Генерация спроса B2B: планирование и адаптация
Почему «холодная» генерация приносит мало новых лидов для бизнеса? Как быстро обучить нового сотрудника и получить от него результаты?
Добрый день, уважаемые читатели. В этой заметке я буду рассказывать про процессы работы сотрудников Demand Center (в предыдущем материале описывал, что это такое) и почему они могут быть не эффективны в данный момент.
«Ничто так не удивляет людей, как здравый смысл и действия по плану»
Бизнес-планирование — основа деятельности любой организации. Общие цели компании распределяются между подразделениями с соответствующими KPIs. Demand Center – отдел, который тоже нуждается в грамотном планировании, распределении загрузки между участниками команды и использовании различных тактик по кампаниям.
Как могут ставиться задачи по генерации сейчас
- «Вот вам список для обзвона и еще один от другого отдела»
- «Возьми скрипт и звони по нему клиентам, в конце дня проверю»
- «Прозвоните вот этих еще»
- «Нужно срочно проработать эту базу, помогите»
Это создает беспорядок в голове сотрудника Demand Center.
Хаотичная постановка задач и поверхностное погружение снижают результативность всего отдела. В итоге, принимаются решения о неэффективности сотрудников, возрастает текучка кадров, имидж компании на рынке труда начинает снижаться.
Исходя из ситуации выше, можно сделать выводы – для того, чтобы повысить конверсию от "холодной"генерации в лиды, нужно:
- составить список активностей со сроками исполнения и добавлять новые задачи в соответствии с планом загрузки Demand Center;
- предоставлять нужные материалы для качественной проработки кампании: скрипт и его разбор, презентация решения/услуги, очная сессия "вопрос-ответ” с внутренними экспертами;
- создать единый формат списков компании для проработки;
- проводить еженедельный командный срез результатов, чтобы вовремя корректировать работу отдела.
«Нужно много учиться, чтобы немногое знать»
В департамент по привлечению клиентов (телемаркетинг) часто нанимают людей без соответствующего опыта, уровня подготовки и знаний. Работодатель может быть уверен в том, что его система обучения новых сотрудников эффективна, но тем не менее коллеги не выполняют планы. Естественно, могут быть разные причины нулевых результатов, мы рассмотрим одну из них.
Как может происходить обучение сейчас
- «Почитай наш сайт и наши продукты — как прочтешь, начнешь звонить»
- «Прочитал? — Ок, вот наш скрипт, вперед!»
- «Что-то не понятно? Спроси у других — они объяснят»
Итого – отсутствие понимания принципов работы с b2b клиентами, вашего продукта/услуги, портрета клиента и специфики вашей отрасли.
Эффект от такого обучения можно ожидать только в том случае, если у сотрудника большой энтузиазм работать с вами. Как правило, такой настрой встречается далеко не у всех.
Что поможет новому сотруднику быстро адаптироваться и приносить результат для бизнеса?
- Составьте план адаптации на 3 месяца, который будет включать: общение с коллегами, изучение материалов и вводные курсы, совместные сессии с более опытными коллегами.
- Прикрепите за новым сотрудником коллегу buddy, чтобы он мог рассказать про все тонкости работы и мог помочь с оперативными вопросами.
- Проводите тет-а-тет сессии, где объясните цель компании, кто ваш клиент, какой ваш продукт/услуг.
- В конце каждого месяца организуйте совместную встречу, где будете просматривать план адаптации и делиться мнениями.
В заключении предлагаю несколько рекомендаций, которые упростят работу сотрудников компании вне зависимости от функционала.
- Внутренняя библиотека знаний. Это позволит сократить время на поиск нужной информации по адаптации, обучению вашим продуктам/услугам, материалов для клиента и так далее.
- План развития сотрудника. Поможет углубиться в процессы компании, познакомиться с новыми коллегами, брать на себя больше ответственности и к своему повышению сотрудник будет соответствовать новой роли.
Спасибо за прочтение второй заметки из цикла генерация спроса B2B. В следующих публикациях разберу конкретные тактики привлечения новых клиентов. Хорошего дня!