Только этот подход кратно улучшит отдачу от “холодных” звонков и рассылки в B2B. Доказано!
Работая 9 лет в маркетинге и рассылая уже больше года “холодные” письма для B2B компаний, я пришел к одному простому подходу, который позволил мне недавно поднять показатель заинтересованных ответов с 0,81% до 9,28%. То есть в 10 раз. Тот же принцип хорошо работает и в “холодных” звонках.
Поэтому независимо от того, являетесь ли вы опытным специалистом по продажам, предпринимателем, который хочет понять, как это работает, или новичком в продажах — эта статья поможет вам сделать ваш звонки и рассылки более эффективными.
“Холодные” звонки и рассылки по электронной почте по-прежнему остаются мощными инструментами в B2B-продажах. Но их успех во многом зависит от одного важного принципа.
Очень часто продавцы говорят клиенту то, что они хотят, чтобы узнал их клиент, а не то что нужно клиенту для принятия решения.
И эта ошибка может быть фатальной в B2B, где решения принимаются сложно, с участием нескольких людей и требуют четкого понимания выгод для бизнеса.
Почему холодные звонки и рассылки важны в B2B продажах?
Согласно этой статистике Worldwide Business Research покупатели B2B проводят от 57% до 70% исследований (поиск продукта или решения) самостоятельно, прежде чем обратиться в отдел продаж какой-либо компании.
Таким образом, если вы до сих пор надеетесь, что клиент сам собой, чудесным образом позвонит вам в нужное время, а вам только и нужно, что ответить на звонок или на входящее сообщение на почту, чтобы заключить сделку…
..что ж “Добро пожаловать в мир Фантазий!”
Поэтому холодные звонки и письма часто становятся первым и важным шагом для начала диалога с потенциальными клиентами, которые ещё не знакомы с вашей компанией и находятся на ранней стадии покупательского пути.
Однако многие попытки связаться с клиентами терпят неудачу, потому что продавец сосредоточен на том, что он хочет донести, а не на том, что нужно покупателю для принятия решения.
Что нужно знать B2B-покупателям, чтобы сказать «да»?
Когда компания рассматривает покупку, лица, принимающие решения, хотят получить ясные ответы на вопросы:
- Как это решение улучшит мой бизнес? Сэкономит ли время, снизит ли расходы, увеличит ли доход?
- Насколько это безопасный выбор? Работает ли это уже у схожих компаний?
- Подойдет ли это к нашим текущим системам и процессам?
- Какой будет возврат инвестиций (ROI)?
Если ваше сообщение не отвечает на эти вопросы в первые несколько секунд во время «холодного» звонка или не отражено в первых строках письма, реакция покупателя, скорее всего, будет — полное игнорирование.
6 шагов, как повысить отдачу “холодных” звонков и рассылок
1. Изучите клиента
Перед тем как связаться, узнайте о компании и отрасли, в которой она работает. Поиск новостей, событий, проблем или целей поможет вам сделать предложение более релевантным.
Пример: Если компания недавно открыла новый офис или производство, то важно подчеркнуть, как ваше решение поддержит их расширение.
2. Упомяните релевантный опыт
Один из лучших способов привлечь внимание — рассказать о вашем успехе с похожей компанией или из той же отрасли. Это показывает, что вы понимаете их бизнес и уже помогали похожим клиентам.
Пример: «Мы недавно помогли компании [Похожая Компания] закрыть все вакансии в кратчайшие сроки».
3. Задавайте продуманные вопросы
Вместо того чтобы сразу начинать презентацию и пытаться донести ту информацию, которую вы хотите, чтобы клиент узнал. Лучше начните с вопросов, которые помогут понять, его основные проблемы, и что ему нужно, чтобы принять решение.
Примеры: «Как вы сейчас пытаетесь закрыть текущие вакансии?»; «С какими основными трудностями вы сталкиваетесь при этом?»
Это показывает, что вы хотите помочь решить их задачи, а не просто продать.
4. Персонализируйте предложение
Сфокусируйтесь на выгодах, которые важны именно для этого клиента. Избегайте общих утверждений и подчеркните результаты, такие как экономия, повышение эффективности или соблюдение нормативов.
5. Будьте ясны и кратки
Занятым людям нравится, когда сообщение быстро доходит до сути. Используйте простой язык, избегайте профессионального жаргона и четко укажите следующий шаг.
6. Ненавязчиво подтолкните к следующему шагу
Пригласите на короткий звонок, демонстрацию или встречу и объясните, как клиент может ответить или записаться.
Советы для опытных специалистов по продажам
- Используйте персонализацию на основе данных, чтобы адаптировать сообщения под конкретного клиента.
- Совмещайте “холодные” звонки и рассылки с другими каналами, например, с контент-маркетингом, чтобы повысить узнаваемость.
- Применяйте инструменты ИИ для поиска лучших клиентов и оптимизации сообщений.
Почему такой подход работает для всех
- Создаёт доверие: Показывает, что вы понимаете бизнес клиента и имеете релевантный опыт.
- Повышает вовлечённость: Персонализированные и релевантные сообщения чаще получают ответ.
- Ускоряет принятие решений: Решение ключевых вопросов сразу помогает быстрее перейти к сделке.
- Строит долгосрочные отношения: Фокус на решении проблем укрепляет партнерство.
Заключение
Будь вы опытным продавцом, предпринимателем, который хочет понять, как устроены продажи, или новичком, который только начинает — ключ к успешным холодным контактам в B2B — это фокус на том, что клиенту нужно знать для принятия решения.
Изучая клиентов, делясь релевантным опытом, задавая правильные вопросы и общаясь ясно, вы сможете превратить холодные звонки и письма в ценные диалоги, ведущие к росту бизнеса.
Интересно, как я привел 105 "горячих" клиентов для производителя упаковки за 28 дней? Читайте здесь.
А, если интересно узнать, как я запустил рекламу с окупаемостью 3505%, то читайте здесь.