Менеджер по продажам: 4 типа клиентов и как им продавать (серия 7)
Всем привет! С вами снова Екатерина Ярыш, и мы продолжаем нашу серию статей “Разбуди продажи”. Сегодня я хочу поговорить о том, без чего ни один менеджер по продажам не может быть по-настоящему эффективным, — о понимании людей.
Мы каждый день берем в руки телефон или выходим на встречу и знаем: перед нами может быть кто угодно. Один торопит, другой задаёт миллион уточняющих вопросов, третий говорит только о себе, а четвёртый — долго расспрашивает «а почему вообще это нужно?». И всё это — нормальная картина. Просто клиенты бывают разные.
Задача менеджера — научиться быстро «считывать» человека и подстраивать общение. Это не магия, а обычная психология. Даже если в неё не верить, как в ту подкову на двери у Нильса Бора — она всё равно работает 😉
Уверенность клиентов, или как понять клиента по модели DISC
А теперь давайте поговорим про то, как находить подход к самым разным клиентам.
Есть замечательная модель DISC, разработанная психологом Уильямом Марстоном. Она помогает быстро понять, с кем вы имеете дело — и правильно выстроить общение.
Первое, на что стоит обратить внимание — это экстраверсия или интроверсия клиента.
- Экстраверты легко идут на контакт, улыбаются, могут сами начать разговор, активно жестикулируют.
- Интроверты более спокойны, сдержаны, могут дольше размышлять перед ответом и реже проявляют эмоции.
Просто наблюдайте. Даже по первой реакции клиента можно понять, какой стиль общения ему будет комфортен.
Второй момент — уровень уверенности.
- Уверенные клиенты — прямой взгляд, решительные движения, ясные ответы.
- Неуверенные — могут избегать зрительного контакта, чаще передают инициативу вам.
Понимая эти две вещи, вы сможете очень быстро адаптировать свою подачу — и увеличить шанс на успех.
Разберем теперь подробнее четыре основных типа клиентов.
Целеустремлённый клиент: «Что и когда?»
Это люди-результат. Они ценят время и ненавидят пустую болтовню. Уверенные, громкие, прямолинейные. Такой клиент может сразу сказать: «У вас пять минут, начинайте».
Как общаться:
- говорить коротко и по делу,
- сразу озвучивать сроки и результат,
- показывать статус и эксклюзивность: «Обычно мы так не делаем, но для вас…».
Опасность: переубедить почти невозможно. Лучше идти рядом, давать выбор и аккуратно подсовывать альтернативы.
Аналитический клиент: «Как?»
Флегматичный, спокойный, с калькулятором в голове. Для него важна логика, факты и выгода. Такой будет ходить по трём магазинам, чтобы убедиться, что первый вариант и правда лучший.
Как общаться:
- готовить аргументы, цифры, таблицы,
- объяснять пошагово и логично,
- говорить медленно, без давления.
Опасность: решения принимает долго, придирчив к деталям. Но если убедить — это надолго.
Эмоциональный клиент: «Кто?»
Вот где начинается шоу 🎭. Яркий, харизматичный, говорит быстро и много. Для него главное — не продукт, а человек, с которым он общается.
Как общаться:
- вдохновлять и поддерживать,
- признавать его идеи и заслуги,
- фиксировать договорённости письменно (завтра он забудет или передумает).
Опасность: импульсивность. Сегодня «берём!», завтра «передумал».
Гармонический клиент: «Почему?»
Философ, миротворец, ценитель спокойствия. Сначала поговорит «по душам», спросит, как у вас дела, и только потом перейдёт к сути. Его ключевая потребность — безопасность.
Как общаться:
- быть мягким, дружелюбным,
- давать уверенность и поддержку,
- не торопить, а сопровождать на каждом этапе.
Опасность: боится резких перемен и может тормозить процесс. Но если доверится — будет преданным клиентом.
Клиенты разные — и это здорово. Кто-то требует скорость, кто-то — факты, кто-то ищет эмоции, а кому-то важнее всего спокойствие и доверие. Настоящее мастерство менеджера — уметь подстроиться под этот ритм и найти «свой ключ» к каждому.
Настрой на успех
И в завершение — ещё одна важная вещь.
Каждое утро напомните себе, почему вы выбрали профессию менеджера по продажам. Вы любите общаться, помогать людям принимать решения, вы строите мосты между желаниями клиента и возможностями вашей компании.
Ваша работа — это шанс каждый день встречать новых интересных людей, расти в профессии и, конечно, зарабатывать.
Каждый клиент — как маленькая вселенная. И универсального скрипта для всех не существует. Настоящее мастерство продавца — уметь подстраиваться: где-то быть быстрым, где-то логичным, где-то вдохновляющим, а где-то просто терпеливым.
Попробуйте понаблюдать за своими клиентами уже завтра. Кто к вам приходит чаще? С кем легко, а кто заставляет напрячься? Эти наблюдения — лучший тренажёр, чтобы разбудить в себе настоящего мастера продаж 🚀