Находим идеальных покупателей: пошаговое руководство по сегментации
Представьте, что вы хотите выбрать кому-то подарок. Вы не станете покупать первое, что попадется под руку, верно? Вы подумаете о том, что человек любит, чем интересуется, что ему нужно и важно. То же самое и в бизнесе.
Что такое целевая аудитория?
Целевая аудитория (ЦА) — это группа людей, объединенных определенными общими характеристиками, на которую ориентирован ваш продукт или услуга. Это те, кто с наибольшей вероятностью заинтересуется вашим предложением и станет вашим клиентом.
Почему важно знать свою целевую аудиторию?
Знание целевой аудитории позволяет выделить определенные категории людей, на которых вы будете нацелены в дальнейшем. Знание ЦА поможет вам:
- Улучшить отдачу от маркетинговых инвестиций: зная, кто ваши клиенты, вы сможете создавать более релевантные и привлекательные рекламные кампании. Вы будете знать, на каких ресурсах они проводят время в интернете, какие сообщения их зацепят и какие каналы коммуникации использовать. Это позволит вам тратить меньше денег на тестирование рекламы и получать больше отдачи.
- Ориентировать и разрабатывать товары и услуги под потребности целевой аудитории: понимание потребностей и желаний вашей ЦА позволяет создавать продукты и услуги, которые действительно решают их проблемы и удовлетворяют их ожидания. Это повышает вероятность того, что люди будут покупать ваш продукт и рекомендовать его другим. Сарафанное радио, кстати, — отличный метод продвижения.
- Улучшить клиентский сервис: зная, чего ожидают ваши клиенты, вы сможете предоставлять им более качественный сервис и создавать положительный опыт взаимодействия с вашим брендом. Это повышает лояльность клиентов и способствует повторным покупкам.
- Оптимизировать ценообразование: понимание финансового положения вашей ЦА позволяет устанавливать оптимальные цены на ваши продукты и услуги. Вы сможете найти баланс между прибыльностью и доступностью для ваших клиентов.
- Принимать стратегические решения: знание своей ЦА помогает принимать более обоснованные решения о развитии бизнеса, расширении ассортимента, выходе на новые рынки и т. д.
Прежде чем начать говорить на иностранном языке, мы изучаем основы грамматики. Прежде чем принимать важное решение, мы взвешиваем все «за» и «против». То же самое и в продвижении: мы не можем просто взять и запустить рекламу без подготовки и анализа. Мы всегда начинаем любые процессы в сфере интернет-маркетинга с двух этапов: анализа целевой аудитории и анализа конкурентов.
Классификация целевой аудитории
Существует несколько способов классифицировать целевую аудиторию. Самые распространенные из них:
Как определить свою целевую аудиторию
Для того чтобы грамотно определить целевую аудиторию, следует предпринять следующие шаги:
- Проанализируйте существующую клиентскую базу.
Изучите, кто уже покупает ваш продукт или услугу. Какие у них общие черты? Если, конечно, у вас уже есть действующий продукт. Если нет — посмотрите информацию в интернете, у вас появится опора.
Проведите исследование рынка.
Используйте опросы (онлайн или офлайн), интервью, фокус-группы — чтобы узнать больше о потенциальных клиентах.
Сделайте анализ конкурентов.
Кто является целевой аудиторией ваших конкурентов? Какие каналы они используют? Насколько успешны их рекламные кампании? Насколько узнаваем их бренд и в каких кругах?
Создайте портрет целевого клиента.
Опишите «идеального клиента», используя все собранные данные: пол, возраст, профессию, интересы и т. д. Чем больше конкретики — тем лучше.
Тестируйте полученные результаты.
Постоянно тестируйте различные маркетинговые стратегии и обновляйте портрет целевой аудитории на основе результатов.
Определение целевой аудитории — это не одноразовая задача, а непрерывный процесс. Чтобы действительно понимать, с кем вы работаете, важно последовательно изучать клиентов, анализировать рынок и конкурентов, формировать точный портрет аудитории и регулярно проверять гипотезы на практике.
Способы сегментирования аудитории:
Чтобы точнее «бить в цель», маркетологи применяют несколько проверенных подходов к разделению аудитории. Ниже — краткий обзор основных способов.
Поиск информации в интернете
Да, так вот просто. Но это только так кажется. Очень важно при таком способе анализировать: что правда, а что выдумано и ни на чем не основано. Мы заходим в интернет и вводим запрос: «кто покупает/пользуется товар/услуга?» Зачем изобретать велосипед, если его уже изобрели и осталось сесть и поехать. После этого способа мы не останавливаемся, «едем дальше», но уже имеем представление о нашей аудитории.
Опрос отдела продаж
Если у вашей компании уже есть активный отдел продаж, наработанная база клиентов (пусть даже небольшая), запустите опрос по заготовленным заранее вопросам. Сделайте акцент на выявление «болей» потенциальных клиентов, которые способны эффективно закрыть ваш продукт или услуга.
Понимание «болей» клиентов позволяет:
Точнее позиционировать продукт/услугу.
Вы сможете говорить с клиентами на их языке, подчеркивая именно те преимущества, которые для них наиболее значимы.Улучшать скрипты продаж.
Зная, что беспокоит клиентов, ваши менеджеры смогут более эффективно отрабатывать возражения и предлагать решения, которые действительно решают проблемы.Оптимизировать маркетинговые кампании.
Информация о «болях» клиентов позволит создавать более релевантную и привлекательную рекламу, привлекающую все сегменты целевой аудитории.Разрабатывать новые продукты/услуги.
Выявление неудовлетворенных потребностей может стать отправной точкой для создания инновационных решений, которые будут востребованы рынком.
В конечном итоге понимание «болей» клиентов — это ключ к увеличению продаж, повышению лояльности и укреплению позиций вашей компании на рынке. Поэтому не пренебрегайте возможностью получить эту ценную информацию от своего отдела продаж, который находится на передовой и ежедневно общается с клиентами.
Также важный вопрос, на который стоит обратить внимание: почему клиент выбрал вас, а не конкурентов, и наоборот. Понимание этого «почему» — это ключ к удержанию клиентов и привлечению новых. Нам необходимо знать:
Что именно привлекло клиента к нам? Была ли это цена, качество, сервис, репутация, уникальное предложение, удобство или что-то еще?
Какие потребности клиента мы удовлетворяем лучше, чем конкуренты? В чем наше конкурентное преимущество в глазах клиента?
Почему некоторые клиенты уходят к конкурентам? Что мы делаем не так? Какие у нас слабые места? Что предлагают конкуренты, чего нет у нас?
Какие факторы влияют на решение клиента, о которых мы даже не подозреваем? Возможно, это отзывы в интернете, рекомендации знакомых или даже просто более привлекательный дизайн сайта конкурента.
Понимание мотивов выбора клиента — это основа для построения долгосрочных и взаимовыгодных отношений.
После того как данные с опроса отдела продаж готовы, вы можете воспользоваться нейросетями, чтобы вручную не оцифровывать портреты целевых клиентов. Это не только сэкономит время и ресурсы, но и позволит выявить неочевидные закономерности и инсайты, которые могли бы ускользнуть от человеческого взгляда.
Глубинное интервью с непосредственными клиентами
Выходим на звонок с клиентами, узнаем у них напрямую: что им важно, что им нужно, что хотелось бы изменить/улучшить.
Вот как провести глубинное интервью с клиентами для определения целевой аудитории:
Определите цели и четко сформулируйте, что вы хотите узнать. Например:
- Какие проблемы решает ваш продукт/услуга для клиентов?
- Какие факторы влияют на их решение о покупке?
- Какие каналы информации они используют?
- Какие у них ожидания от вашего продукта/услуги?
Составьте список вопросов, разработайте открытые вопросы, которые стимулируют развернутые ответы. Избегайте вопросов, на которые можно ответить «да» или «нет». Например:
- Расскажите о последнем случае, когда вы использовали наш продукт/услугу.
- Что для вас самое важное при выборе категории продукта/услуги?
- Какие альтернативы вы рассматривали, прежде чем выбрать нас?
- Что вам больше всего нравится/не нравится в нашем продукте/услуге?
Глубинное интервью с клиентами помогает выявить реальные потребности, мотивации и ожидания аудитории, что позволяет точнее выстроить позиционирование продукт, маркетинг и коммуникацию.
Итог
После всех исследований у вас появятся четкие сегменты аудитории. Это позволит:
- Адаптировать УТП, скрипты, контент.
- Повысить конверсию в продажу.
- Понять, почему клиенты остаются или уходят.
- Увеличить LTV (Lifetime Value — пожизненная ценность клиента).
Чем глубже вы понимаете свою аудиторию — тем сильнее будет ваш маркетинг.
Для надёжного маркетингового рывка выбирайте VICTORY group — ваш ускоритель роста.
Наши специалисты — профессионалы в:
- Лидогенерации (B2B и B2С).
- Улучшении репутации вашей компании.
- Локальном продвижении в геосервисах.
- SEO-продвижении.
- Разработке сайтов.
- Дизайне и редизайне уже готовых сайтов.
Поможем вашему бизнесу раскрыть весь потенциал.