Вы не продаёте — вы просто мешаете людям купить

Есть особенность у рекламы: она не делает ваш бизнес лучше. Она просто показывает, что там внутри на самом деле. Вот вы запускаете Яндекс.Директ, смотрите: клики есть, люди заходят, заявки вроде капают. А продаж - ноль. Сидите, чешете затылок: «Что не так-то?». А не так всё, но не в Директе, а у вас!

Больше интересного из жизни и маркетинга можно найти в моем телеграм-канале, подпишитесь)

Я видел это десятки раз. Реклама идёт, заявок много, но покупок нет. И каждый раз история примерно одинаковая.

Клиент говорит - Запусти нам рекламу, всё готово. Захожу на сайт и понимаю, у людей, видимо, спецзадание — отпугнуть покупателя.

Кнопка «Заказать звонок» где-то внизу, серенькая такая, сливается с фоном. С мобильного - вообще не видна. Форма из восьми полей, половина обязательные, но не подписаны. После отправки — ничего. Ни «спасибо», ни «мы с вами свяжемся». Просто закрытие и ощущение, что ты что-то сделал не так.

Клиент ведь не обязан проходить через квест, он просто хотел купить...

Вот ещё классика. Форма заявки, будто подаешь заявление в РКН - ФИО, ИНН, адрес, род деятельности, количество сотрудников, как нашли нас, любимый цвет и знак зодиака.

Человек начинает заполнять, психует, уходит. Потому что это не анкета на визу в США, это попытка купить или проконсультироваться перед покупкой.

Хотите больше заявок? Сделайте проще. Поле для телефона, максимум поле для имени - все, хватит! Остальное узнаете по звонку, да и оно вам надо сразу узнавать это?

Был случай, клиенту шли заявки, трафик тёплый, интерес явный. Звоню сам, чтобы протестить воронку.

- Алло

- Здравствуйте, вы оставляли заявку, слушаю...

- На что? Вы кто?

- Ну… на нашем сайте

Ну и все в таком духе. Конверсия на дне, потому что неважно, как круто ты настроил Директ, если в трубке человек, которому всё равно, лишь бы скорее день закончился.

Очень часто бизнесы забывают рассказать, как вообще всё происходит.

Клиент заходит, и вроде бы всё нормально: красивые фото, кнопки, прайс. Но он не понимает, что будет дальше. Он оставит заявку — и что? Ему позвонят? Сразу выставят счёт? Можно ли выбрать условия?

Отсутствие прозрачности — один из главных убийц продаж. Люди не любят неизвестность, они хотят понимать, на каком этапе они и что будет через 5 минут.

Сайт красивый, но:

- нет фотографий живых людей
- нет кейсов
- нет отзывов
- нет нормальных контактов

Такое ощущение, что это сайт-призрак. Кому-то может и нормально, но обычный человек туда деньги не понесёт. Потому что он хочет понять, это реальные ребята или очередная однодневка либо лидогенераторы какие-нибудь?

Очень часто ко мне приходят с болью: «мы уже всё сделали — сайт, реклама, CRM, даже аналитика и коллтрекинг есть, а заявок всё равно нет».

Я захожу, начинаю смотреть по шагам и вижу, что проблема не в отдельных элементах, а в том, как они связаны. Нет логики, нет последовательности. Один шаг не ведёт к другому. Нажал кнопку - попал в тупик, заполнил форму - и тоже ничего. Перезвонили, но не туда. Менеджер ответил, но не тем тоном.

И вот так, по мелочи, вся система и рассыпается в итоге.

Первое - перестать считать, что проблема в рекламе (может и в ней, но чаще всего нет). Второе - пройти путь клиента своими руками с мобильного, в обед, когда не в ресурсе. Просто как человек, который ничего не знает про ваш бизнес.

Если вам самому будет непонятно, неудобно, не хочется оставлять заявку - не удивляйтесь, что и у клиентов такие же ощущения.

Вы не продаёте, потому что элементарно не даёте купить. Делаете сложно, запутанно, безэмоционально, без души. Клиент зашёл, потыкал, запутался и ушёл. Не потому что он «не ваш», а потому что вы ему не дали шанс стать вашим)