Как правильно проводить демонстрацию вашего IT-продукта потенциальному клиенту (и не слить шанс)
Я провел больше 150 демонстраций SaaS-продукта. Встречался с техдиректорами, владельцами бизнеса, менеджерами продукта. И в каждом втором случае видел одно и то же: даже сильные продукты не продаются, потому что демо проводится формально — по кнопкам, по интерфейсу, без фокуса на настоящие проблемы клиента.
В этой статье — концентрат практики: как проводить демо так, чтобы превращать интерес в сделки. Структура, психология, фразы, шаблоны и ошибки.
__
I. Почему большинство демонстраций проваливаются
"Продукт казался интересным, но после демо интерес пропал" — сталкивались с таким?
По разным оценкам, более 70% сделок в B2B срываются на этапе демонстрации. Не из-за цены. Не из-за функционала. А из-за того, как вы провели демо:
- Слишком долго говорили про то, что неинтересно
- Показывали не то, что нужно
- Не выявили, кто принимает решение
- Оставили ощущение "сложно, не для нас"
Важный момент: демо часто проводит человек, который досконально знает весь продукт — и старается рассказать про все. Но клиенту не нужно все. Ему нужно понять: "Моя проблема решается? Да или нет?"
__
II. Кто ваш собеседник — и как он думает
Демо нужно адаптировать под тип клиента. Вот три основных роли, с которыми вы столкнетесь:
Ошибка: делать одинаковое демо для всех.
Решение: выяснить перед встречей, кто на ней будет, и адаптировать сценарий выступления.
👉 Полезно: я подготовил PDF с аргументами для разных типов клиентов, скачать его можно в моем Telegram-канале «Публичный Маркетолог».
__
III. Подготовка: как не выйти "вслепую"
Вот список вопросов, которые стоит выяснить ДО демо:
- Кто будет на встрече?
- Какие цели стоят у этих людей?
- Что сейчас используют и что не устраивает?
- Почему ищут решение именно сейчас?
- Какие риски они видят?
Это можно выяснить:
- В письме
- В предварительном звонке
- В первых 2 минутах самого демо
__
IV. Сценарий демо, который работает
Демо — это не просто показ продукта, это режиссура. Как в кино: вы не просто перечисляете сцены — вы выстраиваете сюжет, в котором клиент узнаёт себя, свою проблему и путь к её решению. Если же вы просто говорите: «посмотрите, тут у нас есть ещё отчёты» — это превращается в сухую экскурсию по интерфейсу, а не в убедительное представление.".
Вот структура, которая работает:
- 2–3 минута: Подтверждаем цель встречи
- 3–5 минут: Кейс похожего клиента
- 7–10 минут: Интерфейс — только путь от проблемы к решению
- 3–5 минуты: Что будет после внедрения
- 2 минуты: Следующий шаг (доступ / тест / пилот)
Техника mini-storytelling
- Была проблема
- Показываем, как она решается
- Фиксируем результат
"Вот как клиент терял заявки, а теперь видит статистику за 3 клика."
__
V. Типовые ошибки и как их избегать
1. Экскурсия вместо решения
❌ "Тут можно фильтровать. Тут график."
✅ "Вот как отслеживаются просроченные задачи — вы это упоминали в начале."
2. Говорим слишком сложно
❌ "Гибкая архитектура, API-first, OpenID-соединения"
✅ "Можно интегрировать с 1С — тикеты будут создаваться автоматически."
3. Молча щелкаем по интерфейсу
Говорите. Объясняйте. Упрощайте. Включайте примеры и аналоги.
__
VI. Как отвечать на типовые возражения на демо
Возражение -- / -- Что ответить
1. "У нас уже есть решение" -- / -- Расскажите, как другие клиенты переходили.
2. "Не срочно" -- / -- Покажите, чего стоит откладывание.
3. "Сложно внедрять" -- / -- Покажите настройку в 3 шага + предложите помощь.
4. "Не факт, что это нам нужно" -- / -- Спросите, какие именно задачи остались нерешенными.
Совет: сначала уточняем, потом даем пример, потом действие.
__
VII. Управление вниманием и эмоциями на демо
Демо — это не только про продукт, но еще и про психологию клиента. Люди на встрече не всегда мыслят рационально: они могут быть уставшими, занятыми, скептичными. Ваша задача не только показать продукт, но и завоевать внимание, вызвать интерес, снять тревоги.
Вот 5 принципов:
1. Начните с фразы, цепляющей боль: "Вы сказали, что заявки теряются. Вот как мы это решаем."
2. Делайте паузы. Не бойтесь тишины. Клиенту надо время осмыслить услышанное и задать вопросы.
3. Спросите клиента, как он решал это раньше — пусть он сам проговорит неудобства.
4. Вовлекайте вопросами: "А у вас сейчас как устроено?"
5. Заканчивайте не фразой "есть вопросы?", а предложением действий: «Готов выдать тестовый доступ — скажите, есть ли какой-то процесс, который вам особенно интересно протестировать?»
__
VIII. Альтернативные форматы: когда не звать на встречу
Не всегда нужно проводить демонстрацию продукта. Иногда лучше прислать видео-обзор на 5-10 минут. Особенно, если клиент отказывается принимать участие в онлайн демонстрации.
Что нужно для видео:
- Loom, Claap, Tella — или любой другой аналог программы для записи экрана.
- Сценарий как для демо: боль → решение → призыв.
- Тон — живой, не зачитанный.
Пример письма: "Записал короткое видео, как ваш отдел мог бы обрабатывать обращения быстрее — с учетом вашего сайта. Посмотрите, занимает 5 минут."
__
IX. После демо: как не потерять клиента
Вот 3 типа follow-up писем:
- Стандарт:
Спасибо за встречу. Как и обещал, вот доступ + инструкция.
- Персонализированный:
Вы упоминали проблемы с подрядчиками. Я записал, как можно выстроить контроль SLA в системе.
- Провальное демо? (но интерес не потерян)
Понимаю, что часть решений могла не оправдать ваши ожидания — я могу подготовить второй обзор, сфокусированный только на нужном сценарии или вариантах интеграции. Даже если не выберете нас — обещаю сделать это максимально полезным и по делу.
__
X. Если все пошло не так
Вы провалили демо, но это не конец:
- Признайте, что не смогли показать релевантный сценарий
- Спросите: "Что вам было бы интересно увидеть вживую?"
- Предложите второй формат: короткое видео, пилот, доступ с готовыми данными
И помните: если вы показали искреннюю попытку помочь — шанс остался.
__
XI. Чеклист демо-сессии
Вот список, который я держу перед глазами перед каждой демонстрацией:
- Я знаю, кто будет на встрече, и какие у них роли
- Уточнены цели клиента (боль, что хочет решить)
- Подготовлен план демо (структура, примеры, нужные функции)
- Есть кейсы или аналоги в нужной сфере (если нет — заготовлены вопросы)
- Начало встречи: озвучил цели, вовлек
- Демо ведется по проблеме клиента, а не по интерфейсу
- Задаю вопросы в процессе, не читаю монологом
- Финал: фиксирую следующий шаг, предлагаю тест/пилот
- В течение 1 часа отправляю follow-up письмо (или видео)
👉 Полный PDF-чеклист, вы можете скачать в моем Telegram-канале «Публичный Маркетолог».
__
Финал: Демо — это момент доверия. Не превращайте его в "нажми сюда, посмотри сюда"
Показывайте не кнопки. Показывайте, как жизнь клиента станет проще. Только так вы будете продавать не продукт — а решение.