1176 ₽ за квалифицированный лид в нише ремонта АКПП, DSG и вариаторов в Москве.
Кто клиент:
Предприниматель 35+, со стабильным и уверенным бизнесом по ремонту автомобилей в Челябинске и Москве. Свой большой автосервис в центре Москвы на 8-10 подъемников. Штат механиков 20 человек. Четкое понимание как работает Яндекс Директ, что такое фрод, что такое квал лид и другие термины из мира контекстной рекламы.
Запрос клиента:
Через холодный поиск клиентов, познакомились с Александром. Нужны обращения от реальных автовладельцев с проблемами по автоматическим коробкам (АКПП, вариатор, DSG) в пределах Москвы.
Нужны именно квалифицированные лиды, которые на 100% подтверждают - "у нас сломалась АКПП и нам нужна помощь с ремонтом"
О моем опыте именно в нише ремонт АКПП уже писали журналисты Ягла - прочитать можно здесь). А так же раскладываю математику проекта на детали, разумеется без уточнений (чтобы не нарушать конфиденциальности каждого из клиентов. Ссылка на статью )
Клиент сам ведёт переговоры (редко делегирует механику который и шарит за продажи), важно было достигнуть:
— стабильный поток лидов;
— контроль качества заявок (в том числе с учётом спама и ботов);
— сохранение рентабельности при высоком CPL в нише.
Чтобы не надеяться на Яндекс Метрику, я рекомендовал подключить сервис сквозной аналитики (без рекламы). Мы четко видим каждое обращение, я лично прослушиваю все звонки с рекламы и делаю пометки.
Когда слышу, что потенциального клиента "консультируют" - сразу записываю и передаю инфо Александру. Следом механик получает пистонов и прекращает "консультации".
Задача при каждом обращении, собрать всю инфо о клиенте (марка, модель, год, пробег авто и как давно меняли масло в коробке, какая АКПП стоит, что беспокоит?Дальше мы не выдаем клиенту готовое решение - а приглашаем к себе на СТО, на подъемник.
Эту не хитрую схему я получил, проанализировав порядка 20 СТО по ремонту АКПП. Одна из которых - крупная сеть по всей РФ - там нет консультаций, но есть четкий скрипт обработки первичного лида, получение контактов, приглашение на диагностику на СТО, помощь принять правильное решение. Те, кто не приехал или не доехал - потом прозваниваются и повторно приглашаются на СТО.
Вообще работа с клиентской базой - это боль всех СТО, в 80% случаев никто этим не занимается. Действует принцип - "надо будет, сами найдут нас, позвонят или приедут".
Это далеко не так, сейчас мало кто записывает контакты СТО - так как их много и проще вбить в поиске и найти ту что ближе к дому. Ну или ту, где грамотно обработают обращение и пригласят на диагностику АКПП, DSG, CVT.
Выкладываю скрины рекламного кабинета и сквозной аналитики. По понятным причинам все показать не могу - простите, NDA.
Что было сделано для такого результата?
- Провел анализ конкурентов — изучил лендинги ТОП-10 ребят из поиска в Директе; — чаще всего встречал информационные сайты, где информировалось - "Мы чиним все виды АКПП". Ни оффера, ни лид магнитов, ни воронки на сайте.
- Подготовил рекламные материалы — сделал более 50 креативов для РСЯ с использованием нейросети: на практике знаю, что картинка с рукояткой АКПП или сама АКПП на столе в автосервисе НЕ работает.
Выбрал не типичные заголовки и описания, которые пробивают баннерную слепоту.
— написал объявления для поиска: по типу коробки, модели авто, характеру неисправности, использовал жаргоны и синонимы которые используют в лексике как автовладельцы, так и работники сервиса. Дополнительно тестировал точные названия ошибок сканера и модели коробок. - Собрал семантику в ручную, давно уже не верю в различные парсеры и прочее (что может собрать все ключи из рекламы конкурентов) — 4 уровня сегментации: по типу коробки, марке, модели, характеру поломки; — коммерческие приставки и «горячие» формулировки («срочный ремонт», «не едет», «горит лампа», «тянет»).
- Настроил рекламные кампании в Яндекс.Директ:
— Поиск: ручная стратегия, минус-слова, уточнения, корректировки, быстрые ссылки;
— РСЯ: сегментированные баннеры, контроль площадок, регулярная чистка.
— Ретаргетинг: догоняли тех, кто по какой-то причине не позвонил нам и не оставил заявку.
— Мастер Кампаний: по четкой аудитории не плохо отработал, но было много мусора - отключил.
— Рекламная Кампания с использованием нейросети: новый инструмент в Яндекс. Тест показал - не готовность к работе в данной нише. - Организовал аналитику через сервис сквозной аналитики (без рекламы)
— колл трекинг с динамическими подменами;
— передача целей в Метрику и Директ;
— метки по типу трафика.
— объединение целей (целевой звонок и квал заявка), чтобы быстрее обучить РК.
На старте работы - лиды у нас были по 4000₽. Это прям больно било по голове, особенно мне. Но при оптимизации удалось снизить стоимость лида до 1176₽.
В дополнение ко всему, забыл сказать - "чтобы вся эта колесница поехала и приносила нам квалифицированные лиды", мы с коллегой разработали для клиента лендинг.
Да не простой, а тот что будет закрывать боли, страхи и потребности нашего потенциального клиента.
Почему вообще удалось достигнуть такой результат в конкурентной нише в Москве?
2 простых ответа.
- Адекватный рекламный бюджет
- Не стандартный и не шаблонный подход к лидогенерации.
Каждый понедельник я проводил мини-аудит того, что у нас происходит в рекламном кабинете и писал отчет клиенту. Далее строилась стратегия, что будем делать на этой неделе и погнали. На связи практически каждый день.
Для меня важно было не просто продать разработку сайта и настройку рекламы Яндекс Директ - так действуют 89% современных директологов. Для меня было, есть и будет важно - разработать для клиента рабочую маркетинговую связку. По которой к нам будут приходить люди, на 85% готовые купить нашу услугу.
Что мы имеем:
- лиды с поиска очень дорогие в Москве, по 21 000₽.....
- лиды с МК - 3 054 ₽ (4 лида за 12 216 ₽)
- лиды в среднем на 1-2 неделе - 4 000₽
- лиды с РСЯ - в среднем по 1176₽ (после оптимизации)
Закрываю вопросы лидогенерации для автосервисов не только через Яндекс Директ, но и во ВКонтакте.
Данный материал носит информационно-аналитический характер и не является рекламой услуг. Для уточнений — пишите лично.