Почему 90% планов продаж не выполняются (и что работает на практике)
В большинстве компаний планы продаж пишутся ради отчётности. Руководитель объявляет команде: «В этом году вырастем на 30%!»,и ставит красивую цифру в Excel.
Но реальность такова: 9 из 10 планов оказываются невыполнимыми.Причина проста — планы строятся «от потолка».
Ошибка: лозунги вместо системы
«Выросли за счёт нового канала»,
«Подняли оборот благодаря рекламе»…
Звучит уверенно, но чаще всего это разовый всплеск, который нельзя масштабировать. По сути — удача, а не система.
Три рабочих метода планирования
В своей практике я использую только три подхода. Они не идеальны, но дают руководителю хоть какую-то опору в цифрах:
1 На основе прошлых периодов
2 От объёма рынка
3 От клиентов
1. Планирование по прошлым периодам
Самый базовый способ.
📊 Пример:
- Январь 2023: 1 млн ₽
- Январь 2024: 2,1 млн ₽ (+110%)
- Январь 2025: 3,987 млн ₽ (+90%)
Средний рост почти ×1,9 в год. Прогноз на январь 2026:3,987 млн × 1,9 = 7,575 млн ₽.
Да, это грубая модель, но она лучше лозунгов «+30%».
📌 Метод работает, если рынок устоялся и есть статистика минимум за 2 года.
2. Планирование от объёма рынка
Нужно выйти на новый рынок? Тогда считаем рынок целиком.
📊 Пример: смартфоны в Рязани (2026 год)
- Население = 539 789 человек
- Среднее домохозяйство = 2,4 человека
- Домохозяйства = 539 789 ÷ 2,4 = 224 912
- Средняя цена смартфона = 16 100 ₽
- Частота покупки = 1 смартфон раз в 2 года → 0,5 шт. в год
- Общий рынок = 224 912 × 0,5 × 16 100 = 1,81 млрд ₽
- Доля 3% = 54,3 млн ₽ в год
- В месяц ≈ 4,5 млн ₽
Звучит убедительно.Но если поставить план ровно по 4,5 млн на каждый месяц — он провалится. Сезонность никто не отменял: май — провал, декабрь — пик.
📌 Метод реалистичен, но требует отраслевой аналитики и корректировок по сезонности.
3. Планирование от клиентов
Метод для B2B или компаний с ограниченной клиентской базой.
📊 Пример:
В 2025 году два клиента закупали на:
- А: 5 млн ₽
- Б: 8 млн ₽
Оба растут в среднем на 10% в год.
На 2026 план:
- А = 5 × 1,1 = 5,5 млн ₽
- Б = 8 × 1,1 = 8,8 млн ₽
- Всего = 14,3 млн ₽
Если клиентов 30–50, план строится так же, только через суммирование.
📌 Метод точный, но трудоёмкий. Работает при сегментации базы.
Что с этим делать руководителю
- Перестать верить в лозунги.
- Выбирать метод под задачу:
- устоявшийся рынок = прошлые периоды
- новый регион = объём рынка
- B2B = план от клиентов.
- Закладывать сезонность и корректировки.
3. Закладывать сезонность и корректировки
4. Следить за динамикой, а не только за цифрами "в моменте"
Вывод
Большинство планов продаж не выполняются, потому что строятся на фантазиях.
Выполнимый план — это не лозунг «+30%», а система расчётов, где каждая цифра имеет логику.
💡 Я пишу о реальных кейсах в управлении бизнесом и делюсь практическими инструментами.
👉 Больше примеров и формул — в моём Telegram-канале.