Brainfluence / Мозговлияние. Краткий пересказ и советы глав с 41 по 50.

Рукопожатие — мощный инструмент доверия и первого впечатления.

Это доказывает университет Айовы:

Окситоцин и доверие

При прикосновении (например, рукопожатии) мозг выделяет окситоцин — «гормон доверия». Также активируется дофамин — усиливается ощущение удовольствия от доверия.

В исследовании Пола Зака: группа участников, получившая 15-минутный массаж, выделила больше окситоцина и вернула в 2.5 раза больше денег доверенному незнакомцу, чем контрольная группа.

Качественное рукопожатие включает: полный контакт ладоней, уверенный захват, зрительный контакт и энергичное движение вверх-вниз.

Осторожно с дополнительными прикосновениями

Говори информацию в правое ухо, так будет понятнее

Это доказывает исследования Университет Габриэле д’Аннунцио:

Люди обрабатывают устную информацию преимущественно через правое ухо; просьбы и предложения, сделанные в правое ухо, чаще принимаются и выполняются.

Эксперимент в клубе:

Действие: В шумных ночных клубах почти 75% всех взаимодействий происходили на правой стороне слушателя.

Результат: Когда экспериментаторы просили сигарету: при обращении в правое ухо — успех был значительно выше; при обращении в левое — реже.

Правое ухо связано с левым полушарием мозга — оно отвечает за обработку речи и логики → сообщение воспринимается яснее и быстрее.

Улыбка — мощный инструмент в продажах и обслуживании клиентов.

Даже подсознательные образы улыбающихся лиц способны увеличить готовность людей тратить больше денег.

Исследование: Участникам показывали нейтральные лица и очень короткие (16 мс) изображения улыбающихся или хмурых лиц.

Результат: Люди не осознавали этих изображений, но те, кто видел счастливые лица, наливают себе больше напитка и пьют больше.

💰 Цена улыбки: Люди, которые видели счастливое лицо, готовы платить в 2 раза больше за тот же напиток, чем те, кто видел сердитое лицо.

Это явление исследователи называют бессознательная эмоция — эмоции влияют на поведение, даже если человек их не осознаёт. Улыбка/позитивные образы в точке продажи повышают: настроение готовность тратить лояльность и восприятие бренда

1. Уверенность продаёт лучше, чем точность

Это доказывает исследование университета Carnegie Mellon:

Результаты: показало, что уверенность воспринимается как компетентность. Люди скорее доверяют уверенному, но не всегда точному совету, чем точному, но неуверенному.

В эксперименте участники чаще выбирали советы тех, кто говорил с уверенностью, даже если их предыдущие догадки были неточными.

2. Люди приравнивают уверенность к экспертности

Уверенный тон, чёткие формулировки, отсутствие сомнений — создают ощущение профессионализма. Простое, уверенное объяснение часто воспринимается убедительнее, чем сложный, точный анализ с множеством сценариев. ⚠ Но при этом нужно избегать ложной уверенности и не игнорировать возможные риски.

3. Пример: Джим Крамер (Mad Money, CNBC)

Пример «сверхуверенного» эксперта. Его успех основан не столько на точности прогнозов, сколько на высокой уверенности и решительности: даёт мгновенные чёткие покупай/продавай рекомендации; не оставляет место сомнениям; говорит кратко, энергично, уверенно.

4. Зеркальные нейроны и эффект заражения уверенностью Исследования показывают: наши зеркальные нейроны копируют эмоции и поведение других. Когда мы видим уверенного человека, мы начинаем сами чувствовать уверенность и склонны ему доверять. → Уверенность заражает.

5. Как демонстрировать уверенность правильно

Уверенность должна основываться на реальных знаниях и подготовке. Надо: изучить материал; верить в продукт или идею; чётко формулировать позицию без «может быть», «наверное» и т.п. Если есть неопределённость: указывать возможные исходы; оценивать вероятность; не тянуть и не перегружать слушателей сценарием «а вдруг».

Чтобы склонить человека выполнить крупную просьбу, сначала попросите его о маленькой и лёгкой услуге. Это повышает шансы согласия на более сложную просьбу.

💡 Парадокс: две просьбы лучше одной Интуитивно кажется, что не стоит просить о нескольких вещах, особенно если первую просьбу человек не обязан выполнять. Исследования показывают: маленькая просьба перед большой резко увеличивает шанс согласия на вторую.

Пример 1 — «Got the Time, Buddy?» Исследователь просил прохожих на улице дать сложные указания. Части людей сначала задавали микропросьбу — назвать время. Те, кто ответил на первую просьбу, гораздо чаще соглашались помочь и со сложной задачей. ⚙ Психология: согласие на первую просьбу создаёт внутреннюю установку на последовательность — раз согласился один раз, нужно согласиться снова.

Пример 2 — Signs of Success Первая группа: просят установить в саду большой щит 3×6 футов — соглашаются только 17%. Вторая группа: за 2 недели до этого просят поставить маленький значок «Safe Driver» в окне. Почти все согласились. Потом им предложили установить большой щит — уже 76% согласились! ⚙ Микро-действие повышает готовность к более крупному действию.

Пример 3 — Foot in the Door Исследование: людей просили пустить 5–6 исследователей на 2 часа в дом, чтобы осмотреть шкафы и классифицировать содержимое — согласились 22%. Вторую группу сначала попросили ответить на небольшой телефонный опрос. Через 3 дня этим же людям предложили пустить исследователей в дом — согласились уже 56%. ⚙ Приём «нога в двери» (foot-in-the-door) — сначала микро-да, потом макро-да.

Один из важнейших навыков продавца — умение понимать, о чём думает клиент.Это сложно измерить напрямую, поэтому обычно оценивают по прошлым результатам и собеседованию.

Связь между языковыми навыками и «чтением мыслей» Исследование в Wellesley College показало, что развитые языковые способности связаны со способностью предсказывать, что думает другой человек. Это значит, что владение языком помогает лучше понимать эмоции, намерения и мысли собеседника.

Эксперимент с глухими взрослыми:

Действие: Им показывали серию картинок, рассказывающих историю, и просили выбрать следующую картинку из двух вариантов.

Результат: Те, кто лучше владел языком жестов, чаще угадывали правильный сюжет. Более того, улучшение языковых навыков со временем повышало способность предсказывать мысли персонажей.

Вывод: Хорошая речевая и языковая подготовка помогает лучше понимать других людей, а это напрямую влияет на продажи, переговоры и услуги.

Лесть работает

Исследования показывают: лесть работает, даже если она воспринимается как неискренняя. Люди могут осознавать, что ими пытаются манипулировать, но подсознательное положительное впечатление остаётся. Лесть неявно влияет на поведение людей в дальнейшем.

Это подтверждает исследование университета Hong Kong University of Science and Technology: даже осознанная как ложная лесть всё равно создаёт положительное впечатление о льстеце; даже при попытке «корректировать» восприятие (понимание манипуляции), подсознание всё равно фиксирует позитив.

Использовать этичную лестью

Массовая лесть

В массовом маркетинге тоже можно использовать лестные высказывания, если они персонализированы: пример: письмо клиенту — «Как владелец костюма Platinum Class, вы продемонстрировали свой безупречный вкус и умение выбирать качественные вещи». Такие персонализированные лестные сообщения воспринимаются как честные и усиливают впечатление о бренде.

Температура напитка влияет на восприятие человека.

Это подтверждает исследование Йельского университета: люди, держащие горячий напиток, оценивают других как более «тёплых» (доброжелательных, надёжных) по сравнению с теми, кто держит холодный напиток.

Тёплые напитки делают людей не только восприимчивее, но и сами становятся более щедрыми и доверчивыми.

Физическое ощущение тепла активирует зоны мозга, связанные с доверием и сотрудничеством.

Кофеин усиливает кратковременную память, что помогает лучше запомнить вашу презентацию или речь.

Формула/правило

Физическое тепло → чувство доверия → выше готовность к сотрудничеству + лучшее запоминание.

Сладости и покупки связаны

Употребление шоколада (или другого лакомства) повышает склонность к последующим покупкам и тратам, даже на дорогие товары.

Эффект потакания себе: как только человек начинает баловать себя, он становится более готовым к дальнейшему баловству, даже если речь идёт не о еде.

Расширение желания: исследование показало, что люди, попробовавшие шоколадный трюфель, начинали оценивать более высоко совершенно другие товары — от дизайнерской одежды до электроники и круизов.

Контраст — отказ снижает желание: те, кто удержался от шоколада, не только не повышали свою оценку других товаров, но и становились более сдержанными и добродетельными.

Ограничение количества: важно давать маленький пробник, чтобы запустить эффект, но не насытить клиента — иначе желание к баловству быстро исчезает.

Это доказывают эксперименты:

Исследование Ларана и Янизейвски: участникам дали трюфель и предложили съесть. Те, кто съел, проявляли больше желания к другим сладостям и оценивали выше товары вроде Apple, круизов, дизайнерской одежды, чем те, кто отказался.

Полевой пример: в торговом центре продавец раздавал по одной шоколадке каждому прохожему — большинство брали и у них активировалось желание покупать.

Специалисту по рынкованию(marketing specialist) могут многому научиться у фокусников — они мастера удержания и направления внимания аудитории. Эти техники можно использовать, чтобы удерживать внимание клиента и повышать эффективность продаж и презентаций.

1. Люди могут фокусироваться только на одном

Мы думаем, что умеем «мультитаскить», но реально концентрируемся только на одном. Маги показывают одно, отвлекая внимание от другого.

Magic Strategy #1: Не позволяйте клиентам отвлекаться. Не создавайте лишних раздражителей, если хотите, чтобы ключевое сообщение было услышано.

2. Движение притягивает внимание

Взрыв движения, даже неожиданный, привлекает внимание сильнее всего. Эволюционно мозг обучен реагировать на движение — как на потенциальную угрозу или пищу.

Magic Strategy #2: Используйте движение в презентациях, видео и продажах, чтобы притянуть взгляд клиента туда, куда нужно.

3. Большие движения перекрывают мелкие

Маги прикрывают маленькие манипуляции большими движениями. Magic Strategy #3: Если аудитория отвлекается — сделайте крупное движение, чтобы вернуть фокус.

4. Неожиданное притягивает внимание

Привычные действия мозг фильтрует как неинтересные. Неожиданные — захватывают внимание.

Magic Strategy #4: Вставляйте неожиданные элементы — новые слова («Новинка!»), необычные визуалы, звуки, повороты сюжета.

5. Зеркальные нейроны вовлекают

Когда мы видим знакомое действие (например, человек пьет воду), наш мозг как бы «повторяет» его.

Magic Strategy #5: Показывайте знакомые действия — мозг клиента будет вовлекаться. Пример: показ, как кто-то открывает бутылку и пьёт — усиливает желание купить.

6. Минимизируй болтавню

Фокусники говорят во время трюка, чтобы отвлечь. Но для продавца лишние слова — отвлекают от сути.

Magic Strategy #6: Минимум слов — максимум смысла. Не отвлекайте аудиторию словесным шумом, особенно если показываете визуальный контент.

Золотое правило: «Когда тебе нужно, чтобы клиент обратил внимание — дайте ему только одно, на что смотреть и слушать. Всё остальное — отвлекает.»