Та самая маркетинговая нудятина, которая объясняет, на что уходят ваши деньги и сколько они приносят
Когда собственник ищет KPI-показатели для найма директора по маркетингу или гуглит «какие бизнес‑метрики показывают рост компании», обычно натыкается на скучные списки с аббревиатурами: CAC, ROMI, LTV… С виду это просто «маркетинговая нудятина».
Но эти показатели отвечают на самый главный вопрос: где ваши деньги и как из "расхода на рекламу" получить "возврат инвестиций"?
👉 Для собственника большинство этих метрик выглядят как цифры ради цифр.
👉 Для директора по маркетингу это рабочий инструмент, который сразу даёт ответ: «Компания растёт — какие каналы усиливать? Выручка падает — где режем бюджет и что корректируем?»
А вместе эти цифры превращаются в реальные бизнес‑решения для собственника: закрыть филиалы и уйти в онлайн, поменять бизнес-модель или открыть новое направление.
Финансово‑результативные метрики
- Выручка - любимая цифра в компании и главный градусник бизнеса: растём или умираем.
- Рост выручки % в прошлому месяцу и году. Не просто «денег стало больше - пируем, или меньше - копим на Каен дальше», а насколько быстрее/медленнее бежим. Особенно показательно сравнивать с конкурентами, чтобы ставить достижимые цели для отдела продаж и мотивировать команду. А ещё - удобный способ заметить стагнацию раньше, чем станет больно.
- Доля маркетинга в продажах. Сколько продаж пришло реально благодаря рекламе, а не «сарафану». Если доля малая — маркетинг жрёт бюджет зря, а клиентов приводят друзья.
- CAC (стоимость клиента) - сколько стоит «купить» одного клиента. Иногда дешевле купить iPhone, чем привести клиента, если всё плохо. Кстати, розыгрыши айфонов и последующие скидка на всех участников-не победителей зачастую очень хорошо конвертируются в продажи.
- ROI или ROMI. Сколько денег вернул каждый рубль, влитый в рекламу. Идеально, если этот показатель больше хотя бы 200%.
🔹 Продажи и клиенты
- Новые клиенты - та самая нудная табличка «+23 новых». А в реальности — кислород для бизнеса. Пересохнет поток → дальше только сердечно-лёгочная реанимация.
- Повторные клиенты, частота и сколько они принести денег за всю историю взаимодействия (Retention, LTV) - «вернулся или нет». А на деле лакмусовая бумажка: любят ли вас настолько, чтобы прийти снова и почаще.
- Сумма среднего чека и его глубина. В жизни — момент истины: мы продаём «одну булочку» или «булочку+кофе+десерт» да ещё и подороже, а не просто «американо с пустым круассаном». На это отлично работают коллаборации: одна компания увеличивает средний чек, а вторая приобретает клиентов первой.
- Доля ключевых сегментов показывает кто нас кормит: бизнес-клиенты или матери-одиночки. Помогает точнее таргетировать маркетинг и уточнять позиционировать, особенно если портрет идеального клиента с реальностью не совпадает и это приводит к снижению среднего чека.
🔹 Воронка и эффективность каналов
- Источники клиентов (каналы) отвечают на вопрос: «Где мы реально ловим рыбу, а где просто кидаем удочку в лужу».
- Самая скучная метрика - конверсия по этапам воронки: «Из 100 000 охваченных человек, на сайт зашло 126, товар в корзину добавили - 3, купили 0». Скука? А по факту — карта дыр в ведре, которое проливает бюджет мимо вашей кассы.
- Стоимость лида (CPL) - сколько стоит одна заявка. Хорошие маркетологи приводят дешевые лиды, лучшие - смотрят, чтобы лиды покупали.
🔹 Маркетинговые активы
- Рост базы контактов = будущая касса. Есть база → будут продажи.
- Активность аудитории (open rate, CTR, ER). Сухие проценты «25% открыли письмо» показывает живой ли ещё контакт или уже умер в почте.
- Репутация / NPS, который показывает любят ли вас настолько, что позовут друзей и оставят хороший отзыв. На самом деле, чем больше адвокатов бренда, тем выше ваши продажи.
🔹 Локальный рынок и конкуренты
- Доля рынка - тут всё просто: если рынок растёт, а мы растём быстрее, то отъедаем у конкурентов. Если падаем - отъедают у нас. А это разные стратегии поведения.
- Анализ предложений конкурентов и их цен. Если у нас дороже, значит объясняем, почему "у нас лучше", а если наоборот, почему у нас выгоднее.
- Тренды. Те самые графики-подсказки: где будет рынок завтра и что нам делать сегодня.
Напиши “метрики” в комментариях и я вышлю тебе простую и работающую маркетинговую стратегию в цифрах.