{"id":7016,"title":"\u0423\u0433\u0430\u0434\u0430\u0439\u0442\u0435 \u0433\u043e\u0440\u043e\u0434\u0430 \u043f\u043e \u0437\u0432\u0443\u043a\u0443 \u043e\u0442\u043a\u0440\u044b\u0432\u0430\u044e\u0449\u0435\u0433\u043e\u0441\u044f \u043f\u0438\u0432\u0430 \u0438 \u043f\u0435\u043d\u0438\u044e \u043a\u0438\u0442\u043e\u0432","url":"\/redirect?component=advertising&id=7016&url=https:\/\/vc.ru\/special\/sound&placeBit=1&hash=6ca24c77fedb0a01bd41595a6fbd498b5375a294c2e3b54a129aa318671b77a3","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Danil Kochev

20 способов продавать с первого дня. Как быстро и дешево проверить свою идею?

Обычно, когда нам приходит идея для бизнеса/стартапа, мы неосознанно совершаем две ошибки, о которых даже не догадываемся:

  1. Пытаемся найти и продать свою идею инвестору. Мы часто думаем, что наш проект слишком технологичный и непростой и поэтому нам сразу нужно поднять как минимум $1M. Подход когда-то работал, но дураки-инвесторы быстро перевелись, остались только умные, которые под идею денег не дают. При этом основатели проекта могут убить полгода на переговоры и презентации, выступления на всяких бесполезных стартап-конкурсах. Гораздо разумнее это время посвятить продажам и клиентам.
  2. Влюбляемся в первую попавшуюся идею. И вкладываем в нее много денег, усилий. Некоторые сразу делают «платформу» всего и для всех, тратят годы на ее создание, чтобы однажды, потратив год-два и несколько миллионов, убедиться, что «звездолет не летает».

Я совершал обе ошибки лично, но об этом расскажу в другой статье. Как показывает опыт:

  • Хорошие проекты выбирают инвесторов, ровно так же, как инвесторы выбирают проекты. Скажу больше — денег всегда сильно больше, чем достойных команд и проектов. Поэтому рынок стартапов, это рынок не инвесторов, а основателей. Почему? Толковых основателей и проектов мало, а инвесторов и денег — много, если не в России, то в мире.
  • 99% идей различных платформ или мобильных приложений можно проверить очень быстро и дешево, не ввязываясь в кровопролитные, дорогие разработки.

— В чем секрет?
— Продавать с первого дня.
— А разве так можно?
— Да, вот как минимум 20 способов, как быстро и дешево проверять идею, экономику, спрос и воронку продаж будущего продукта, до создания самого полноценного продукта и крупных инвестиций в него.

Важно отметить, что я понимаю под «продажами» и «ценностью» — не совсем то, что пишут в wikipedia.

Под «продажей» я понимаю процесс донесения ценности от одного человека другому. Ключевое слово «ценность», которая должна подтверждаться обратной связью в виде денег, или других метрик, например retention (возвращаемость пользователей). Но что такое ценность? Под ценностью я понимаю удовлетворение потребности человека более лучшим способом, чем тот, который у него уже есть. Дешевле, быстрее, круче, как угодно. Отсюда важные свойства ценности:

  • Ценность всегда субъективна — она только в голове человека-потребителя;
  • Ценность всегда относительна — относительно того, что у человека уже есть;
  • Ценность изменчива — человек постоянно улучшает способы удовлетворения потребностей. То, что было ценным вчера (например, телефон с кнопками и проводами), может уже не казаться ценным сегодня (на фоне iPhone, например).

Пара проверочных вопросов:

  • Является ли создание «портала недвижимости» ценностью с точки зрения посетителей сайта? Ответ — нет, это ваши личные затраты, они никого не волнует. С точки зрения пользователя ценность — быстро и дешево найти нужный объект или быстро продать объект по нужной цене.
  • Является ли презентация стартапа инвестору ценностью в глазах инвестора? Ответ — нет, это лишь затраты времени. С точки зрения инвестора ценность — найти хороший актив в плохой ситуации раньше других, так чтобы отношение доходности к рискам было выше определенного уровня.

Теперь с полным пониманием дела, перейдем к вариантам того, как нам максимально быстро и дешево начать доносить ценность (то есть делать продажи) и не отвлекаться на затраты, типа разработки продуктов и фич, на которые нет спроса или у которых нет ценности.

20 способов продавать с первого дня и делать MVP быстро и дешево:

  1. Ручные продажи и Custumer Development. Продажи вживую — главный способ продаж на старте. Почему? Потому что онлайн — кастрированная версия офлайна. Конверсия в продажи в офлайне в норме выше 30%, а в онлайне около 1%. Это способ, с которого нужно начинать в любом случае. Схема похожа, что для b2b продаж, что для b2c продаж.
    Контакт -> Звонок/Сообщение -> Встреча -> Контракт. Понятно, что в разных проектах разные этапы этой воронки, но основа одна и та же. Короче, если у вас нет продукта, вы делаете коммерческое предложение и начинаете его продавать, либо формулируете гипотезы и начинаете проводить целевые интервью с людьми.
  2. Landing Pages + Трафик. Это самый известный и популярный метод проверки разных идей. Быстро сделали посадочную страницу в Tilda, прикрутили систему аналитики, запустили рекламу, посмотрели конверсию в регистрации или нажатия на кнопку, сравнили это с аналогами.
  3. Промопсты в Fb или VK на целевую аудиторию. Это отличный метод проверки идей даже без создания сайта. Вы можете посмотреть охват, количество откликов и комментарии, дальше списаться с теми, кто поставил лайки или оставил комментарии.
  4. Реклама или рассылки с A/B — тестированием. В FB можно запускать одну и ту же рекламу на разные аудитории. Или рекламу на одну аудиторию с разными креативами (картинками, сообщениями) и по стоимости кликов и конверсиям смотреть, какой вариант больше всего зацепил аудиторию. Аналогично в рассылках в Mailchimp, можно ставить разные заголовки и смотреть статистику, что больше открывают.
  5. Краудфандинг. Boomstarter, Kickstarter и т.п. Современный краудфандинг делается не столько с целью собрать денег под продукт/идею (это крайне сложно), сколько для того, чтобы проверить спрос на будущий продукт. Если люди готовы давать деньги на продукт и верят в команду — это лучшее подтверждение из возможных.
  6. Объясняющее видео и его промо. Так делали dropbox на старте, опубликовав свое видео в HackerNews. Это видео может быть частью краудфандинговой кампании или самостоятельным объяснением, для публикации, например на ProductHunt.
  7. Конструктор готовых модулей WordPress. На площадке themeforest можно найти всевозможные модули для того, чтобы собрать любой функционал как из Лего-кубиков. Хотите сделать клон Gropuon или Udemy или Airbnb? Пожалуйста, покупаете за $50-100 модуль и начинаете работать.
  8. Интеграции с помощью Zapier. С помощью этого чудо-сервиса можно интегрировать сотни других сервисов друг с другом. Например, вам нужно получить email из Facebook, потом отправить ему письмо через Mailchimp и разместить заявку в AmoCRM? Несколько кликов и это все работает.
  9. Тесты и опросы в Typeform. Делаем опрос и промотируем его в соц.сетях. Это позволяет собирать и фильтровать нужную аудиторию. Некоторые на typeform даже интернет-магазины делают.
  10. Сбор сообщества. Делаем закрытую группу в FB/VK/Slack/Telegram и собираем туда людей полезным контентом. Важный нюанс — для сбора сообщества нужно иметь понятную цель, почему люди будут туда вступать. Самый популярный способ — борьба главным конкурентом. Например, вам не нравится ЕГЭ в школах, можно начать бороться с этим, писать разные статьи на этот счет, на которые будут откликаться те, кто вас поддержит. Сообщество является отличным источником и клиентов и партнеров.
  11. Ручное моделирование функционала/консьерж -сервис. Даже Facebook тестировал AI чат-ботов не с помощью AI, а с помощью живых людей. Идея в том, что сложную функцию можно сначала выполнять вручную в Excel, например и только после того, как ценность доказана — автоматизировать.
  12. Цифровой прототип/мокап. Делаем кликабельный прототип в balsamiq, axure, figma и его показываем клиентам.
  13. Бумажный прототип (или на 3d-принтере). Делаем на 3D-принтере или из картона. Так например сделали Google, выпустив картонные CardBoard.
  14. Одна простая функция. Если уж и программировать, то только одну самую главную функцию. WhatsApp начинался с одной функции «мой статус», Google с функции «поиск», Facebook со сравнения фото двух однокурсников (нравится или нет).
  15. Предзаказ и 100% гарантия возврата. Это чем-то напоминает краудфандинг. Гарантией 100%-го возврата мы убираем риски клиента, при этом получаем деньги на счет, что является лучшим подтверждением нужности продукта.
  16. Бесплатная помощь, бесплатные консультации. Например, можно консультировать на профильных форумах, делать бесплатный аудит сайта и т.п. Это способ получить первых клиентов и портфолио.
  17. Мероприятия, вебинары. С помощью timepad, eventbrite. Мероприятия отличный способ собрать аудиторию, пообщаться с ней вживую и сделать много полезного контента. Один из лучших как проверки гипотез, так и стимулирования продаж.
  18. Лидогенерация для других. Сначала продаем продукт конкурентов, занимаемся отладкой своей системы продаж (это самое сложное) и потом, когда появится наш продукт — замещаем.
  19. Гостевые посты. Пишем там, где наша аудитория уже собрана.
  20. Бесплатные доски объявлений/блоги и т.п. Размещаемся на avito, ebay и т.п. — где уже есть наш трафик.

Остались вопросы?
Вы можете задать их мне, вот мои контакты:
Telegram: @kochnefff
Inst: @kochnefff

{ "author_name": "Danil Kochev", "author_type": "self", "tags": ["\u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f","\u043f\u0440\u043e\u0432\u0435\u0440\u043a\u0430","\u0438\u0434\u0435\u0438","mvp"], "comments": 4, "likes": 42, "favorites": 267, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 205057, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Fri, 05 Feb 2021 13:55:41 +0300", "is_special": false }
0
4 комментария
Популярные
По порядку

Спасибо за подсказки, мне понравилось👍

4

Ещё одного не хватает.

0

А набросать автоворонку, да протестировать сразу пару сценариев?) 

0

Это не варианты продаж, а варианты продвижения и тестирования нового продукта. Продажи далеки от этого...

0
Читать все 4 комментария
7 причин выбрать для своего бизнеса ОЭЗ «Технополис Москва»

Николай Корнев, генеральный директор ООО «Концерн Гудвин (Гудвин Европа)»

Apple запустила в продажу салфетку для протирки дисплея за 1990 рублей Статьи редакции

На презентации её не показывали.

Вкратце: два MacBook с MagSafe, HDMI-портом и чёлкой, новые чипы M1 Pro и M1 Max, а также AirPods 3 — анонсы Apple Статьи редакции

Коротко о главных анонсах.

Apple обновила дизайн MacBook Pro: вернули магнитную зарядку и HDMI-слот, добавили «чёлку» Статьи редакции

Два размера экрана — 14,2 дюйма по цене от 189 990 рублей и 16,2 дюйма по цене от 234 990 рублей.

Скриншот vc.ru
Кошелек скажет спасибо: зачем банки заводят подкасты, а люди их слушают

Подкастинг – очень молодой (сам термин вошел в оборот в 2004 году с подачи британского журналиста), но стремительно развивающийся рынок. Его перспективы быстро оценили и в банках.

Налоговый манифест креативных индустрий

В рамках «Недель российского бизнеса» прошел Форум по креативным индустриям и интеллектуальной собственности, на котором заместитель генерального директора «Газпром-медиа» Юлия Голубева сформулировала, при каких условиях может развиваться креативное предпринимательство в России.

В Петербурге с 1 ноября введут QR-коды для посещения мероприятий Статьи редакции

С 15 ноября — для посещения бассейнов, театров и других, с 1 декабря — и для общепита.

Разработчик беспилотных судов для изучения океана Saildrone привлёк $100 млн Статьи редакции

Надводные дроны Saildrone изучают состояние океана и составляют карты морского дна.

Saildrone
Произвол от Тинькофф Банка или инструкция о том, как заморозить свои деньги. Массовая блокировка счетов граждан по 115ФЗ

Получается, чтобы заморозить все свои деньги в данном банке достаточно попросить их менеджеров увеличить лимит на снятие наличных. Крутой лайфхак, не так ли?

Запуск без денег и раскрутка через TikTok: как устроен магазин корейской косметики с выручкой 40 млн рублей за полгода Статьи редакции

Рассказывает Наталья Мичкаева, которая занялась продажей косметики, пока простаивал её канцелярский магазин.

Команда Hey Babes!
Куда утекли кадры?

Как сообщает издание “Коммерсантъ”, российские ретейлеры столкнулись с проблемой острой нехватки фронт-персонала. Причиной тому стал ряд обстоятельств, в том числе, массовый отток трудовых мигрантов и переход кадров в рынок онлайн-торговли.

null