Мебель на заказ: сравниваем ключевые каналы и метрики.
Введение
В течение года я на одном из проектов — мебельной фабрике — собирал данные о стоимости лидов, конверсии и ROMI в двух ключевых каналах: Авито и Яндекс.Директ.
Мне хотелось понять:
- какой из каналов работает стабильнее,
- где выше отдача,
- на какие показатели мы реально можем влиять, а где остаёмся заложниками внешних факторов.
Это наблюдение я сделал на основе собственной аналитики, данных фабрики и комментариев РОПа. Ниже — выводы, которые помогут понять, какой канал стоит выбрать и как с ними работать.
Здесь актуальные данные ключевых метрик в нише мебель на заказ
Авито — стабильный фундамент
Авито вёл себя максимально предсказуемо. Стоимость целевого лида колебалась, но без резких скачков. Даже в периоды снижения спроса CPL оставался в адекватных пределах.
Почему так? Путь пользователя в Авито довольно жёстко задан: он должен вбить запрос → выбрать из списка → открыть карточку → написать или позвонить. Количество действий ограничено, а интерфейс унифицирован. Это значит, что на цену лида мы почти не влияем — но и конкуренты тоже. Условия для всех одинаковые.
С одной стороны, это минус: мы не можем «выжать» лид дешевле. С другой — плюс: мы получаем стабильность и равные условия. В графиках видно, что тренды по Авито плавные, без экстремальных скачков.
Для фабрики это означает возможность равномерно загружать производство заявками и держать юнит-экономику под контролем.
Директ — американские горки
С Яндекс.Директом ситуация прямо противоположная.
Цена лида и клика резко реагирует на аукцион. В одни месяцы CPL улетает вверх, и ROMI падает почти до нуля. В другие — канал приводит дорогих, но очень «сильных» клиентов, которые делают заказы в премиум-сегменте.
По словам РОПа, именно из Директа часто приходили клиенты, готовые заказывать дорогие кухни и шкафы. Их средний чек был выше, а конверсия в сделку лучше, чем у Авито. Но поток нестабилен.
Главное наблюдение: даже при одинаковых условиях (один и тот же сайт, объявления, ключевые слова) качество трафика в Директе скачет. Это значит, что алгоритмы сами подмешивают более слабый трафик в моменты перегрева аукциона.
Конверсия: лиды и продажи
Авито снова показывает предсказуемость. Конверсия в лиды и в продажи плавная, без сильных скачков.
В Директе картина иная. Даже если сайт и объявления остаются без изменений, конверсия скачет резко. Это ещё раз доказывает: дело не в нашей настройке, а в том, что Яндекс сам меняет качество трафика.
— В удачные месяцы приходят клиенты с высоким средним чеком. — В плохие — трафик «разбавлен» некачественными лидами.
Сравнение: стабильность против потенциала
Авито:
- стабильный канал,
- CPL и CPC снижаются синхронно: чем дешевле клик, тем дешевле лид,
- идеален для прогнозируемой загрузки.
Директ:
- неконтролируемый,
- иногда CPC падает, а CPL растёт,
- может давать более качественных клиентов, но нестабильно.
Вывод: Авито = «массовка и предсказуемость», Директ = «ловля жирных клиентов с риском».
Сезонность и бюджет
Когда мы наложили график CPL на кривую спроса (Wordstat), стало видно:
- Осень и зима (кроме праздничных недель) — лучшее время для Директа. Здесь он может приносить дорогие лиды, закрывающиеся на большие заказы.
- Весна и лето — зона Авито. Канал стабилен, даже когда общий спрос падает, и помогает держать поток заявок для загрузки производства.
Итоги и рекомендации
- Авито — наш базовый канал. Его стоит держать круглогодично, чтобы получать стабильные заявки и поддерживать равномерную загрузку.
- Яндекс.Директ — инструмент для пиков. Его нужно включать на полную в осенне-зимний сезон, когда клиенты готовы тратить больше и приходят за дорогими проектами.
Главное — воспринимать их не как конкурентов, а как инструменты с разной логикой:
- Авито даёт фундамент,
- Директ открывает окно возможностей, но требует гибкого контроля и готовности к скачкам.
Подписывайтесь на мой Telegram-канал — там я делюсь самым интересным и полезным про бизнес, фриланс и digital-маркетинг. Вас ждут практические советы, проверенные инструменты и личные наблюдения из опыта.