Почему ваш маркетинг в клинике не летит вверх, а идёт на дно
Меня зовут Ковальский Юрий, основатель профильного агентства Kovalskii.Group. Более 13 лет в сфере медицинского маркетинга и был одним из первых, кто зашел в нишу коммерческой медицины, в связи с чем застал времена, когда были дешевые лиды и достаточно было повесить вывеску, чтобы на следующий день стояли очереди пациентов. Сегодня хочу поговорить о маркетинге в клиниках. Почему он не летит у бОльшинства из них, несмотря на то, что каждого последующего маркетолога сжигают на костре.
Иногда маркетолог в клинике — как спасатель, которого зовут уже тогда, когда корабль уверенно идёт ко дну. Капитан, встречая его на палубе, радостно сообщает: «Нам нужно просто больше пациентов. Всё остальное работает идеально».
Только вот «идеально» — это когда сайт выглядит как привет из 2002 года, соцсети живут по принципу «ну мы же что-то выкладываем», а отзывы на геосервисах успели покрыться пылью и паутиной.
Как это обычно бывает
Клинике срочно нужны пациенты. Руководитель находит маркетолога и ставит простую задачу: — Сделай так, чтобы к нам шли пациенты, желательно — завтра. При этом продукт (услуги, сервис, предложение) уже создан. Но вместе с уже созданным идет целый набор проблем:
- никакой уникальности или понятных для пациентов преимуществ;
- цены, которые проставлены исходя из анализа конкурентов;
- отсутствие стратегии продвижения;
- сайт, который отговаривает, а не убеждает;
- соцсети в режиме «иногда что-то постим»;
- геосервисы и отзовики в состоянии «заброшенный чердак».
Но кто же об этом думает? Ведь маркетолог — он же волшебник, правда?
Суровая реальность
Когда в клинику приходит грамотный маркетолог, он первым делом не «заливает трафик», а разбирается в ситуации и на это надо минимум 2-4 недели, чтобы собрать все по крупицам и понять, кто виноват и что делать: налаживает коммуникацию между отделами, проводит конкурентный анализ, смотрит, кто мы на фоне рынка.
И вот тут начинается шоу:
- Врачи «очень заняты» и отказываются участвовать в прямых эфирах или снимать видео.
- Администраторы «не успевают» учить новые речевые модули, чтобы конверсия из звонка выросла. Также админы не знают об акциях и спецпредложениях, преимуществах клиники и врачей.
- Руководитель «загружен управлением» и не может обсуждать маркетинговые планы.
- На автоматизацию, доработку сайта и SEO «нет бюджета».
- На достойные оклады врачам, чтобы они были только в этой клинике, «пока не готовы».
В итоге маркетолог превращается в комика, который пытается разыграть спектакль в зале, где актёры заняты своими делами, сцена разваливается, а зрители уже ушли домой.
Чем всё заканчивается
Через 2–3 месяца наступает момент истины: руководитель — недоволен. Маркетолог — выжат как лимон. Пациентов — не прибавилось. Денег в клинике стало еще меньше. А продукт, как был безликим, так и остался потому что маркетинг — это не магия в отрыве от бизнеса. Это синхронная работа всей системы.
Если клиника живёт по принципу «мы сами по себе, маркетинг сам по себе» — результата не будет. Ни в этот раз, ни в следующий.
Кому интересно прочитать про будущее медицины, то писал в посте вчера.