Маркетинг в ИБ
B2B маркетинг продуктов по информационной безопасности в России.
Привет, меня зовут Настя, я продукт - маркетолог в нише ИБ. Продвигаю сложные b2b продукты с длинным циклом сделки, которые стоят, в среднем, как 1-3 квартира в Нижнем Новгороде, а иногда и в Москве. Махровый интерпрайз, если коротко.
В этой нише я уже 2 года, до этого 8 лет в маркетинге ИТ продуктов и сервисов (b2c, b2b2c, b2b)
Хочу поделиться своими мыслями 👾
Горячие лиды - их нет и в тоже время они все горячие. Рынок перегрет, все лиды в нем уже плавают в чьих-то аквариумах.
Ценный Лид = Тот, кто согласился на долгий танец. Наша цель не "быстрая конверсия", а вовлечение в процесс. Квалификация – это не бюджет (у enterprise он есть), а "понимают ли они свою уязвимость", "собрана ли рабочая группа", "есть ли драйвер внутри". Сразу настраивайтесь на месяцы (годы) "подогрева" контентом, воркшопами, пилотами. Меняйте метрики воронки. Фокус – на глубину вовлечения и прогресс по этапам сложной сделки.
Что можно мерить: промежуточные конверсии (кол-во касаний, время межу этапами воронки)
Что показательно:
🏄♀Как быстро заполнен опросный лист (форма)
Не надо как в b2c убирать поля, верификацию корп. почты. Это не тот этап на котором отваливаются клиенты. Их не пугает поля для заполнения. Увеличение конверсии на этом этапе ничего не даст.
🏄♀Как быстро выставлено КП
Не надо отправлять КП, как презентацию или док.
КП нужно презентовать вместе с демо. Или хотя бы просто во время встречи (в идеале офлайн)
В КП надо предлагать в трех бюджетах (минимум, средний, максимум)
🏄♀Как быстро вышли на демо.
В идеале если на демо прийдут инженеры заказчика. Для них у вас тоже должны быть заготовлены бонусы. Например - мерч
🏄♀Как быстро начали пилот
Пилот должным быть из коробки - никаких доработок без коммитов. Иначе это - благотворительность. А если это благотворительность - пускай про это хотя бы напишет PR.