Когда клиника превращается в рынок аренды кабинетов: типичные ошибки владельцев и управляющих медицинских учреждений
У начинающих владельцев клиник часто складывается иллюзия: достаточно вложиться в современное оборудование, сделать «дорогой ремонт» и снять помещение в центре города. Кажется, что пациенты сами потянутся, врачи будут дружно работать под единым брендом, а прибыль будет постоянно расти, ведь люди никогда не перестанут болеть. Но практика многих клиник. обращающихся к нам в агентство Kovalskii.Group показывает обратное: без выстроенных процессов в менеджменте и маркетинге через 1–2 года медицинский центр легко скатывается в формат «арендного рынка». Врачи сидят в кабинетах, каждый работает только на себя, а собственник недоумевает, почему расходы растут, а дохода нет.
Разберёмся, почему так происходит.
Врач-владелец: лечить проще, чем управлять
Многие клиники открываются врачами, у которых есть сформированный бренд, поток пациентов и желание работать «под своей вывеской». Казалось бы, идеальная база для старта. Но врач продолжает вести приём, а управленческая часть оказывается на вторых ролях.
Что остаётся без внимания:
- Маркетинг. Если собственник забыл про маркетинг на стадии открытия, то потом владельцу приходится тушить пожары, так как уже давно доказано на цифрах, что сегодня «Сарафанное радио» приносит поток только основателю, а остальные врачи скучают в ожидании пациентов. Маркетинг это не про "давайте запустим таргет или контекст". Это системная работа, которая начинается задолго до открытия клиники, так как чтобы открыть успешную клинику с нуля необходимо провести анализ конкурентов, разработать концепцию, выбрать правильно локацию (проанализировав все плюсы и минусы), разработать маркетинговую стратегию, поняв внешнюю и внутреннюю маркетинговые среды, запустить разработку сайта и т.д...
- Менеджмент. Отсутствуют регламенты, отчётность и командная работа. Администраторы теряют пациентов, так как их никто не ввел грамотно в должность, так как у собственника была надежда. что пришел "готовый специалист".
- Команда. Вместо единого коллектива — группа индивидуальных игроков. Каждый врач живёт своей практикой и лечит только свою "зону ответственности".
Итог закономерен: владелец перегружен сильнее, чем до открытия клиники, а сам центр работает скорее как набор арендных кабинетов.
Инвестор и врач
Часто встречается другая модель: деньги даёт инвестор, которого хорошо однажды полечил врач-гуру. Именно на данного врача делается ставка как на «локомотив проекта».
В реальности же врач остаётся специалистом, а не управленцем. В результате:
- поток пациентов ограничивается его личной базой;
- маркетингом никто не занимается системно;
- наемные врачи играют в шахматы и проедают заработанный лечащим главврачом бюджет.
Инвестор получает проект с одним перегруженным врачом и пустыми кабинетами. В итоге врач уходит в найм, а владелец вынужден выставить клинику на авито или вникать во все процессы самостоятельно.
Предприниматель без медицинского опыта
Этот сценарий также часто проигрышный. Экономику он понимает, маркетинг тоже, но найти общий язык с врачами не получается.
Что происходит дальше:
- врачи не признают его авторитет, относятся скептически;
- вспыхивают конфликты: «зачем KPI, ведь наша задача качественно лечить людей, а не продавать зубные пасты или тюбики с кремом?»;
- сильные специалисты уходят туда, где есть уважение и понятные правила.
В итоге, в лучшем случае, такая клиника также превращается в аренду кабинетов: пациенты идут не в центр, а к конкретным врачам. В худшем - выставляется на авито.
Главный вывод: без системы не будет бизнеса
Клиника без менеджмента и маркетинга может как-то существовать, но это уже не про эффективный и прогнозируемый бизнес. Чаще всего собственник как в дне сурка изо дня в день тушит пожары.
Что нужно, чтобы клиника стала именно бизнесом:
- Система управления: регламенты, контроль качества, единые стандарты, выстроенные процессы без хаоса.
- Системный маркетинг: анализ конкурентов, определение сильных и слабых сторон, улучшение продукта, стабильный поток пациентов через рекламу, SEO, соцсети, отзовики.
- Командный подход: врачи, администраторы и маркетинг работают вместе.
- Грамотная финансовая модель на основе данных, а не по наитию или "такая цена у конкурента": доход строится на обороте услуг, а не на сдаче помещений.
Практический чек-лист: как не скатиться в аренду
Менеджмент
- Назначьте грамотного руководителя или обучитесь сами.
- Разделите роли. Финансы, маркетинг, приём пациентов — у каждого есть зона ответственности.
- Внедрите регламенты. Скрипты администраторов, стандарты приёма, правила работы с жалобами.
- Ведите управленческий учёт. Даже простая CRM или МИС покажет загрузку и доходность услуг. В идеале использовать специализированные сервисы, которые позволяют прозначно вести полноценный учет.
- Формируйте команду. Планёрки, обучение, разбор кейсов. Врач должен чувствовать себя частью клиники.
Маркетинг
- Запустите сайт с онлайн-записью, а не обычными формами "Заказать звонок". Пациенту важно бронировать время самостоятельно и даже в ночное время. Грамотно упакуйте страницы услуг, показав сильные преимущества, которые важны пациентам, а не лично вам.
- Развивайте бренд клиники. Люди должны приходить в «центр», а не к отдельному врачу.
- Работайте с отзывами. Prodoctorov, Яндекс.Карты, Google, 2ГИС — управляйте репутацией.
- Стройте системный поток пациентов. Контекст, SEO, соцсети — маркетинг должен быть постоянным.
- Анализируйте. CPA, доходимость, повторные визиты.
Устали тушить пожары в клинике и хотите перейти к системной эффективной работе? Пишите в комментариях, какие сейчас у вас сложности в клинике и мы постараемся дать совет или помочь в реализации поставленных задач.