Кейс Яндекс Директ: CPL -35%, ROMI x2 при масштабировании в РСЯ

Я пришел на проект и за месяц изменил динамику: сдержал рост CPL при росте бюджета, и впервые за год привел выручку с рекламы в 500к+. Что именно было сделано — подробно, по шагам.

Раньше в проекте масштабирование шло по интуитивно "безопасной" (но нежизнеспособной) схеме: когда нужно было увеличить количество лидов, одна из успешных кампаний дублировалась с дополнительным бюджетом.

Одновременно работало 2-3 идентичных кампании. И это только на один оффер

К чему это привело 👇

Вот график, который четко показывает, какие результаты дает эта стратегия масштабирования. Как только бюджет подняли выше 100 тыс/месяц — цена лида взлетела.

Первые месяцы в Директе ситуация выглядела так:

Бюджет: 50–70 тыс. рублей в месяц
ROMI: ~100%
Цена лида (CPL): ~2 500 ₽

На этом этапе результат был приемлемым, но наращивание бюджета до 200 тыс. дало следующую картину:

CPL: вырос до 3 861 ₽ (+54%)
ROMI: упал до 63%
Количество лидов: x2 — при росте бюджета почти в 4 раза

Когда я присоединился к проекту, передо мной стояла задача исправить исходные проблемы, к которым привело масштабирование:

Каннибализация внутри кабинета: большое количество кампаний с пересекающимися настройками порождали внутреннюю конкуренцию, когда объявления “боролись” друг с другом, неадекватно распределяя пользователей.
Раздробленность бюджета: каждая кампания обучалась на своем небольшом бюджете, из-за чего у нее не было достаточно данных о людях, которые совершают конверсии.
Слишком много креативов: до 10+ объявлений в кампаниях, что приводило к тому, что алгоритм Яндекса выбирал рандомно какому креативу отдать показы, а не на основе накопленных данных.

Как результат, любая попытка масштабировать давала больше трафика — но не результат.

На первом этапе моя задача была не “сразу всё переделать”, а параллельно доказать свою экспертизу и мягко внедрить новый подход. Поэтому я начал с запуска 2 новых кампаний:

Одна — только на ключах, с минимально возможной внутренней конкуренцией;
Вторая — с новыми посылами и креативами, которые слабо конкурировали с действующими.

Их цель была не только "протестировать", но и дать ОП больше лидов на текущий момент.

📊 Результат первой недели:
CPL: 3 674 ₽ (немного снизился)
Бюджет поднят
Отдел продаж получил больше лидов

Когда удалось заручиться доверием, я начал реализацию своего подхода:

Цель — снизить внутреннюю конкуренцию и дать алгоритму больше данных для обучения. Избавились от лишнего шума в кабинете.

Это позволило системе точнее прогнозировать действия пользователей и перестать конкурировать самой с собой.

Одна из кампаний стабильно приносила лиды по 9 000 ₽. Она не была настолько хуже, чем остальные, просто она старалась потратить деньги больше, чем дать результат.

Я нативно подрезал её бюджет через оптимизацию по целевой цене. Уже на следующей неделе она дала CPL в 1 700 ₽ — почти в 6 раз ниже.

Лидов больше не стало, просто мы перестали переплачивать.

❗ Почему это сработало:
Алгоритм “увидел”, что высокая цена недопустима, и начал отдавать приоритет дешевым конверсиям, а не расходу бюджета. Это иллюстрация того, что автоматические стратегии иногда (!) нужно направлять.

Я начал запускать кампании с жесткой сегментацией аудиторий, и проводил A/B через инструмент "Эксперименты" в Яндексе. Это устраняло конкуренцию между тестами и позволяло собирать достоверную статистику.

Самую удачную кампанию я масштабировал аккуратно, чтобы не сбить обучение. Это позволило сохранить эффективность при росте затрат — и снова поднять объем лидов.

Бюджет: 241 000 ₽ (было 189 000 ₽)
CPL: 2 513₽ (было 3 861 ₽)
ROMI: 125% (было 63%)
Выручка с рекламы: 543 000 ₽ (было 310 000 ₽)

💥 Впервые за год выручка с Яндекс.Директа превысила полмиллиона рублей

Снижение CPL на 35% при росте бюджета — признак того, что реклама стала масштабируемой, а не “ситуативно успешной”.
ROMI x2 — показатель того, что мы не просто пригоняем лиды, а приводим нужных людей, но эффективнее
+96% к выручке — прямая польза бизнесу, измеримая в деньгах

Этот кейс — не про “удалось найти хороший креатив”. Он про системный подход к бизнес-задаче. Когда нужно было:

Снизить цену за результат,
Увеличить объём заявок,
Удержать ROMI в плюсе при росте расходов.

Это получилось благодаря понимаю алгоритма машинного обучения, а не волшебной кнопке.

Если ваш рекламный кабинет в Яндекс.Директе съедает бюджет при увеличении — проблема 99% в архитектуре кампаний.

Я разберу ваш кабинет по косточкам и за 30 минут покажу вам:

Конкретный план на первую неделю, чтобы повторить результат этого кейса: снизить CPL и заложить основу для масштабирования.
Где теряется ROMI и как это исправить контролируемо
Какие ошибки были допущены, и как их не повторить

Напишите мне в личные сообщения словом «Аудит»: