Маркетинг ценностей: как растить выручку без скидок.

Предприниматель в 2025 году испытывает целый спектр эмоций. Страх потерять клиентов, ожидание быстрых результатов, желание угнаться за конкурентами, которые запускают акцию за акцией.

Надо что-то делать! Придумал! Акция - минус 90%!

Чаще всего, скидки кажутся легким и веселым способом поднять выручку. А, главное, - способ рабочий.

Но постоянные скидки обесценивают продукт, снижают маржу и приучают аудиторию ждать акций. Цена со скидкой начинает восприниматься, как норма. Человек, который 10 раз подряд заказал роллы по акции за 500, воспринимает 500, как их настоящую цену.

Его возмущает необходимость “переплачивать”. Когда акции закончатся, и цена роллов поднимется до 800, он не просто не купит. Он обидится и разозлится.

Всегда плохо?

Нет, не всегда. Некоторые бизнесы живут на скидках постоянно (не знаете, Санлайт уже закрылся, или все еще нет?)

Прекрасно, если вы не видите в этом проблемы, если вы сами уже вовсю апеллируете ценами по акциям, забыв, что когда-то продавали без них. Если бюджет при этом сходится, то можете дальше не читать.

А если вы хотите конкурировать не за счет цены, а за счет ценности? Если вы хотите создавать классный продукт, не экономя каждый рубль?

Если ваш товар - отражение души и мастерства, а не ширпотреб со скидкой 90%? Тогда вам пора осваивать маркетинг ценностей.

Мы в агентстве уже 12 лет работаем с малым и средним бизнесом - от локальных кафе до сетевых сервисов. И всё это время продвигаем ценностный маркетинг как стратегию, которая позволяет расти не за счёт скидок, а за счёт доверия и настоящей ценности продукта.

Ценностный маркетинг помогает расти без скидок. Его принципы:

Будьте на связи с клиентом до и после покупки: соцсети, рассылки, полезный контент. Доверие формируется именно там.

Изучите целевую аудиторию так, чтобы она вам снилась. Поймите, что им интересно. Регулярно выпускайте материалы, которые отвечают на вопросы клиентов. Это могут быть статьи, инструкции, видео. Главное - показывать ценность и помогать людям разобраться в продукте.

Люди не хотят слышать о том, какие вы молодцы. Они хотят слышать о том, как ваш продукт поможет им. Продажи «в лоб» утомляют. Не нужно заниматься самолюбованием. Нужно строить диалог с клиентом и быть рядом в тот момент, когда он ищет решение.

Мы в digital-агентстве Svistunov опираемся на то, что охват - не главное. Если каждый житель города N увидит рекламу пиццерии 1 раз, маловероятно, что он запомнит название, не говоря о большем.

Поэтому у нас другая стратегия - максимально точно попасть в ЦА, и сделать несколько напоминаний о себе. Мы особенно любим использовать таргетированную рекламу ВКонтакте и Яндекс.аудитории. Например, для доставок еды мы сегментируем аудиторию по интересам, районам доставки и даже по зданиям (если это крупный бизнес-центр, то почему бы и да).

Мы любим все запросы, которые принесут деньги клиенту. Да, и низкочастотные тоже. Они дают нам больше контакта с аудиторией. Они содержат вопросы покупателей, позволяют вступить с ним в диалог.

Собирая ядро для SEO, мы стараемся погрузиться в бизнес и понять, что же волнует потенциальных покупателей, что они ищут. Запросы бывают очень специфическими, например, в технически сложных тематиках.

Очень недооцененный инструмент! Дает контакт с потенциальными клиентами. Главное - заполненный профиль и отзывы.

Доверие растет, если вы говорите, как эксперт в своей сфере. Если в голове клиента вы будете ассоциироваться с определенной нишей, он вспомнит о вас, когда возникнет потребность в товаре/услуге.

Как показать, что вы - эксперт? Хвалить себя? Не надо. Люди в соцсетях от этого устали. Позвоните маме, она вас похвалит.

Создавайте полезный экспертный контент. Формула простая - в нем должна быть польза для читателя вне зависимости от того, обратится он в итоге в нашу компанию или нет. Он, в любом случае, почерпнет что-то для себя и сможет это применить.

Вызывают интерес, делают товар желанным, повышают охваты. При этом, не обесценивают его (если не проводить их каждый день).

Цель розыгрыша - собрать целевую аудиторию. Обычно, целевая аудитория – это та, которая интересуется именно вашим продуктом. Если у вас пиццерия, лучше разыгрывать комбо-набор пиццы, чем iPhone, чтобы к вам пришли люди, которые хотят пиццу, а не которые хотят iPhone.

2 раза в год, максимум - 3. Скидки приурочены к событиям, праздникам несут за собой целую рекламную концепцию. Например, День Пиццы в Додо - это праздник с подарками, украшениями и аниматорами.

Важно! Каналы продвижения не работают сами по себе. Они работают только тогда, когда отвечают интересам пользователей, и демонстрируют ценность продукта.

Эта стратегия работает там, где компания уверена в своем продукте и готова открыто транслировать свои ценности клиентам. Важно иметь запас прочности и быть готовыми к системной работе: ценностный маркетинг не дает всплеска продаж завтра, как скидки. Но он строит фундамент на годы.

Первые результаты появляются через 3–4 месяца. А устойчивый эффект, когда клиенты начинают возвращаться и рекомендовать компанию дальше, обычно проявляется через 6–9 месяцев.

С Додо Пиццей работать легко. Тот случай, когда принципы компании идут изнутри. Маркетинг ценностей становится очень естественным.

Их философия - «мы заботимся о пицце, чтобы вы могли заботиться о важном», подкреплена доказательствами (собственные IT-системы, web-камеры, высокий уровень сервиса, высокие стандарты качества пиццы).

Основатели Додо верят, что открытость делает бизнес сильнее. Мы в Svistunov тоже в это верим.

В кейсах для ресторанов Додо пицца мы делали акцент на ценность, а не на акции. Развивали контент-маркетинг, проводили мероприятия, делали розыгрыши в соцсетях. В итоге мы получили устойчивый рост и лояльных клиентов.

Там, где бизнес уходит от скидок, меняются показатели:

Если вы хотите уйти от скидок, но не знаете, как - подписывайтесь. 👉 На следующей неделе расскажем и покажем на примерах трех наших клиентов из Додо пиццы, как именно снимали бизнесы со “скидочной иглы” шаг за шагом.

Если у вас ощущение, что бизнес держится только на акциях - напишите мне. Помогу вам выстроить стратегию ценностного маркетинга, чтобы клиенты приходили за продуктом, а не за скидкой

А чтобы выбрать каналы продвижения и не слить бюджет, забирайте чек-листы по SEO, контекстной рекламе и таргетированной рекламе от нашей команды.