Включили тех, кто интересуется:

Такая логика дала результат: заявки приходили от людей, которые не искали отдых напрямую, но оказались к нему готовы. Именно интересы дали самый большой объем лидов.

3. Подписчики сообществ конкурентов

Мы собрали 239 пабликов отелей Анапы и Витязево, загрузили их в рекламный кабинет — и показали объявления их подписчикам. Это и была наша самая «теплая» аудитория. Люди уже искали отдых, уже выбирали, уже ходили по сообществам — нужно было просто вовремя предложить альтернативу.

• Гео: вся Россия. Мы не ограничивали по регионам — брони шли и из Москвы, и с Дальнего Востока.

• Возраст: 20–65 лет.

• Показ: с 6:00 до 23:00 — чтобы охватить и тех, кто листает ленту утром, и тех, кто залипает в нее перед сном.

Форматы объявлений:

• Статичные баннеры;

• Карусели с фото номеров и питанием;

• Видео (в том числе съемка с дрона и рум-туры).

Первые четыре недели рекламной кампании дали понятную картину. Мы увидели, какие сегменты и креативы работают на брони, а какие лучше использовать точечно.

В итоге за второй месяц мы получили: 79 обращений в сообщения сообщества — именно на этом формате был основной фокус с самого старта, средняя цена лида — 1 587 ₽.

Что сработало

1. Таргетинг по интересам и конкурирующим сообществам принес заявки и трафик, который «цеплялся» за паблик: подписывался, возвращался, вовлекался. Даже без прямого поиска отдыха люди «созревают», если им вовремя и точно показать предложение.

2. Простой оффер + визуал. Лучше всего работали конкретные и понятные баннеры: — «Отель в Анапе» — «Теплый бассейн, 3-разовое питание» — «От 9 000 ₽ за двоих» — фото еды и номеров — без фотобанков, только реальные кадры.

3. Сообщество как лендинг. Большая часть заявок приходила после того, как пользователь переходил в паблик. Хороший баннер привлекает внимание, а грамотно оформленное сообщество закрывает сделку.

Что оставили точечно

Стабильные заявки — не повод для расслабления. Если рекламная система работает в плюс, пора масштабироваться: тестировать новые форматы, усиливать каналы и углублять воронку, чтобы не просто удерживать результат, а кратно его увеличивать. Какие новые форматы принесли уже в первую неделю запуска 52 лида по цене от 1 390 ₽, рассказываем далее.

Мы начали тестировать лид-формы — это быстрые анкеты прямо в рекламном объявлении. Пользователю не нужно переходить на сайт: он кликает по баннеру, вводит пару данных — и заявка готова. Часть полей подтягивается автоматически из профиля — это экономит время и повышает шанс отклика. Формат отлично работает для бронирований, записи на услуги, заявок на акции.

Как это работает на практике? Пользователь видит баннер «Скидка 20% на отдых в отеле H2O», нажимает на кнопку — появляется форма с предзаполненными полями: имя, телефон, даты отдыха. Остается только ввести данные.

Чем меньше полей, тем выше конверсия. Эту гипотезу мы доказали практическим путем: добавили в форму еще одно поле «почта» и увидели, что заявки подорожали, а люди начали бросать форму на полпути.

Таргет на старте запускали по широкой аудитории: вся Россия, 20+. Просто чтобы понять, работает или нет. И оно полетело: в мае средняя стоимость заявки — 1 390 ₽, а к концу месяца — уже 1 300 ₽.

Для сравнения: в Директе по тем же сегментам цена достигала 2 500–2 800 ₽. По качеству лидов вопросов не возникло: менеджеры подтверждают, что заявки «живые».

Что сработало:

– яркий баннер с конкретной выгодой: «Скидка 20%» и «Сэкономьте до 2 000 ₽»;

– короткая форма — без воды и лишних полей;

– быстрая реакция: как только клиент обновлял цены — мы сразу переделывали тексты.

2. Чат-бот и рассылка в личные сообщения

Вторая точка роста — чат-бот Senler, который мы подключили к сообществу. У клиента более 16 000 подписчиков, поэтому мы решили использовать это преимущество. Раньше заявки обрабатывались по 2–3 дня — менеджеры не всегда могут моментально реагировать на каждую из них, поэтому часть клиентов теряется. Решить проблему мы решили через чат-бота Senler: протестировали его и сделали первую быструю воронку.

Senler — это чат-бот для VK, который берет на себя первичную обработку заявок. После клика по рекламному объявлению человек попадает в диалог, где бот задает уточняющие вопросы — например, про даты, количество гостей и контактные данные. Ответы собираются в заявку и передаются менеджеру.

Как это работает на практике? Человек видит рекламу — «Получи скидку 20% на отдых в отеле H2O в Анапе», нажимает кнопку и попадает в бот. Бот задает пару вопросов — про даты, количество взрослых и детей, данные для связи — и рассчитывает стоимость. Контакт остается у нас, клиент доволен, менеджер подключается только по делу — больше никакой потери времени.

Первый запуск оказался дорогим, но мы поняли, в чем ошибка: переборщили с количеством вопросов. После упрощения воронки подготовили второй заход: уверены, что цену удастся сократить минимум вдвое.

И это только начало — Senler дает массу других возможностей:

Платформа уже готова к масштабированию: клиент купил тариф на 2000 сообщений в сутки, поэтому теперь мы строим полноценную систему коммуникации.

Идти дальше — логично, когда видишь результат. Поэтому мы не сбавляем темп и готовим новое:

Грамотно оформленное сообщество VK — это рабочий инструмент продаж. Если внутри есть карточки номеров, понятное меню, кнопка бронирования и визуальные акценты — гость может пройти путь от интереса до заявки прямо в соцсети. Сайт при этом не теряет актуальности — сообщество становится его логичным дополнением для тех, кому нужно глубже изучить информацию или завершить бронь в привычном интерфейсе.

Еще один вывод — не стоит недооценивать тесты и новые форматы. Пока другие полагаются на «проверенные» подходы, мы экспериментируем: запускаем чат-боты, рассылки, лид-формы, подбираем интересы и пересобираем креативы. Гибкость дает возможность расти даже в сложных сезонах.

«Помните, что эффективная реклама — это не про «где», а про «как». Неважно, идет трафик из Директа, соцсетей или органики — результат зависит от того, насколько точно и удобно выстроен путь гостя», — считает Ольга Горковенко, эксперт по платному трафику в digital-агентстве BondSoft.

Вы можете продавать прямо из VK — мы покажем, как это сделать. В BondSoft не теоретизируют: мы ведем, запускаем, оптимизируем. У вас есть отель, у нас — проверенная система, которая работает.

По вопросам сотрудничества обращайтесь через контакты 👇

Сайт: www.bondsoft.ru

VK: vk.com/bondsoft_ru

Телефон: +7 (495) 118-24-96

WhatsApp: +7 (938) 123-41-60

Telegram: @anna_bondsoft

Email: info@bondsoft.ru