Личный бренд руководителя в b2b как мощный инструмент продвижения компании. Как мы за 3 года раскрутили эксперта в сфере производства и стали получать качественные лиды

В этой статье резюмирую 3-летний опыт продвижения личного бренда руководителя b2b-компании в сфере производства. Рассказываю, какой контент делали и что у нас работало. Из результатов: настроили контент-воронку с потоком теплых целевых обращений. Беспрепятственно добивались личных встреч с ключевыми ЛПРами в топ-компаниях отрасли. А иногда крупные стартапы и сами стучались к нам в личку.

Немного контекста: с чего все началось

Почему мы решили продвигаться с помощью контента

Какая у нас была контент-стратегия

Какие результаты это дало

Подкаст и нетворкинг

Итог за 3 года работы

В 2022 году я стала маркетологом в Textile Pro - компания занимается организацией производства одежды в Китае, Индии и Бангладеш. Минимальные заказы здесь начинаются от $10000, клиенты - бренды, селлеры и компании, выпускающие мерч.

Единой стратегии продвижения на тот момент не было, компания была неизвестна. При этом российский fashion-рынок перестраивался, и появилась возможность занять свою нишу.

Основательница компании Татьяна уже долгое время вела свои соцсети и ей нравилось делать контент: рассказывать кейсы, делиться наблюдениями, показывать фабрики. Но системы контента не было, что-то публиковали в Дзене, что-то в личных профилях соцсетей, что-то на сайте. По принципу "до чего руки дойдут".

Просто запустить рекламу в Директе было недостаточно: клиенты приходили 99% нецелевые, с маленькими заказами или слишком короткими дедлайнами.

Ценности предложения не видели: для них все упиралось только в цену, чем дешевле тем лучше. А конкурировать ценой было бессмысленно.

До этого мы запускали рекламу на страны Южной Америки, результат был аналогичный.

За время работы с контентом мы ставили следующие цели:

Среди всех возможных площадок для контента нас заинтересовали YouTube, Телеграм, vc.ru. Здесь находилась бизнесовая аудитория, здесь люди искали и потребляли контент на темы, близкие к теме проекта.

Мы также пробовали готовить статьи для Бизнес-Секретов и Т-Ж, но не прошли модерацию, она там довольно строгая (рекламы в статье не было, но скорее всего, коммерческий интерес заподозрили по адресу почты при регистрации, она была доменной).

Ресурсы были ограничены: в создании контента участвовали сама Татьяна, я, позднее появился копирайтер. Также на некоторое время подключали менеджера для организации подкастов. Для Ютуба наняли команду, которая занималась монтажом, публиковала видео на канале и вела аналитику по каналу.

Телеграм-канал мы создали в июне 2022, YouTube мы полноценно запустили в 2023 году, статьи на вс.ру публиковали с разной регулярностью с мая 2023 года.

Видео в YouTube планировались, исходя из того, что искала аудитория. То есть это были ролики на поверхностные темы, не перегруженные экспертной информацией, ориентированные на широкую аудиторию как новичков, так и более опытных предпринимателей

и т.д.

Темы статей составляли аналогично, исходя из запросов в вордстате

Путь пользователя выглядел примерно так. Человек шел искать информацию о производстве одежды, фабриках Китая или Индии и натыкался на наши видео или статьи. Получал оттуда нужную информацию, и понимал, что перед ним эксперт, к которому можно обратиться за услугами или консультацией. Дальше он мог перейти в Телеграм-канал и начать получать полезную информацию там. Либо сразу обратиться по указанным контактам к менеджеру.

Если человек оставался в Телеграм-канале, то он получал больше информации о “внутрянке” отрасли. Ему показывали фабрики, объясняли нюансы работы с ними, рассказывали разные кейсы и истории заказчиков. Практически весь контент был авторским. Было много экспертных, полезных постов.

Также публиковали кейсы, отзывы и регулярно оставляли контакты менеджера

Анонсы новых статей и роликов мы публиковали там же. А еще активно делали партнерский контент (эфиры с другими экспертами, интервью) и откликались на запросы СМИ, об этом подобно будет ниже. Таким образом, случалось все больше касаний с аудиторией.

Когда потенциальный клиент сталкивался с трудностями и вопросами при пошиве одежды в Азии, он обращался к менеджеру. И либо становился клиентом на разработку техзадания на пошив, а затем и пошив образцов, либо приходил на консультацию к Татьяне.

В начале 2024 года пришли и крупные компании: к нам обратился представитель холдинга компаний Самокат, Сбермаркет, Мегамаркет обсудить пошив с нуля сразу нескольких линеек одежды под брендами компании (сейчас эта одежда продается в Самокате). Сотрудничество с ними, к сожалению, не сложилось, однако для нас это был хороший знак.

Примерно тогда же обратился крупный поставщик из совершенно другой отрасли, который решил инвестировать в создание своего бренда одежды. Тоже частая история. Их Татьяна по итогу консультировала.

Вынесла отдельно, потому что изначально этот контент особо никак не был встроен во всю вышеописанную систему контента. Татьяне нравилось беседовать с людьми, раньше она проводила эфиры в Instagram* (организация признана экстремистской на территории РФ), после его блокировки она начала делать аудиоподкаст с разными представителями fashion-индустрии.

Подкаст записывали удаленно, что называется "на коленке", с помощью Zoom и диктофонов. Предварительно инструктировали гостей, что и как записать, чтобы звук вышел нормальным. Потом отдавали в монтаж и публиковали на всех платформах: Яндекс Музыке, Apple Podcasts, Spotify, Google Podcasts, ВК и т.д.

Со временем то, что начиналось как хобби, стало частью экспертного контента. И отличным инструментом нетворкинга.

Во-первых, мы набирались опыта организации подкастов: со временем все лучше понимали, какие темы будут интересны, каких гостей стоит позвать. Потому что на старте у нас была почти нулевая избирательность. Тогда о нас никто не знал, и мы были рады любому эксперту. Первыми гостями, например, были знакомые Татьяны, партнеры, клиенты.

Когда спустя пару лет мы дошли до более медийных спикеров и крупных брендов, полученный опыт выстраивания беседы и отбора спикеров нам пригодился: у нас получалось создавать интервью, набиравшие тысячи просмотров на нишевом канале о производстве одежды с парой тысяч подписчиков.

Во-вторых, если на старте к нам относились скептично, мы часто получали отказы, т.к. аудитории было мало и подкаст был никому не известен, то спустя 2 года ситуация изменилась: теперь уже к нам иногда обращались бренды и эксперты, предлагая свою кандидатуру на подкаст к Татьяне.

Самый важный результат для нас - мы стали без проблем получать согласие на подкаст от известных брендов: Street Beat, HARD, Emka, Zarina, Button Blue, Gulliver. То есть получали возможность личного общения с потенциальными клиентами, до которых через продажи было бы затруднительно добраться.

Такой объем экспертного контента и набранная аудитория не оставались незамеченными: с 2024 года Татьяна стала получать запросы от журналистов, в том числе на участие в прямом эфире РБК, где она комментировала ситуацию по протестам в Бангладеш, а затем давала комментарий по возможностям российского бизнеса в Индии, когда премьер-министр Нарендра Моди прилетал с визитом в Москву.

В августе 2024 в России появилось новое медиа о fashion-отрасли Fashion Buzz. И Татьяне предложили стать постоянным автором издания. Так что теперь не только vc.ru, но и эти материалы хорошо индексируются поисковиками.

А теперь и ИИ

Также Татьяну стали приглашать в качестве спикера на выставки, в том числе на крупнейшую выставку в отрасли CPM Moscow 2025.

За 3 года из малоизвестного проекта и образа "очередного агента" мы получили узнаваемого эксперта в отрасли, которому заказчики готовы доверить решение вопросов по производству одежды, в том числе покупают консультации и платные инфопродукты.

Обращаются для работы не только с Китаем, но и с Индией и Бангладеш. Эксперта рекомендуют другие эксперты в отрасли, за консультациями приходит в том числе крупный бизнес. И судя по запросам СМИ и других Телеграм-каналов, удалось создать сильную ассоциацию с Индией, как того изначально и хотели.

Спасибо, что дочитали статью! Вопросы и обратную связь по кейсу вы можете оставить здесь или в Телеграм