Превращение безликого интегратора в сильный IT-бренд: кейс по маркетингу в B2B

Откроешь любой сайт B2B-компании в ИТ — и первое, что видишь: «Мы работаем с 2012 года и оказываем комплексные услуги в сфере информационных технологий». И всё. Ни смысла, ни акцента, ни понимания, чем они действительно полезны, кому и зачем. Ещё хуже, когда название компании звучит как аббревиатура в стиле "СинтреКом*" — громко, сложно и совершенно непонятно, что за этим стоит. Клиенту приходится гадать, чем занимается бизнес, какую проблему он решает и почему ему вообще стоит доверять.

Такая картина — не исключение, а скорее правило для российского ИТ-сегмента. У компаний есть опыт, команда, проекты, но при этом отсутствует четкое позиционирование, визуальный стиль и ясная коммуникация. В итоге — хорошая компания выглядит на рынке как одна из сотен безликих. В этом кейсе я расскажу, как с нуля выстроил понятное позиционирование, обновил коммуникацию и визуальный образ ИТ-интегратора, который до этого был совершенно незаметен.

Я всё это уже видел, проходил и знаю, как решать такие задачи. Когда ко мне обратился системный интегратор, было ощущение дежавю: команда сама толком не понимала, чем именно занимается, а в коммуникации звучало расплывчатое «мы делаем ИТ». Как палить из пушки по воробьям — громко, дорого и мимо цели. Название компании было сложным и ни о чём не говорящим, позиционирования не было вовсе, а на рынке они терялись среди сотен таких же интеграторов. Именно с этой точки и началась работа.

Название компании было настолько запутанным и невзрачным для потенциальных клиентов, что практически не давало им шансов понять, кто эти ребята и почему именно их стоит выбрать среди сотен других системных интеграторов на рынке IT B2B. Эта ситуация характерна для многих компаний, где маркетинг и реклама не работают эффективно из-за отсутствия четкого позиционирования.

Первым шагом стала установочная сессия с командой клиента, где, как директор по маркетингу, я глубоко погрузился в особенности бизнеса и задачи клиента. Затем провел тщательное исследование ближайших конкурентов в области системной интеграции и IT, ориентируясь на критерии, важные для заказчика: перечень предлагаемых ИТ-решений, обороты, состав команды и целевые аудитории. Для удобства и системности был составлен подробный конкурентный анализ в формате таблицы — это позволило увидеть сильные и слабые стороны каждого игрока на рынке и определить уникальную нишу, где наш клиент сможет наиболее успешно работать.

Основываясь на результатах анализа, мы вместе с командой клиента четко сформулировали, с кем именно компания будет работать и конкурировать и какое уникальное предложение сможет предложить рынку IT-системной интеграции. Важно было не просто повторять чужие ошибки и шаблоны, а найти свою зону, в которой компания сможет стать экспертом и лидером. Были определены ключевые задачи клиентов в сфере информационных технологий, которые бизнес сможет эффективно решать, и сформулирован точный перечень продуктов и услуг, которые должны быть в фокусе маркетинга и рекламы.

Далее я занялся созданием лаконичного и емкого описания компании, которое максимально ясно и понятно транслировало позиционирование на рынке IT и системной интеграции. Это описание несло в себе конкретику, а не расплывчатые маркетинговые клише — клиенты сразу понимали, чем именно компания занимается и какие задачи решает. На базе позиционирования был разработан UI-kit — единый визуальный стиль, отражающий характер компании и подкрепляющий основные маркетинговые сообщения. Это стало базой для всей последующей коммуникации: от презентаций до сайта и рекламных материалов.

В результате проделанной работы коммуникация компании стала прозрачной и понятной для клиентов. Это заметно повысило доверие и упростило процесс продаж — теперь менеджеры могли четко и уверенно рассказывать о преимуществах и решениях компании, не теряя внимание аудитории.

Заказчика настолько впечатлил результат работы и позиционирования, что меня, как директора по маркетингу, пригласили продолжить работу над проектом, разработать прототип нового сайта. Мой подход к прототипированию базировался на глубоком понимании целевой аудитории в сфере IT и системной интеграции, что позволило создать удобный и понятный интерфейс, максимально эффективно презентующий ключевые решения и ценности компании. В итоге был реализован современный, удобный и стильный сайт, который полностью отражал новый бренд и помог компании выделиться на фоне конкурентов.

Этот кейс показывает, как через стратегический подход IT-маркетингу и рекламе можно не просто «обновить» внешний вид, а создать фундамент для роста и успешного развития бизнеса в сегменте IT B2B. Мой опыт и знания, как директора по маркетингу, помогли системному интегратору найти своё уникальное место на рынке информационных технологий и начать говорить с клиентами на одном языке — языке реальных решений и выгоды.

Подписывайтесь на мой канал, где я регулярно делюсь полезными инсайтами и практиками по развитию маркетинга в IT B2B. Там вы найдете много ценной информации для предпринимателей и маркетологов, которая поможет эффективно строить бренд, улучшать рекламу и достигать высоких результатов в сфере информационных технологий и системной интеграции. Будет полезно и интересно!