Про зумеров, миллениалов и Арабский мир
Я думала, что понимаю что-то про Ближний Восток и его ментальность в бизнесе, пока не поговорила с рахат-лукумом моего сердца — Натальей Румянцевой. Наталья – рецензент кафедры Когнитивных технологий НИУ ВШЭ и экс- коммерческий директор производителя кассового ПО АТОЛ Онлайн. Она занимается изучением клиентов компаний и их пути от первого касания до сделки. А точнее — ищет к ним подход на пересечении культурных и поколенческих ценностей.
На примере арабских стран Наталья популярно объяснила в интервью на моем канале, почему со своим самоваром бесполезно ехать в Эр-Рияд. А еще мы попытались подобрать ключ к каждому поколению клиентов — от бумеров до альфа. Сделала для вас выжимку-затравочку, чтобы вы пошли и посмотрели наш разговор целиком.
Как российской компании выйти на зарубежный рынок и не накосячить
Наталья поделилась кейсом. К ней на кафедру за консультацией пришла российская IT-компания, которая решила выходить на рынок Саудовской Аравии. А сейчас Ближний Восток – рынок сладкий, как пахлава, из-за экономической и политической повестки. Там не хватает своих высоких технологий, поэтому власти с радостью принимают IT-продукты в том числе из России.
Представители клиентов на одной из конференций познакомились и договорились о деловой встрече с саудитами. Но оказывается в Арабском мире так не принято, сначала нужна прелюдия. Есть у них такое понятие, как меджлис. Это неформальная встреча на подушках с кофе и сладостями, на которой происходит знакомство с людьми и их идеями. И только по ее итогам можно пробовать предлагать конкретный продукт – коротко и ясно, через преференции, который он может дать.
Здесь нельзя, как на американском рынке, открыть дверь «с ноги» и в формате бодрого питча под красивую презентацию с успехом продать себя. В Арабском мире нечего делать без проводника – местного жителя, который тебя специальным образом представит потенциальным партнерам и буквально за ручку проведет по всем этапам.
Топ-5 ошибок, которые делают компании, выходя на зарубежный рынок
- Приходят на встречу неподготовленными. Перед началом коммуникации с представителями другой страны сначала стоит обратиться в Торгово-промышленную палату. Там работают специально обученные люди, задача которых – экспорт бизнесов и технологий за рубеж. Они дадут все вводные и помогут не сесть в лужу при общении с иностранцами.
Не учитывают род деятельности и менталитет потенциальных партнеров. Например, в Арабском мире большинство решений о сотрудничестве принимается семейным советом. И чаще всего руководствуются при этом не уровнем предложенного продукта, а вайбом руководителя компании и его рекомендациями. Это значит, необходимо заручиться поддержкой авторитетных локалов. Если вдруг клану покажется, что вы человек с гнильцой, путь к партнерству будет закрыт.
Подготовка презентации без учета культурного кода потенциальных партнеров. Опять же на примере Арабского рынка – там важно старшинство, поэтому презентовать продукт нужно руководителю компании персонально. Лебезить не предлагаем, но выразить максимальное уважение главе клана придется.
Не получив четкой обратной связи, начинать активно писать и звонить с требованием ответа. Саудиты такое поведение не принимают. Они не скажут вам «нет» напрямую, там это считается невежливым. Скорее всего вы услышите «на все воля Аллаха». В переводе это значит — вы допустили ошибку, но мы возможно дадим шанс ее исправить. Тут бесконечно пушить по всем каналам бесполезно. Коммуникацию в дальнейшем стоит вести через вашего посредника-локала, а не напрямую.
Типичная ошибка руководителя компании – отправлять вместо себя на встречу падавана. Для Арабского мира допустима коммуникация только на одном уровне, иначе результата не будет. Более того, фаундеру придется лично наносить визиты вежливости арабским партнерам неоднократно после первой встречи. Например, раз в три месяца.
Чего хотят разные поколения
По словам Натальи, в поведенческой экономике есть четко прописанные границы поколений. В Европе и Америке они совпадают. Но не в Японии — там нужно прибавлять 7-8 лет к каждой категории. Поколению бумеров, наших родителей, важна стабильность, предсказуемость, и эти вещи важнее сиюминутной выгоды. Им нужна прямая коммуникация глаза в глаза. Встреча всегда лучше звонка, звонок всегда лучше переписки.
Миллениалы напротив — не любят разговоры по телефону. Я сама предпочитаю текстовые сообщения. А звонок в неподходящее время скорее всего сброшу и забуду перезвонить. Но зато мы получаем удовольствие от живых встреч за чашкой кофе.
Этому поколению важна прогнозируемость, понятность вложений и результатов. Бизнесмены должны понимать, как и для чего они зарабатывают. При этом миллениалы — вечные студенты, им интересно постоянно учиться. Даже если эти знания не применяются на практике. Тридцатилетние люди по всему миру привыкли пахать и болеют достигаторством. Дайте миллениалу интересные задачи и возможность учиться — он будет эффективен и счастлив
Мы с Натальей сошлись во мнении — зумеры хотят работать, только когда им создают для этого все условия. У них высокие запросы к уровню комфорта в своей деятельности, и на компромиссы они идти не готовы. Требуется и раф на миндальном, и массажист, и психолог, и прочие плюшки плюсом к высокой зарплате. И все это — без опыта работы.
Высшее образование зумерам редко интересно — слишком долгий проект с сомнительными результатами. Они за онлайн-школы и микро лернинг — концентрация внимания у них сохраняется 8-15 минут. Университетские лекции по час двадцать для них просто невыносимы. Что там бумеры ворчали про клиповое мышление миллениалов? Подержите зумерское пиво.
Как АТОЛ приручил зумеров
Мы взаимодействуем с клиентами по теории поколений, культурного кода и социо-культурных слоев. Расскажу на примере АТОЛ. Молодые предприниматели-зумеры не покупали у нас софт для оплаты товаров и услуг. Более того, они в принципе избегали требований со стороны регулятора проводить оплату через кассу и платить налоги. Им проще получать деньги на карту и не думать о последствиях. Чтобы это исправить, АТОЛ стал вести просветительскую работу. Рассказывать, почему предпринимателю выгодно работать «в белую», на какие льготы от государства он может рассчитывать, соблюдая правила. И это дало хорошие результаты не только в цифрах наших продаж, но и в самой бизнес-повестке
Поколение альфа — еще менее усидчивы, хотя и очень креативны. Это ребята от 12 до 20 лет, которые уже начинают тратить деньги. И огромная головная боль маркетологов во всем мире — как достучаться до их голов. Им достаточно своего желания, чтобы получить что-то. Они не задают по любому поводу вопрос «Зачем мне это нужно?», как их родители миллениалы. К тому же они индивидуалисты, им сложно работать в команде. С этими ребятами нам скоро придется столкнуться на рынке труда и в бизнесе.
В какой-то момент мне показалось, что мы, как две бабки на лавочке, критикуем молодежь. Никогда такого не было, ага. На самом деле я восхищаюсь молодыми ребятами, они талантливые и пробивные. Просто наши шестеренки совпадают не так часто, как хотелось бы.
По итогам разговора Наталья составила свой
Топ-5 самых важных навыков бизнесмена сегодня
- Договороспособность
- Компетенции в поиске альтернативного решения
- Готовность впитывать информацию и расширять сознание
- Уважение к собеседникам, к среде, где вы существуете
- Командность
Как вам такое? Имба? Пишите в комментарии, вы зумер, бумер или миллениал, и согласны ли с нашими выводами. А еще смотрите разговор с Натальей Румянцевой целиком и подписывайтесь на телеграм-канал «Логика продаж». Я там шучу и раздаю годное бесплатно, без СМС и Chat GPT.