Как определить ЦА и не промахнуться? Самый простой и понятный гайд.

Очень часто команда не знает куда идти и кому продавать, хоть и знает что это очень важно. Давайте разберемся в шагах и фреймворках.

Даже если вы делаете что-то базовое и решаете проблему почти каждого важно понимать, что аудитория М+Ж 20-70 не может быть вашей целевой.

Почему? Причины банальны и находятся как в продукте так и в маркетинге:

1. Сделать рекламу на всех будет сложно, дорого и не эффективно.

2. Сделать продукт, который идеален для каждого - невозможно.

STP

Первый фреймворк, и наверное самый всеобъемлющий STP(Segmentation → Targeting → Positioning).

1. S - Сегментируем: делим рынок на меньшие сегменты(демография, гео, психология, поведение).

2. T Таргетируем: выбираем сегмент который больше подходит(размер, измеримость, доступность, барьеры).

3. P Позиционируем: отвечаем на вопрос "Почему наш продукт лучший в сегменте?", из этого определяем с каким офером заходим.

Value Proposition Canvas

Этот фреймворк помогает собрать позиционирование - Value Proposition Canvas.

Определяем у клиента:

1. Jobs - что хочет сделать.

2. Pains - что мешает это сделать.

3. Gains - выгоды которые получает.

Как работает:

1. Описываем клиента: Jobs, Pains, Gains.

2. Описываем продукт: фичи и то, как они влияют на боли/выгоды.

3. Соединяем: какие фичи отвечают конкретным болям и создают выгоды.

4. Проверяем: интервью чтобы понять, действительно ли совпадение есть.

CustDev

Следующий шаг. Тесты: Lean Startup / Customer Development

У нас есть гипотеза, пора понять так ли это:

1. Интервью, берем людей из выбранного сегмента и проверяем: есть ли ценность в продукте, какие триггеры входа, какие барьеры.

2. На основании интервью допилившем офер.

3. Выкатываем в них MVP и немного рекламы(обычно говорим про $200 но зависит от сегмента). Аквизиция и активация есть - огонь!

4. Работаем над метриками. Небольшими изменениям добиваемся роста.

Как все работает на практике

1. Анализ рынка.

2. Гипотеза о рынке(STP).

3. Гипотеза позиционирования(Value Proposition Canvas).

4. Проверка (CustDev).

5. MVP и тест (Lean).

6. Пересмотр/доработка.

Пример

Клиент - no-code платфрома.

ЦА на старте : фрилансеры, студии, стартаперы.

ЦА на выходе: солофаундеры/начинающие предприниматели, с IT бекграундом, без опыта в no-code.

Точное понимание позволяет сделать продукт удобным, а маркетинг понятным и измеримым.

P.S.

И наверное самое главное - это не одноразовая задача, а процесс. Новые рынки, новые ЦА, новые фичи. Вы должны это делать чтобы прийти к маркетфиту. Как детально выглядит этот процесс напишу позже. Вы как определяете ЦА?