Как новая система продаж помогла увеличить эффективность сделок на миллиарды?

Компания занимается продажей крупного торгового оборудования. Средний чек сделки — от 200 млн до 2 млрд рублей, а цикл сделки может занимать месяцы и даже годы.

В таких условиях классическая воронка продаж перестает работать: переходы между стадиями случаются редко, а результат сделки напрямую зависит не от количества касаний, а от качества выстроенных долгосрочных отношений с клиентом.

— объективно оценивать прогресс в переговорах

— отслеживать вклад каждого менеджера в общий результат

— видеть динамику продаж даже тогда, когда сделки не закрываются месяцами

Мы отказались от классической воронки и внедрили систему отслеживания прогресса отношений.

Каждое действие менеджера получает свой вес в процентах.

Пример: подготовили и презентовали технико-коммерческое предложение лицу, принимающему решение → +5% к вероятности сделки.

Собрали необходимые данные для проектирования → +2%.

Таким образом, формируется так называемый портфель менеджера: сумма всех действий, умноженная на потенциальный чек сделки.

Менеджер проводит полезные действия и его портфель растет. Руководитель видит, насколько активно и результативно работает сотрудник, даже если сама сделка пока не закрыта. Система позволяет сравнивать динамику по каждому менеджеру и прогнозировать результаты команды.

1. Увеличилась прозрачность продаж: теперь можно измерять не только факт закрытых сделок, но и прогресс отношений.

2. Снизились риски «пустых месяцев»: даже если сделка не дошла до конца, видно, как менеджер продвигает ее вперед.

3. Улучшилось управление: руководители получают объективные метрики по работе каждого сотрудника.

Для сделок с чеками в сотни миллионов рублей важнее не скорость прохождения по воронке, а качество шагов к клиенту. Система оценки действий и «портфель менеджера» позволяют увидеть реальную динамику и управлять продажами там, где классический подход бессилен.