Как удвоить продажи без вложений при высокой ключевой ставке ЦБ

Экономическая ситуация с ключевой ставкой ЦБ на уровне 20% создаёт серьёзные вызовы для бизнеса: доступ к кредитам ограничен, покупательская способность снижается, а многие предприниматели отмечают спад продаж до 40%. На бизнес-мероприятиях владельцы компаний часто обсуждают трудности: «Клиенты не готовы тратить», «Лизинг слишком дорог», «Люди предпочитают вклады с доходностью 18–20%». Однако проведённые нами аудиты продаж восьми компаний малого бизнеса (в сферах строительства, спецтехники, строительных материалов, мебели и логистики) показывают, что основной причиной низких продаж является не только экономика, но и устаревшие подходы к продажам.

В этой статье мы разберём три ключевые ошибки, которые снижают эффективность продаж, и предложим практические рекомендации по их устранению. Наша цель — показать, как компании могут увеличить выручку без значительных вложений, даже в условиях экономического спада.

За последние три месяца мы проанализировали продажи восьми компаний малого бизнеса. Основной вывод: проблема часто кроется не в рыночных условиях, а в неэффективных процессах продаж. Например, в одной компании, продающей спецтехнику, менеджеры не знали, кто их клиенты и зачем те приобретают оборудование стоимостью 5–10 млн рублей. Коммерческое предложение (КП) этой компании представляло собой прайс-лист без указания ценности продукта, а контактный email был зарегистрирован на бесплатном сервисе (например, mail.ru).

Аналогичные проблемы наблюдались в сфере элитной недвижимости и на платформе Avito, где переписка с клиентами напоминала спам: «Добрый день! Мы лидеры рынка 15 лет! Свяжитесь с нами по телефону». В результате за месяц не было закрыто ни одной сделки.

Однако клиенты продолжают покупать, даже при высокой ставке ЦБ. Например, в 2016 году мы работали с салоном флористики. После обучения продавцов техникам увеличения среднего чека продажи выросли на 30% по сравнению с прошлым годом, а прибыль — на 150%, несмотря на низкий сезон. Это доказывает: правильные методы продаж позволяют удерживать выручку на падающем рынке и обеспечивают рост, когда рынок восстанавливается.

В 89% проанализированных компаний КП представляют собой прайс-листы без заголовков, описания ценности или отличий от конкурентов. Такие документы не мотивируют клиента к покупке, так как не решают его задачи.

Пример: Компания по продаже запчастей для сельхозтехники отправляла КП, начинающееся с фразы: «Наша организация осуществляет поставки запасных частей…». После переработки КП по структуре, включающей описание проблем клиента и конкретные выгоды, продажи выросли на 340% по тем же заявкам за три месяца.

Рекомендация: Замените термин «коммерческое предложение» на «предложение ценности». Оно должно включать:

Заголовок, отражающий выгоду (например, «Как сэкономить 2 млн рублей на логистике за 3 месяца»).
Описание проблем клиента, выявленных на этапе общения.
Уникальное торговое предложение (УТП), подчёркивающее отличия от конкурентов.
Социальные доказательства (отзывы, кейсы, цифры).
Призыв к действию (например, «Запишитесь на консультацию, чтобы обсудить ваш проект»).

Многие компании используют шаблонные сообщения, начинающиеся с фразы «Добрый день! Меня зовут Иван, я из компании…». Такие тексты воспринимаются как спам и не побуждают к диалогу. В результате клиенты уходят, не раскрывая своих потребностей.

Пример: Переписка на Avito: «Добрый день! Спасибо за обращение 😊 Мы лидеры рынка 15 лет! Свяжитесь с нами по телефону». После анализа мы переработали сообщение, начав с потребностей клиента: «Добрый день! Вы интересовались доставкой контейнера из Шанхая. Актуально? Мы нашли два маршрута: один сокращает расходы на 20%, другой ускоряет доставку до 10 дней. Могу позвонить и рассказать подробности за 3–4 минуты?» Это увеличило конверсию в звонки на 50%.

Рекомендация: Используйте структуру вовлекающего сообщения:

Упомяните запрос клиента (например, «Вы оставляли заявку на доставку»).
Предложите конкретную пользу (например, «Мы нашли способ сократить ваши расходы на 20%»).
Задайте вопрос, побуждающий к диалогу (например, «Когда удобно обсудить?»).
Используйте разные форматы (текст, голосовые сообщения, видео) для повышения доверия.

Многие скрипты начинаются с представления компании, а не клиента: «Добрый день, меня зовут Пётр, я из компании "Рога и копыта". Мы поставляем оборудование». Это не вовлекает клиента и не учитывает его потребности.

Пример: В компании по продаже дверей менеджеры использовали шаблонные фразы, из-за чего клиенты уходили «думать». После внедрения гибких скриптов, начинающихся с вопросов о задачах клиента, конверсия в сделки выросла в 4 раза.

Рекомендация: Современный скрипт продаж должен включать:

Начало с потребностей клиента (например, «Какие задачи вы сейчас решаете?»).
Техники вовлечения (открытые вопросы, активное слушание).
Проработку возражений (например, «Понимаю, что сейчас не лучшее время для покупки, но давайте посмотрим, как наш продукт сэкономит вам время»).
Логичное завершение (например, «Давайте зафиксируем условия, чтобы вы могли приступить к проекту»).

Экономические кризисы, такие как пандемия 2020 года или валютные колебания 2022 года, подтверждают: рынок может замирать, но отложенный спрос всегда приводит к восстановлению. Компании, сохраняющие активность в кризис, выигрывают в долгосрочной перспективе. Например, в 2022 году оптовая компания по продаже дверей сохранила объёмы отгрузок, несмотря на низкую маржинальность. После стабилизации курса продажи выросли в 2 раза за счёт удержания клиентов.

Основа успешных продаж — глубокое понимание целевой аудитории. Позвоните текущим клиентам, узнайте:

Какие задачи они решают?
Как изменились их потребности в условиях кризиса?
Какие барьеры мешают покупке?

Пример: Оптовая компания по продаже автомобильных масел обнаружила, что розничные точки нуждаются в притоке клиентов. Внедрение программы лояльности (скидки за повторные покупки) увеличило удержание клиентов на 40%.

Рекомендация: Проведите опрос 10–15 клиентов и сформулируйте предложения, решающие их актуальные задачи.

Уникальное торговое предложение (УТП) должно решать конкретную проблему клиента. Например, оконная компания ввела беспроигрышную лотерею (подарки от москитной сетки до телефона), что снизило стресс клиентов при покупке и увеличило продажи на 25% за счёт положительных эмоций.

Рекомендация: Разработайте УТП, включающее:

Решение конкретной проблемы клиента.
Эмоциональную составляющую (например, снижение стресса или повышение статуса).
Уникальность (например, «Мы доставим за 10 дней, в отличие от конкурентов»).

Контент помогает строить доверие и привлекать клиентов. Например, статьи на сайте, объясняющие, как выбрать продукт, или истории успеха других клиентов повышают интерес к компании.

Пример: Слесарь из Тулы добавил в своё предложение историю о починке замка за 2 часа до свадьбы и гарантию «результат за 24 часа или деньги обратно». Это увеличило заказы на 280% за два месяца.

Рекомендация:

Создайте канал в социальной сети, где бывают ваши клиенты, и публикуйте полезные статьи.
Обучите продавцов сторителлингу: пусть они рассказывают, как ваш продукт помог другим клиентам.

Эффективное предложение ценности должно мотивировать клиента к действию. Пример структуры:

Заголовок: «Как сократить расходы на логистику на 20% за 3 месяца».
Проблемы клиента: «Вы сталкиваетесь с высокими затратами на доставку и долгими сроками».
Решение: «Мы предлагаем оптимизированные маршруты, сокращающие расходы и время».
Отстройка от конкурентов: «В отличие от других, мы гарантируем доставку за 10 дней».
Социальные доказательства: «Компания X сэкономила 2 млн рублей за 3 месяца».
Призыв к действию: «Запишитесь на консультацию, чтобы обсудить ваш проект».

Результат: После внедрения такой структуры в компании по продаже спецтехники продажи выросли с 0 до 8 сделок на 18 млн рублей за месяц.

Цель переписки — не продажа, а выход на квалифицирующий звонок. Пример:

Было: «Добрый день! Благодарим за обращение. Мы работаем с 9:00 до 18:00. Свяжитесь с нами по телефону».
Стало: «Добрый день! Вы интересовались доставкой контейнера из Шанхая. Актуально?
Да
Отлично! Мы нашли два маршрута: один экономит 20%, другой доставляет за 10 дней. Предлагаю созвониться на 3-4 минут, расскажу подробнее оба варианта и вы сможете выбрать, хо?»

Рекомендация: Используйте технику ПТС (показ точек соприкосновения), предлагайте пользу и задавайте вовлекающие вопросы.

Современные скрипты — это не заученные тексты, а адаптивные алгоритмы из 15–17 блоков, включая начало с клиента, вовлечение, работу с возражениями и закрытие сделки.

Пример: Вместо «Мы поставляем оборудование» начните с: «Какие задачи вы решаете с помощью новой техники?» Это переводит разговор на потребности клиента.

Рекомендация: Обучите продавцов гибким скриптам, включающим вопросы, кейсы и техники закрытия.

Высокая ключевая ставка ЦБ и экономические ограничения создают вызовы, но не являются единственной причиной низких продаж. Исправив три ключевые ошибки — устаревшие предложения ценности, неэффективную переписку и слабые скрипты — компании могут увеличить выручку даже в кризис. Понимание клиентов, создание ценностных предложений и обучение продавцов позволят опередить конкурентов. Начните с анализа своей аудитории и внедрения предложенных шагов, чтобы увидеть результаты уже через 1–2 месяца.

Приглашение для тех, кто готов действовать

Если вы дочитали до конца, значит, вы из тех 5% предпринимателей или руководителей, которые не ищут оправдания, а ищут решения.28-29 июня проведу онлайн практикум «Продажи нового поколения: как увеличить выручку на 50-200% за 45 дней».

Вас ждет 2 дня 6 часов, где мы будем в прямом эфире разбирать теорию, затем вы будете адаптировать ее для своих продуктов, после чего мы будем разбирать в прямом эфире и устранять ошибки, как я люблю говорить “докручивать” ваши предложения и скрипты.

За два дня мы подробно разберем и подготовим к внед:

● Как создать коммерческое предложение, которое продает само

● Систему переписки с конверсией 70%+

● Скрипты продаж, которые работают в любой экономике

● Техники работы с возражениями «сейчас не время покупать»

● Как найти клиентов, которые готовы платить ваши цены

Если не сможете присутствовать в прямом эфире (а я очень рекомендую это сделать), то будет запись с безлимитным доступом.

Кто я такой? Почему мне можно доверять?

Меня зовут Александр Гич, я занимаюсь построением отделов продаж и их обучением более 10 лет, более 1000 предпринимателей и руководителей отделов продаж по всей России за это время участвовали в моих проектах и мероприятиях.

Мне всегда было больно смотреть, как владельцы компаний тратят миллионы рублей на улучшение своего продукта, в продавцы ленятся потом рассказать клиенту о том, как круто их продукт решает задачи клиента.

Стоимость сегодня, всего 990 рублей.

Уверен, что вы больше тратите на обед в кафе, так что думать нечего - нужно брать инструменты продаж.

Почему так дешево, если столько пользы?

Слушайте, я не гуру, я не собираю Крокус и у меня нет миллиона подписчиков в социальных сетях, поэтому, я готов делиться наработками, так как знаю, что те участники, которые применят эти техники в своем бизнесе точно получат результаты и точно придут “за добавкой”.

Бонус для первых 5 участников: персональный аудит ваших продающих материалов стоимостью 10 000 рублей.

Количество мест ограничено — работаем только с теми, кто готов внедрять.Регистрация по ссылке:

[ссылка на оплату].

P.S. Пока вы читаете статьи о том, как плохо в экономике, ваши конкуренты изучают новые методы продаж. Угадайте, кто будет лидером через год?

P.P.S. Да, кстати, тот предприниматель, который продавал экскаваторы за 5 миллионов с ужасным КП? После нашей доработки он закрыл 8 сделок за месяц. Общая сумма — 18 миллионов рублей. При той же ставке ЦБ 20%.