100 вопросов для отдела маркетинга: показатели, команда, планы, эффективность
как проверить свой отдел маркетинга и нанять маркетолога
Как проверить, что маркетинг приносит результат, а не просто «ведёт соцсети» и делает красивые презентации? Этот список из 100 практических вопросов поможет собственникам бизнеса, руководителям и HR понять, насколько эффективно работает отдел маркетинга, где теряются деньги и что стоит улучшить. Эти вопросы можно использовать на собраниях, при найме маркетолога или в аудите агентства.
1. Стратегия и цели:
- Какова основная маркетинговая цель на этот квартал?
- Как она связана с целями продаж и прибыли?
- На основании каких данных вы формировали стратегию?
- Какие KPI стоят перед отделом и как они измеряются?
- Кто является целевой аудиторией, и как она сегментирована?
- Как часто вы обновляете портрет клиента?
- Какие гипотезы о рынке вы тестируете в этом месяце?
- Какие конкуренты для нас ключевые и почему?
- В чём наше главное отличие от них с точки зрения клиента?
- Как мы планируем увеличить долю рынка в ближайшие 6 месяцев?
2. Аналитика и данные:
- Какие источники данных вы используете для анализа маркетинга?
- Где хранится аналитика — в BI, Google Sheets, CRM?
- Как часто вы обновляете отчётность?
- Какие метрики вы считаете ключевыми?
- Сколько стоит один лид из каждого источника?
- Какой ROMI (окупаемость инвестиций в маркетинг) по каждому каналу?
- Как вы определяете точку безубыточности рекламных кампаний?
- Есть ли у вас дашборды в реальном времени?
- Какие метрики вы считаете “тщетными” (непоказательными)?
- Как вы проверяете достоверность данных из рекламных кабинетов?
3. Реклама и перформанс:
- Какие рекламные каналы сейчас работают лучше всего?
- Почему вы выбрали именно их?
- Какая стратегия ставок используется в контекстной рекламе?
- Какие кампании принесли наибольший ROI за последние 3 месяца?
- Как вы тестируете новые креативы?
- Какой CTR по основным кампаниям?
- Какие посадочные страницы показывают лучший конверсионный результат?
- Какой CAC (стоимость привлечения клиента) по каждому направлению?
- Что вы оптимизировали в последнем месяце и с каким результатом?
- Какие гипотезы по улучшению эффективности тестируете сейчас?
4. Контент и бренд-маркетинг:
- Как вы оцениваете эффективность контент-маркетинга?
- Есть ли стратегия контента на квартал?
- Кто утверждает tone of voice бренда?
- Как вы измеряете вовлечённость аудитории?
- Какой контент даёт наибольший трафик или заявки?
- Есть ли единый контент-план для всех платформ?
- Как контент влияет на продажи?
- Как часто обновляется сайт и блог компании?
- Сколько лидов приносит контент в месяц?
- Какие темы заходят аудитории лучше всего?
5. Соцсети и SMM
- Какие платформы приносят больше всего вовлечения?
- Как вы определяете эффективность SMM без прямых продаж?
- Какой контент вызывает наибольшее обсуждение?
- Есть ли система UTM-меток для соцсетей?
- Как часто вы тестируете новые форматы (Reels, Shorts и т.д.)?
- Кто отвечает за визуальную концепцию?
- Как вы реагируете на негатив и жалобы в комментариях?
- Есть ли у вас KPI по приросту подписчиков и вовлечённости?
- Как вы используете соцсети для лидогенерации?
- Какие конкуренты ведут соцсети эффективнее нас и почему?
6. Email и CRM-маркетинг:
- Какой open rate у последней рассылки?
- Сколько продаж она принесла?
- Как часто обновляется база подписчиков?
- Есть ли триггерные рассылки (welcome, брошенная корзина и др.)?
- Какая доля рассылок автоматизирована?
- Как вы сегментируете базу клиентов?
- Какие рассылки дают наибольший ROI?
- Как вы тестируете темы писем и визуалы?
- Сколько лидов возвращается благодаря CRM-коммуникациям?
- Как вы снижаете отписки и спам-жалобы?
7. Лидогенерация и воронка продаж:
- Сколько лидов приходит в месяц и по каким каналам?
- Какой процент лидов доходит до сделки?
- Как вы оцениваете качество лидов?
- Есть ли этап nurture (прогрева) для холодных лидов?
- Как вы автоматизировали воронку продаж?
- Какие триггеры лучше всего работают в CRM?
- Какой средний чек по привлечённым лидам?
- Как вы увеличиваете конверсию в сделку?
- Какой процент лидов теряется и почему?
- Какие действия предпринимаются для возврата “потерянных” клиентов?
8. Команда и процессы:
- Сколько человек в отделе маркетинга и кто за что отвечает?
- Есть ли у каждого KPI и отчётность по ним?
- Как вы измеряете эффективность каждого сотрудника?
- Какие компетенции в команде сейчас недостающие?
- Как часто проводите one-on-one встречи?
- Как распределяются бюджеты внутри команды?
- Какие задачи аутсорсите и почему?
- Как вы документируете знания и процессы?
- Какие инструменты командной работы используете (Notion, Jira, Trello)?
- Как оцениваете результативность подрядчиков и агентств?
9. Гипотезы и тестирование:
- Как формируются гипотезы в команде?
- Сколько гипотез вы тестируете ежемесячно?
- Как фиксируете результаты экспериментов?
- Кто утверждает приоритет гипотез?
- Есть ли backlog гипотез с оценкой влияния?
- Как вы выбираете каналы для тестов?
- Какие гипотезы дали лучший рост за последний квартал?
- Что вы делаете с неудавшимися гипотезами?
- Как быстро принимаются решения о внедрении?
- Есть ли отдельный бюджет на эксперименты?
10. Результаты и рост:
- Как маркетинг влияет на выручку компании?
- Какой вклад отдела в прибыль за последние 3 месяца?
- Что изменилось после внедрения новой стратегии?
- Какие кампании можно считать успешными и почему?
- Какие ошибки вы признали и исправили в этом году?
- Что помогло компании вырасти в трафике или лидах?
- Какие каналы масштабируете в следующем квартале?
- Какие направления стоит закрыть как неэффективные?
- Как выглядит маркетинг через год в идеале?
- Что нужно команде для роста в 2–3 раза?
А какие вопросы помогают вам принимать решения с командой?
Начать дискуссию