200к на рекламу, тысячи регистраций, ноль продаж. Где искать проблему, если вроде все сделано правильно?

Продюсер онлайн-школ разбирает три реальных кейса, где решение проблемы оказалось в совершенно неожиданной для владельцев плоскости

Потратили бюджет на рекламу, настроили таргетинг, люди заходят в воронку, регистрируются — а в итоге не покупают. Первая реакция — начать что-то переделывать: нанять копирайтера, переписать скрипты продаж, поменять дизайн сайта.

Но что если проблема совсем в другом? Покажу на трех реальных кейсах, где причина оказалась неожиданной.

Школа маникюра, средний чек 50-70 тысяч рублей. Запустили рекламу на 150 тысяч, люди заходят, регистрируются на бесплатный курс. Что-то покупают, но продюсер (он же обрабатывает заявки) в панике:

«Деньги на рекламу тратим, людей приходит достаточно, но очень часто отказываются. Говорят дорого, нет денег. У мастеров маникюра сейчас вообще тяжело, всем сложно. Думаем сделать продукт подешевле, воронку изменить. Может, менеджера нанять, который лучше продает.»

Знакомо? Когда постоянно слышишь отказы, кажется, что проблема серьезная.

Когда разложили показатели — стало понятно, что проблем нет. Воронка показывает 2-3% конверсии от регистраций в покупку. Для такого ценового сегмента это норма. Трафик окупается.

Когда владелец сам обрабатывает заявки, складывается искаженная картина. Не все покупают дорогие продукты — это норма. Конверсия из заявки может быть 30-50%.

Мы слышим чаще отказы, чем согласия. Мозг запоминает «нет» ярче. Возникает желание что-то менять, чтобы покупал каждый.

Но если по цифрам вы в рынке — на возражения можно не обращать внимания. Лучше направить фокус на масштабирование, а не на попытки угодить тем, кто не покупает.

Вывод тут простой: перед тем, как что-то менять — убедитесь, что действуете на основе реальных цифр, а не полагаетесь на ощущения.

Школа инвестиций в криптовалюту потратила 200 тысяч на рекламу. Много регистраций, цена регистрации ниже рынка. Все радуются этому, но продаж нет. Воронка хорошая, спикер профессиональный, контент интересный — но не работает.

Первая мысль владельца:

«Надо менять воронку, нанять копирайтера, переписать письма.»

Посмотрели рекламные кампании. Креатив обещал гайд «как получить криптомонету бесплатно». Таргетологи нашли эту связку — люди шли дешевле всего.

Но человек, который реагирует на «получи бесплатно», — это целевая аудитория курса за 150 тысяч? Курса про здравый подход к инвестициям, а не быстрые деньги?

Нет, это разные люди. Креатив привлекал любителей халявы и темщиков. Они не хотят учиться или инвестировать серьезные суммы. «Получить криптовалюту бесплатно» — интересно. А платить 150 тысяч за анализ — смысла нет.

Это как собрать людей на автобусных остановках и привезти в магазин элитной мебели за 3 миллиона. Диваны могут нравиться, но покупать никто не будет.

Когда часто слышите отказы, проверьте — ту ли аудиторию привлекаете? Нет ли рассинхрона между тем, кого зовете, и тем, кому продаете?

От креатива зависит, какой человек отреагирует на рекламу и попадет в воронку. Если продаете элитные дома — не пишите «как построить дом за копейки». Придет много людей, но никто ничего не купит.

Вывод: если у вас низкая конверсия воронки, то сначала имеет смысл убедиться в том, что в нее попадает целевая аудитория вашего продукта. Возможно с вашей воронкой все хорошо и ничего переделывать не нужно.

Третий случай: конверсия плохая, аудитория правильная, но люди не покупают.

Школа программирования. Крутой эксперт, релевантные креативы — люди хотят изучать Python. Запустили рекламу, прошли бесплатный курс из 5 уроков, все понравилось. Но основной курс не покупают.

Владелец говорит:

«Надо нанять менеджера, который лучше продает.»

В этом случае проблему нашли в формате платного продукта. Платный курс — это вебинары три раза в неделю. Ученики созваниваются со спикером, работают в формате репетитора.

Но сейчас есть крупные школы с обучением программированию на интерактивных тренажерах, учебниках, а не онлайн-лекции.

У людей другие ожидания от обучения программированию. Можно нанимать сколько угодно менеджеров — но это не то, что ожидает рынок.

Если уверены в аудитории, но люди не покупают — вероятнее всего проблема в продукте.

Хороший продукт для нужной аудитории продается даже через посредственные сайты.

Возможно, вы не в рынке по формату или цене. Не пытайтесь плыть против течения — сделайте продукт, который попадает в ожидания.

Вывод: имеет смысл проверять — а на сколько наше предложение в рынке? По цене, формату, содержанию? Это точно то, что ожидают получить наши клиенты?

Когда клиенты не покупают, многие ищут решение не там:

Это может слегка улучшить результат, но не решит основную проблему. Если показываете не тому человеку или предлагаете не то, что нужно — никакие скрипты не помогут.

Есть множество примеров, когда отличные продукты продаются через простые сайты без дизайнерских изысков. Просто потому, что продукт решает проблему покупателя.

Алгоритм действий:

Шаг 1. Посмотрите на конверсии. Они в рамках рыночных? Проект окупается? Тогда просто расширьте линейку продуктов — добавьте варианты подешевле. И не зацикливайтесь на отказах.

Шаг 2. Конверсии плохие? Проверьте, ту ли аудиторию привлекаете. Не получается ли так, что зовете людей «за бесплатным», а продаете дорогой продукт?

Шаг 3. Аудитория правильная? Тогда проблема в предложении. Либо непонятно, что люди получат. Либо то, что получат, не стоит заявленных денег для этой аудитории.

Шаг 4. Не бегите сразу переделывать сайты и скрипты. Сначала разберитесь с аудиторией и продуктом.

«Все сделано правильно, а не работает» — это почти никогда не про сайты и скрипты. Это про соответствие аудитории, продукта и ожиданий рынка.

Иногда проблема надуманная — просто искаженное восприятие нормальной ситуации. Иногда реальная — но решается на уровне продукта и позиционирования.

Следующий раз, когда столкнетесь с низкими продажами, не спешите все переделывать. Сначала разберитесь — а что на самом деле происходит.

Если тема откликнулась — приглашаю в мой Telegram-канал. Пишу о том, как устроены воронки продаж на примере реальных проектов, делюсь опытом построения системных онлайн-школ.

P.S. В закрепленном посте моего канала найдете подробный гайд: Системная онлайн-школа. Как должен быть устроен проект, который стабильно растёт, приносит деньги — и продолжает работать, даже если вы выпадете из процесса на месяц?