📌 Продажи — это не Tinder.
Рынок привык к скорости. Все хотят «привлечь», «зацепить», «конвертировать» — желательно за один клик. Но в реальности, особенно в B2B и сложных нишах, всё работает иначе. Продажа — это не флирт на бегу. Это процесс. Порой долгий, утомительный, но невероятно точный, если подойти к нему как стратег.
Даже сильный продукт не продаёт сам себя. Прекрасно сверстанный лендинг, вылизанный текст, идеальная рассылка — всё это важно. Но всё это — только часть большого и сложного пути, который начинается с первого касания и продолжается... иногда месяцами.
Что такое «касание» и почему без него ничего не случается?
В теории маркетинга это называется touchpoint — точка контакта между брендом и потенциальным клиентом. На практике — это всё: от баннера в ленте до подслушанного комментария на нетворкинге. Сложность в том, что касание само по себе не продаёт. Оно — строительный материал доверия.
Задача маркетолога — не просто «создать касание», а встроиться в привычный информационный ритм целевой аудитории. Чтобы бренд стал фоном — ненавязчивым, но устойчивым. Чтобы в момент выбора клиент уже «знал» компанию. Не формально, а на уровне ощущения.
Цифры, которые возвращают на землю
Каждая категория продукта требует своей глубины контакта:
- Enterprise-продажи: 200+ касаний.Стратегические закупки, тендеры, пилоты, внутренние комитеты, юридические риски — решение зреет месяцами, а иногда и годами. Любая коммуникация здесь — как осадок в памяти, и даже отказ не означает финал.
- B2B SaaS: 50–70 касаний.Тут важна системная воронка: вебинары, ретаргетинг, кейсы, сравнения с конкурентами. Продажа происходит не с первого и даже не с десятого касания. Она — результат накопленного контекста.
- B2C digital: 15–25 касаний.Продукт должен «прижиться» в инфополе: мелькнуть в сторис, быть в подборке, попасть в рекомендации. Даже эмоциональные покупки часто происходят не на первом касании, а после серии попаданий в поле зрения.
- Импульсные товары: 5 касаний.Кажется, что всё быстро. Но и здесь работает связка: визуал + триггер + доверие. Увидел → вспомнил → захотел → кликнул. Именно в такой последовательности.
Почему продажа с первого касания — миф
Попытка продать сразу — не просто наивна, она вредна. Она рушит тонкую ткань восприятия. Бренд воспринимается как навязчивый, даже если продукт гениален.
Доверие не возникает мгновенно. Ему нужно пространство.
Покупка — это всегда про осознанность. Даже в эмоциях. За импульсом часто стоит тень предыдущих касаний, которые отложились в подсознании. Особенно это заметно в аналитике — каналы последнего клика редко совпадают с каналами первого знакомства.
Как выстраивать касания — не ради количества, а ради смысла
Маркетинг давно перестал быть искусством «впарить». Сегодня это работа с вниманием. И внимание — слишком дорогой ресурс, чтобы тратить его впустую.
Что действительно работает:
1. Контент как форма сервиса
Хороший контент — это не набор букв. Это продуманный акт помощи. Статья, видео, гайд или рассылка — если в них есть ответ на вопрос «А зачем мне это?», значит, точка касания выполнена корректно.
2. Разные каналы — одно сообщение
У клиента может быть TikTok, Telegram, деловой e-mail и лента LinkedIn. Контент должен быть разным по форме, но единым по сути. Цель — не дублировать, а дополнять: одно касание усиливает другое.
3. Персонализация не как фишка, а как уважение
Когда бренд говорит на языке аудитории, это чувствуется. Не «Здравствуйте, [Имя]», а «Вот то, что вам может быть полезно, потому что...». Алгоритмы это делают масштабируемо. Но смысл — в отношении.
4. Ритмичность без навязчивости
Маркетинг должен быть регулярным, но не истеричным. Отчаянные попытки достучаться всегда читаются. А вот спокойная, уважающая дистанцию коммуникация — вызывает симпатию. И в итоге — доверие.
Вместо вывода
Продажа — это всегда следствие. Никогда не причина. Она случается там, где до этого была работа: кропотливая, аналитическая, с долгим горизонтом планирования. Где бренд говорил, показывал, делился, объяснял, молчал в нужный момент — и в нужный момент оказался рядом.