Найти своих: недетективные советы поиска клиентов

В социальном предпринимательстве путь от идеи к реализации нередко напоминает лабиринт, где никак не удается найти выход. В итоге бизнес, который «был обречен на успех», прогорает уже в первый год. В чем причина этой ситуации и как ее изменить?

Основная проблема сводится к тому, что предприниматели не могут найти своего клиента. Согласно статистике Фонда «Наше будущее», 74% стартаперов не понимают, как продавать свои продукты и кому они действительно нужны. Как в этом разобраться? Вот несколько простых алгоритмов.

По данным исследований, 65% стартапов закрываются из-за того, что создают продукт, который не требуется рынку. При этом большинства неудач можно было бы избежать, если бы до начала разработки продукта основатели потратили время на изучение рынка и целевой аудитории.

Вот лишь некоторые типичные ошибки, с которых начинается путь в никуда.

Избежать перечисленного поможет детальный анализ рынка, конкурентов и потребностей клиентов. Но прежде чем начать, оцените, жизнеспособна ли ваша идея в целом.

Если вам пришла идея открыть бизнес, начините с гипотезы, которая описывает концепцию вашего предприятия. Для этого используйте структуру «кто-что-почему-как проверить».

«КТО» — конкретная целевая группа людей

«ЧТО» — какое действие они совершат

«ПОЧЕМУ» — какую потребность это закроет

«КАК ПРОВЕРИТЬ» — способ валидации

Пример плохой гипотезы: «Родители хотят развивающие занятия для детей».

А вот пример хорошей: «Работающие мамы детей 3-7 лет в нашем районе (КТО) запишут ребенка на еженедельные занятия за 3000 рублей в месяц (ЧТО), потому что им нужно безопасное место для ребенка на 2-3 часа, и они готовы платить за развивающий компонент (ПОЧЕМУ). Проверим через опрос в родительских чатах и предварительную запись (КАК ПРОВЕРИТЬ)».

NB. Если нет способа опровергнуть вашу гипотезу — гипотеза, скорее всего, плохая. Она должна быть конкретной настолько, чтобы результат проверки мог быть как «да», так и «нет».

Чтобы проверить гипотезы быстро и без больших затрат, нужно:

После проверки гипотезы самое время заняться анализом рынка и конкурентов, а также понять, есть ли интерес к вашему предложению в целом.

Для анализа рынка можно использовать:

Совет. Не забывайте про офлайн-среду. Сигналы спроса могут быть на досках объявлений поликлиник, детских садов, родительских стендов школ и библиотек.

Теперь о конкурентах. Нужно изучать прямые аналоги своего продукта и не забывать об альтернативных решениях. Например, при поиске логопедов важно отработать не только запрос «логопед», но и «запуск речи», «учитель-логопед», «логопед онлайн», «задания логопеда» и т. д.

На основе собранных данных можно провести корректировку первоначальных гипотез и сформулировать сильные стороны своего проекта.

Теперь самое время составить портрет клиента. Он должен учитывать следующие характеристики:

Совет. Не забывайте общаться с потенциальной аудиторией, говорить с людьми об их проблемах и обсуждать свое видение их решений. Делать это можно через живой контакт, опросы, интервью. Читайте комментарии к постам в соцсетях по теме своего стартапа, там обычно самые честные мнения.

Следующий шаг — сегментация клиентов. С ее помощью вы сможете превратить размытое «наша аудитория — это все, кому нужно» в четкие целевые группы с конкретными потребностями. Для этого подойдет метод 5W с описанием для каждого из сегментов по схеме:

What — Что (тип товара или услуги для конкретного человека)

Who — Кто (информация о потребителе: пол, возраст, место проживания, уровень дохода)

When — Когда (временной период, в который клиент готов совершить покупку)

Where — Где (точки контакта с клиентами, где они с наибольшей вероятностью захотят сделать заказ)

Why — Почему (мотивация, по которой человек хочет купить тот или иной товар или услугу)

После определения сегментов аудитории нужно решить, с какими из них стоит работать в первую очередь. Используйте сегментацию как инструмент для создания более точных и эффективных решений. Каждый выделенный сегмент должен получать уникальную ценность, которой нет у остальных.

После анализа можно, наконец, заняться позиционированием — определением того, чем ваш продукт лучше существующих аналогов. Еще эту работу можно назвать формированием образа продукта в восприятии покупателя.

Формула сильного позиционирования выглядит так: «Мы помогаем [аудитории A] [достичь результата B] через [уникальный способ C]»

Правильное позиционирование легко трансформировать в убедительное ценностное предложение, которое будет работать как магнит для нужных клиентов и отсеивать тех, кому ваш продукт не подходит.

Для этого пригодится такой инструмент, как карта ценности. Она состоит из двух частей: профиля клиента (его задач, болей и желаний) и преимуществ продукта (его свойств и характеристик, которые отвечают потребности клиента).

Совет. Прочитайте ваше ценностное предложение человеку, который мало знаком со спецификой вашего бизнеса. Если он не сможет своими словами рассказать, за что вы берете деньги, — переписывайте.

Чтобы дать шанс своему бизнесу на стабильность, нужно внимательно пройти весь путь от гипотезы до разработки УТП. И с каждым шагом этого пути хорошо бы детально разобраться. Сделать это можно, например, через интенсив «Как понять своего клиента и рассказать о бизнесе, чтобы продавать» Школы социального предпринимательства. Изучение теории и разбор готовых кейсов поможет избежать ошибок уже на старте, научит правильно находить, а главное, понимать клиентов, которые хотят купить именно ваш продукт.

#маркетинг #социальное_предпринимательство #социальноепредпринимательство #советы #исследования