С 4,8 млн до 17,2 млн тенге за 21 день Кейс по росту выручки многопрофильной клиники в Астане за счёт комплексного маркетинга и усиления воронки
Кейс: как мы кратно увеличили выручку многопрофильной клиники в Астане, применив JTBD, сегментацию, сквозную аналитику и чёткий маркетинговый фокус Исходные данные: • Клиника на 8 направлений (гинекология, эндокринология, педиатрия, УЗИ, терапия и др.) • Распылённый маркетинг, много постов без офферов • Лиды приходят, но 60% не доходят до приёма • Контекст и таргет сливают бюджет • Нет системной аналитики
Этап 1: Исследование через JTBD и сегментацию
Перед тем как что-то делать — разложили потребности пациентов по JTBD (Jobs to Be Done):
👉 У мамы с 2 детьми — не “нужно УЗИ”, а “проверить, всё ли в порядке перед школой, не тратя лишнего времени” 👉 У женщины 39 лет — не “гинеколог”, а “убедиться, что я ещё могу родить” 👉 У мужчины с диабетом — не “эндокринолог”, а “контроль и безопасность без больниц”
Так мы пришли к реальным задачам, а не “возраст-женщина-город”.
Параллельно разбили базу на когортные группы: • Молодые мамы • Женщины 35+ • Пациенты с хроническими диагнозами • Те, кто был 1 раз — и пропал
Этап 2: Перестройка CJM (маршрута пациента)
Промаркировали путь клиента от рекламы до повторного приёма:
До: 📉 Лид → звонок → приём (или не приём) После: ✅ Лид → маршрутизация по боли → дожим → приём → повторный контакт → апселл
Внедрили CRM-сценарии и отслеживание по каждому этапу. Появилось понимание: где теряем, зачем теряем, и как это исправлять.
Этап 3: Продуктовый фокус и офферы
Оставили только 3 направления в приоритете (высокий LTV и маржинальность):
- Гинекология — акцент на “вернуть уверенность в себе”
- Эндокринология — “управление состоянием, а не борьба с симптомами”
- Педиатрия — “всё, что нужно маме в одном месте”
На основе JTBD сделали персонализированные офферы, не “гинеколог от 6 000”, а: “Я не планировала беременность. Но врач меня успокоила - всё под контролем. Сделали УЗИ, сдала анализы и спокойно пошла домой.”
- добавили реальные отзывы и истории пациентов, которые транслируют ценность, а не цену.
Этап 4: Сквозная аналитика и оптимизация бюджета
Подключили сквозную аналитику: Google Ads + Meta + CRM + приёмы → вплоть до LTV по каналу привлечения.
📌 Выяснили: • Instagram даёт много лидов, но с низкой доходимостью • Контекст дорогой, но с высокой конверсией в повтор
• напоминания (реанимация базы) дали 11% к выручке — бесплатно
Результат за 21 день:
Выручка: с 4,8 млн → до 17,2 млн тенге (+258%)
CAC: снижен с 6 200 ₸ → до 3 800 ₸
Конверсия из лида в визит: с 22% → до 41%
Повторные визиты (через 10 дней): +18%
ROMI (окупаемость рекламы): 4,6x (при таргетированной ставке на CAC)
Почему сработало:
✅ Отказались от гипотез, перешли к фактическим задачам клиента (JTBD)
✅ Построили путь пациента (CJM), а не просто “лиды ради лидов”
✅ Сделали не “рекламу”, а продуктовое предложение на основе боли ✅ Убрали маркетинговый шум и сосредоточились на продажах
✅ Управляли бюджетом, а не сливали его
Хочешь, чтобы я помог разложить твою клинику по JTBD, внедрить аналитику и перестроить воронку? Телеграм @thedmkr
Пиши в ЛС или в комментарии. Консультаций беру не больше 3 в неделю.