180 млн выручки при бюджете в 5 млн 600 тыс и возвратом инвестиций более 1000%: кейс стоматологии Семейная

Привет! Меня зовут Павел Карпиков, я основатель агентства медицинского интернет-маркетинга Karboost. Мы специализируемся на привлечении первичных пациентов из Яндекс Директ. Рассказываю, как мы привели заявки по 325 рублей с рекламной кампании по лечению кариеса, запустили квизы и привели с них первичных пациентов по 1000–1200 рублей за заявку и сгенерировали баннеры нейросетями.

Самое главное

Внимание! Мы не можем полностью раскрыть технологию получения результата, потому что нас смотрят конкуренты. Однако мы можем показать вам отдельные методы и приемы, которые использовали при работе с данным клиентом.

4 года назад к нам обратилась одна из самых известных стоматологий Омска — Семейная. Клиника предоставляет качественные услуги и высокий уровень сервиса, работает в среднем ценовом сегменте.

Главные направления в рекламе — имплантация зубов и ортодонтия. Именно эти услуги приносят максимальную маржу. При этом ортодонтия и имплантация — высококонкурентные ниши: в Яндексе десятки клиник города продвигаются по этим направлениям.

До начала работы с нами клиника получала от 150 до 250 первичных пациентов в месяц. Их хватало, чтобы поддерживать базовую загрузку, но в некоторые смены врачи оставались без приемов, и клиника теряла потенциальную выручку.

Стоматология хотела в 2 раза увеличить поток первичных пациентов, а именно, приводить около 500 заявок в месяц. Чтобы выполнить эту цель, мы пересобрали стратегию продвижения: усилили брендовое направление, протестировали новые точки входа и добавили квизы. Рассказываем, что сделали и как это сработало.

Начали с пересборки брендовой кампании. Важно не столько название клиники, сколько имена врачей, которые там работают. Люди идут не в Семейную, а на прием к Ковалеву или на имплантацию к Сидоровой — к конкретному врачу, которому они доверяют.

В Семейной таких врачей было много: в клинике работали известные стоматологи Омска. Мы учли это преимущество и добавили в рекламу более точные ключи по врачам: «Запишитесь на консультацию к Ковалёву», «Имплантолог Иванов Омск — быстрая запись», «Смирнова ортодонт брекеты». Так получили ключи с высокой конверсией: люди уже знали, к кому хотят пойти, и готовы были сразу записаться на прием.

Однако часть пациентов ищет не конкретного врача, а ближайшую к дому стоматологию. Поэтому мы добавили ключи по адресам филиалов: «Запишитесь в Семейную на Серова», «Стоматология около Речного вокзала», «Семейная на проспекте Кирова». Отказы были ниже: люди сразу знали, где находится клиника и как до нее добраться.

Результат. Уже в первый месяц получили 108 заявок брендового направления по 184 рублей. Выполнили почти 80% плана только за счет одной рекламной кампании. А через некоторое время, в январе, в пик сезонного спада продаж для стоматологий привели 140 заявок по 266 рублей.

Мы всегда знали, что в рекламе медицинских услуг хорошо работают квизы. Поэтому когда к нам обратилась “Семейная”, решили: нужно срочно их добавлять.

Квиз — это короткий тест или опрос, который вовлекает пользователя в рекламу. Вместо баннера “Запишитесь в Семейную: врачи с опытом 10+ лет, удобное расположение” он видит “Не знаете, подойдёт ли вам имплантация? Пройдите короткий тест и получите персональный план лечения.”

Тест не выглядит как реклама, а потому по нему кликают чаще. Человек отвечает на вопросы, вовлекается, а в конце получает план лечения и бесплатную консультацию или скидку. Пациент понимает, что ему делать дальше, чувствует пользу и не хочет упускать выгоду, и поэтому чаще оставляет заявку.

Результат. Квизы по имплантации принесли заявки по 1000–1200 рублей. Обычно обращение по этому направлению стоит в 1.5–4 раза дороже: от 1500 до 4000 рублей.

Мы добавили квизы для многих популярных направлений, например, для установки брекетов. С них приходит много дешевых заявок: тесты дают ощущение выбора и мягко подводят человека к записи.

Обычно стоматологии продвигаются по имплантации и ортодонтии. Это маржинальные услуги с высоким чеком: за счет них проще масштабировать выручку. Однако такие пациенты долго выбирают клинику: читают отзывы, сравнивают сайты. Решение может зреть месяцами.

Мы пошли с другой стороны. Начали продвигать через контекст лечение кариеса и пульпита. Это менее маржинальные, но более срочные услуги: человек с острой болью быстро оставит заявку и не будет часами выбирать клинику. Кроме того, перед тем, как поставить брекеты, человек должен вылечить все зубы, а значит, реклама прогревала людей еще и на ортодонтию.

Однако мы планировали не просто привести клиентов, а выстроить воронку, через которую будем продавать более дорогие услуги. Схема была такая.

Лечение кариеса — востребованная услуга с низкой стоимостью рекламы → комфортный чек для первого знакомства с клиникой → формирование базы контактов пациентов → предложение более маржинальных услуг (имплантации и ортодонтии).

Результат. Привели 60 заявок по 325 рублей. Кроме того, сформировали воронку, в которой через относительно дешевые услуги продаем более дорогие и маржинальные.

Мы работаем с клиникой уже 4 года и постоянно ищем точки роста.

В этом году внедрили технологию мультисайтов. Мы сегментировали аудиторию, и использовали это разделение для того, чтобы предложить максимально релевантные офферы. Это наш внутренний инструмент, который мы не выносим в открытый доступ :) Однако он настолько эффективно работает, что только с его помощью планируем приводим 800 обращений в месяц.

Появление нейросетей позволило нам оптимизировать работу. С их помощью сгенерировали прототипы баннеров под разные сегменты аудитории. Потом мы, их, конечно, дорабатываем вручную: мы никогда не используем картинки от нейросетей как самостоятельные баннеры. Однако сейчас на создание прототипов и адаптацию уходит меньше времени, а значит, мы можем быстрее отработать гипотезы и раньше привести заявки при тех же вложениях в рекламу.

За 2024 год клиника вложила в контекст 5.6 миллиона рублей, и получила с них 24 миллиона первичной выручки — денег, которые пациенты заплатили за первый прием или услугу.

Если взять всех пациентов, пришедших с рекламы за год, и посчитать, сколько они принесли клинике денег за весь цикл лечения, получится около 180 миллионов рублей. Это и повторные приёмы, и имплантация, и ортодонтия, и комплексные планы лечения. Получается, что мы окупили инвестиции, вложенные в рекламу, более чем на 1000 процентов.

Денис Кузнецов, собственник Семейной стоматологии, оставил такой отзыв о нашей работе.

В 2025 году хотим повторить этот результат и вывести клинику на первое место по городу с бюджетом в 1 миллион рублей/месяц на рекламу.

Записаться на аудит контекстной рекламы и сайта по 117 пунктам, получить готовые инструменты управления подрядчиком по трафику и самые свежие исследования по маркетингу можно в моем Телеграм-канале.