«Продажа мечты»: искусство сторителлинга, создающее будущее вместе с клиентом

Хотите узнать секрет, почему одни продавцы продают «лучше воздуха», а другим приходится долго договариваться и объяснять очевидные вещи? Всё дело в искусстве рассказов — волшебстве сторителлинга.

Так вот, хороший продавец тоже мастерски владеет интересными историями. Давайте разберемся, как это работает.

Клиенты покупают не товары, а обещанные ощущения и изменения в будущем. Представьте, вы приходите в автосалон, чтобы купить машину. Консультант показывает вам автомобиль и перечисляет технические характеристики. Скучно, да? Но вот другой консультант расскажет историю о поездке всей семьей на пикник, где машина проявила себя безупречно: просторный салон, удобные сиденья, мощный двигатель позволил быстро добраться до живописного места отдыха. Ого)) теперь машина превращается в билет в прекрасное семейное приключение!

Связывание продукта с личной жизнью клиента

Например, одна известная торговая марка обуви постоянно рекламирует свои кроссовки не просто как обувь, а как символ свободы движения, здоровья и активности. Реклама звучит примерно так: «Купил пару наших кроссовок — побежал марафон, познакомился с друзьями бегунами, почувствовал заряд бодрости и радости». Просто представить такую цепочку событий и невозможно устоять.

Создание образа идеальной жизни

Рассказываете клиенту о матрасе премиум-класса? Расскажите ему, как он проснется утром свежим и отдохнувшим, услышит пение птиц, насладится чашечкой ароматного кофе на террасе. Покупатель сам захочет испытать это прекрасное состояние и свяжет своё благополучие с приобретённым матрацем.

История реальных людей

Самый сильный приём — показать реальные истории реальных людей. Вот мама одной известной марки детских игрушек поделилась трогательной историей о том, как игрушечный медведь стал лучшим другом сына, поддерживал его во время болезни и помогал справляться с трудностями. После прочтения таких историй сложно отказаться от покупки игрушки.

Сторителлинг призван помочь клиенту мечтать и верить в лучшее будущее. Если искренне поведёте историю, результат не заставит ждать.