Продажи умерли. Как на самом деле продавать клиентам в 2025 году — без презентаций, давления и спама

Пока вы рассылаете шаблонные презентации и пытаетесь «закрыть» клиента, он уже принял решение — без вас. В 2025 году 73% пути клиента пройдено до первого звонка, и если вы до сих пор учитесь продавать по методикам 2020 года, то вы не конкурент, а артефакт. Но самое обидное — клиенты уходят не к тем, кто лучше объясняет продукт.

Они уходят к тем, кто первым попадает в контекст. К тем, кто не говорит: «Вот что мы умеем», а показывает: «Вот как вы перестанете терять 20 часов в неделю». Если вы хотите понять, как на самом деле продать продукт клиенту в новой реальности, читайте дальше. Всё, что вы знали о продажах, больше не работает.

Клиент, с которым вы сейчас разговариваете, почти наверняка принял решение задолго до того, как вы нажали «ответить» на его запрос или написали первое сообщение в LinkedIn. Он просмотрел ваш сайт, прочитал отзывы, сравнил вас с тремя конкурентами, посмотрел, как вы ведёте себя в комментариях, возможно, даже поискал, что пишут бывшие сотрудники. Он пришёл не за информацией — он пришёл за подтверждением того, что его выбор оправдан, что он не ошибается, что, несмотря на все сомнения, он движется в правильном направлении.

И если вместо этого вы начнёте рассказывать о своём «инновационном подходе на основе ИИ», он уже мысленно закроет вкладку, потому что вы не ответили на его главный вопрос: «Что мне это даст?»

Хочешь видеть такие разборы — но ещё более подробные, с закрытыми кейсами, шаблонами и записями реальных звонков — заходи в мой Telegram. Там я делюсь тем, что не проходит цензуру vc.ru. И да, там нет спама. Только то, что действительно работает.

Ещё в 2020 году мы верили в силу холодных звонков, длинных презентаций, «закрытия сделки» и «работы с возражениями», как будто продажи — это борьба, в которой победит тот, кто громче и настойчивее. Сегодня эти подходы не просто устарели — они вредят, потому что клиент, которого вы «закрываете», не чувствует себя убедительным, он чувствует давление, а значит, либо уйдёт, либо купит, но не станет лояльным, потому что доверие строится не на давлении, а на понимании.

Современный клиент — это не пассивный слушатель, а активный исследователь, который читает, сравнивает, анализирует поведение компаний, смотрит, как вы ведёте себя в кризис, как относитесь к бывшим сотрудникам, как быстро отвечаете на запросы. И если вы думаете, что можете обойтись без этого, то вы уже проиграли, потому что клиент давно перестал выбирать по функциям — он выбирает по ощущениям.

В 2024 году компания Gartner подтвердила то, что многие уже чувствовали: 73% пути клиента проходит до первого контакта с продавцом, и если вы до сих пор полагаетесь на холодные рассылки, то вы не просто опоздали — вы играете в другую игру, где правила уже изменились, а вы всё ещё играете по старым.

Процесс принятия решений изменился, и если вы не видите этой разницы, то не поймёте, почему ваши продажи стагнируют.

Раньше было:

Сегодня:

Вы появляетесь на последнем этапе, и ваша задача — не «внушить», а подтвердить, что клиент на правильном пути.

Он уже выбрал тебя. Он просто ждёт, когда ты скажешь: «Да, вы на правильном пути».

Если вместо этого вы начинаете «раскручивать» продукт, показывать слайды, рассказывать об «инновационных алгоритмах», вы показываете, что не понимаете, на каком этапе находится клиент, и в этот момент доверие начинает таять, потому что клиент чувствует: «Он меня не слышит».

Настоящая эффективность в 2025 году заключается не в количестве звонков, а в качестве момента, в том, чтобы появиться тогда, когда клиент уже готов, а не тогда, когда вам удобно.

Одна B2B-компания, занимающаяся финансовыми решениями, начала использовать платформу Clay.com, чтобы отслеживать сигналы намерений: кто трижды за неделю заходил на страницу тарифа «Про», кто смотрел кейс по автоматизации отчётности, кто открывал письмо с расчётом экономии, кто интересовался интеграцией с 1С. Как только появлялся сигнал, система отправляла персонализированное сообщение:

Конверсия выросла в три раза не потому, что продукт стал лучше, а потому, что они перестали продавать и начали помогать принимать решения, потому что они не писали всем подряд, а общались с теми, кто уже почти принял решение.

Идеальный клиент в 2025 году — это не тот, у кого есть деньги. Это тот, у кого есть признаки заинтересованности, кто уже на пороге принятия решения и кому нужно не больше информации, а меньше сомнений.

Старый ICP — отрасль, бюджет, количество сотрудников — сегодня бесполезен, потому что он не отвечает на главный вопрос: «Готов ли он купить?»

Новый ICP — это модель поведения: кто-то читает статьи о конкретных проблемах, кто-то смотрит видео о переносе данных, кто-то задаёт вопросы в чатах, кто-то сравнивает тарифы, кто-то дважды открывает письма.

Эти данные можно собирать с помощью Clay.com, Apollo.io, HubSpot + Clearbit, 6sense. Когда вы находите такого клиента, вы не убеждаете его, а говорите:

«Я вижу, вы активно интересуетесь X. У нас есть решение, которое уже помогло Y. Хотите посмотреть?»

Это не продажа. Это предложение помощи в нужный момент, когда клиент уже готов, но ещё не уверен.

Представь: ты пишешь в LinkedIn:

Ты уже проиграл, потому что это касается тебя, а клиент думает: «Мне-то что с этого?»

В 2025 году внимание людей будет короче, чем когда-либо, и если вы не попадёте в контекст в первые 8 секунд, у вас не будет шанса, потому что клиент не будет ждать, пока вы дойдёте до сути, — он закроет окно, как закрывает 99 % таких сообщений.

Но если ты скажешь:

Вы не предлагаете презентацию. Вы предлагаете решение конкретной проблемы, и это всё меняет, потому что вы говорите не о себе, а о нём.

Формула проста, но требует дисциплины:

Хук — цепляешь контекстом,

Боль — так ты называешь то, что он терпит.

Доказательство — показываешь, что это действительно работает. Ask — предлагаете действие, не требующее усилий.

Пример для email:

Разница? Ты не говоришь о себе. Ты говоришь о нём, и это вызывает отклик, потому что клиент чувствует: «Они меня понимают».

Многие до сих пор говорят на языке продукта: «аналитическая платформа на базе искусственного интеллекта», «многоуровневая система с поддержкой NLP» — и удивляются, почему клиенты не отвечают, не понимая, что клиент слышит шум, а должен слышать:

Проведите простой эксперимент: возьмите 10 интервью с клиентами, выпишите, как они описывают свои проблемы, и замените маркетинговые штампы их словами.

Один продавец в сфере HR-автоматизации переписал письмо:

Было: «Наша платформа оптимизирует онбординг».

Стало: «В 70% компаний новые сотрудники увольняются в течение 30 дней, потому что не понимают, чего от них хотят. Мы это решаем».

Количество ответов выросло в 5 раз, потому что он перестал говорить как маркетолог и начал говорить как человек, который видит боль.

Инструмент Lavender.ai анализирует ваши письма и сообщает:

«Ты слишком много говоришь о себе. Сделай акцент на клиенте».

Когда вы говорите с клиентом на его языке, он чувствует:

«Они меня понимают. Они не просто продают — они помогают».

Клиентам больше не нужны 40-минутные демонстрации. Они хотят быстро понять, решает ли продукт их проблему, увидеть доказательства и принять решение.

Один продавец в сфере B2B построил цепочку из трёх сообщений:

За 7 дней — 5 сделок. CAC в три раза ниже, чем при холодном аудите, потому что он уважал время клиента, не требовал: «Приходите на демоверсию», а предлагал: «Вот доказательство. Хотите обсудить?» — и это не давление, а приглашение, которое вызывает доверие.

Потому что они уважают время клиента, потому что они не требуют усилий, потому что они выглядят не как продажа, а как диалог между людьми, которые понимают друг друга.

Вы не требуете: «Приходите на демоверсию».Вы предлагаете: «Вот доказательство. Хотите обсудить?»

И это вызывает доверие, потому что клиент чувствует: «Они не пытаются меня продать — они хотят помочь».

В 2025 году искусственный интеллект будут использовать не для рассылки шаблонов.Те, кто пишет: «Здравствуйте, я увидел ваш профиль и думаю, что вам будет интересно», — просто маскируют спам.

Эксперты используют ИИ, чтобы сделать каждое сообщение уникальным, потому что персонализация — это не просто

Через Clay.com анализируют профиль: должность, недавние публикации, упомянутые продукты. ChatGPT генерирует:

«Вижу, вы недавно запустили продукт в сегменте HR. У нас есть данные о том, что аналогичные компании теряют 40 % кандидатов на этапе адаптации». Make.com отправляет.

Важно не переусердствовать. Если вы скажете: «Я знаю, что вы вчера ели на ужин», это будет звучать жутковато.Если вы скажете: «Вижу, вы расширяете команду», это будет уместно.

В 2025 году успешные компании автоматизируют 80 % процессов, но оставляют человека на ключевых позициях, потому что автоматизация без участия человека — это шум, а участие человека без автоматизации — это хаос.

Бот собирает данные, ИИ формирует предложение, а продавец делает персональное предложение — с видео, кейсом, расчётом.

Одна компания обрабатывает 90 % лидов автоматически, но финальный звонок всегда делает специалист. Результат: масштаб + доверие.

Клиенты отказываются не из-за цены. Они отказываются, потому что не видят результата, потому что не уверены, что это сработает, потому что боятся ошибиться.

В 2025 году нужно говорить не о цене, а о гарантии результата, потому что, когда вы берёте на себя риск, клиент чувствует: «Они верят в своё решение».

«Вы получите X, и если рост не составит Y%, мы вернём деньги».

Один консалтинговый проект получил 50 % оплаты только после того, как клиент вышел на TTM в 100 млн.Результат? Доверие. Лояльность. Рекомендации.

Модели, которые работают:

Клиент приходит с таблицей:

| Функция | Мы | Конкурент А | Конкурент Б |

Если вы говорите: «У нас лучше интерфейс», — вы проиграли, потому что играете по их правилам, а нужно переписать правила игры.

«Вы смотрите на интерфейс, но главная проблема — интеграция. У нас она работает с вашим стеком, а у них — нет».

Или:

«Они предлагают больше функций, но 70 % из них — бесполезный шум. Мы фокусируемся на том, что действительно влияет на ваше удержание».

Укажите на слабые места конкурентов, потому что клиент выбирает не лучшее решение, а то, которое кажется безопасным.

Потому что они боятся ошибиться, потому что они несут ответственность, потому что, если что-то пойдёт не так, им придётся отвечать перед руководством.

Ваша задача — не «доказать, что вы лучше», а снизить воспринимаемый риск, потому что, когда клиент чувствует, что рискует не один, он готов двигаться дальше.

Это не хвастовство. Это снижение тревожности.

Дмитрий Кузнецов — владелец компании «Аллиам», специализирующейся на банкротстве физических лиц.

Его клиенты — люди с долгами от 1,5 млн рублей. Они в стрессе, стыдятся, боятся судов, звонков от коллекторов, и если бы Дмитрий начал с фразы «мы оказываем юридические услуги», он бы их потерял, потому что они ищут не юриста, а выход.

Поэтому он говорит:

Он не продаёт услугу. Он продаёт выход из ада.

И это работает.

«Аллиам» закрывает по 120 дел в месяц, не прибегая к холодным звонкам, потому что он говорит на языке боли, а не юридических терминов, потому что он показывает «до» и «после», потому что он берёт на себя риск, потому что он не давит — он помогает.

Смотрите видеоотзыв Дмитрия Кузнецова о работе со мной

Потому что клиент не ждёт, что вы «развеете» его сомнения. Он ждёт, что вы подтвердите его правоту, потому что возражение — это не препятствие, а сигнал о том, что клиент готов.

«Вы правы. И если бы это было решено, вы бы уже купили?»«Это важный вопрос. Давайте разберём его по частям».

Если хотите увидеть, как это работает в реальной жизни, заходите на мой YouTube. Там есть разборы реальных звонков, анализ голоса, поведения, тактики. Я записываю всё — даже провалы. Потому что только так можно расти.

Продажи в 2025 году — это не про технологии.Это про понимание, данные, скорость и доверие.

Ты не должен быть самым громким.Ты должен быть самым значимым.

Когда вы помогаете клиенту принять решение, он не просто покупает. Он становится вашим адвокатом.

А это — начало устойчивого роста.