Как продавать? Почему воронки не конвертят
Бюджеты уменьшаются, клиентам ничего не нравится, воронки не работают, у покупателей нет денег. Рынок действительно изменился, и старые механики продаж дают сбой. Это происходит практически во всех сферах. Почему и что делать?
1. Что на самом деле поменялось и почему?
🔹 Причины кризиса традиционных воронок:
- Перенасыщение шаблонными механиками. Клиенты устали от однотипных цепочек писем, вебинаров с жестким продажником, агрессивных триггерных рассылок. Пример: "Купи сейчас, иначе цена вырастет!" → теперь вызывает раздражение, а не FOMO.
- Рост цифровой грамотности. Покупатели научились игнорировать рекламу (AdBlock, скроллинг, скачивание без подписки). Нет доверия к "продающим текстам" с гиперболизированными обещаниями.
- Экономическая нестабильность. Люди более осознанно тратят деньги, меньше импульсных покупок. Запрос на "доказательства пользы" (отзывы, кейсы, экспертиза).
- Изменение алгоритмов соцсетей. Органика почти умерла, а таргет стал дороже и менее точен.
2. Новые привычки аудитории, формирующие рынок
🔹 Тренды в поведении покупателей:
✔ "Тихий поиск" – клиенты сначала гуглят отзывы, смотрят TikTok/YouTube, и только потом заходят на сайт.
✔ Предпочтение "непродающему" контенту – доверие вызывают эксперты, которые учат, а не впаривают. Бесплатный урок, бесплатная сессия приведет больше клиентов, чем "пакетное" предложение по акционной цене.
✔ Запрос на персонализацию – шаблонные рассылки не работают, нужен гипертаргетинг (сегментация по боли, полу, возрасту, стадии принятия решения).
✔ Видео > текст – короткие видео (TikTok, Reels, Shorts) влияют на решение сильнее, чем лендинги.
✔ Социальное доказательство в новых форматах – не просто отзывы, а разборы кейсов, честные стримы с ответами на вопросы.
3. Почему старые приёмы работают хуже?
Жёсткие продающие тексты ➡ Вызывают отторжение, а не доверие
Длинные email-воронки ➡ Люди не дочитывают, помечают как спам
Вебинары с продажами ➡ Устали от формата "2 часа воды – 5 минут продаж"
Таргет на широкую аудиторию ➡ Низкая конверсия из-за слабой сегментации
Обещания "гарантированного результата" ➡ Клиенты хотят реалистичных ожиданий
4. Какие подходы все еще на пике?
- Микро-воронки (быстрые сделки). Вместо 7-10 писем – 2-3 сообщения + быстрый переход в личные сообщения. Пост в соцсетях → комментарий "Хотите гайд?" → переход в DM → продажа.
- Контент-маркетинг вместо прямых продаж. Образовательные посты, разборы кейсов, сторителлинг → клиент сам приходит к решению купить. "Как я решил проблему Х" (история с подводкой к продукту); "Разбор ошибок" (например, "3 способа, которые НЕ работают").
- Продажи через доверие (UGC, экспертные мнения). Честные отзывы с видео → лучше, чем скрины.
- Гибридные продажи (онлайн + оффлайн). Микровстречи, мастермайнды, подкасты с возможностью тут же купить.
- Автоматизация с человеческим лицом. Чат-боты с элементами персонализации (например, бот задаёт 2-3 вопроса и подстраивает оффер).
Вывод: как продавать теперь?
✅ Меньше продавать – больше обучать (контент, который решает проблему).
✅ Использовать быстрые сделки (микро-воронки, чат-боты, DM).
✅ Делать ставку на доверие (разборы кейсов, стримы, честные отзывы).
✅ Сегментировать аудиторию жестче (разные офферы для "холодных" и "горячих").
Главное правило: Клиенты не хотят, чтобы им продавали – они хотят принимать решения сами. И задача маркетолога – помочь им прийти к этому решению.