Как захватить рынок? Анализ рынка. Как оценить объем рынка и что это дает бизнесу.

Когда мы запускаем бизнес или развиваем текущий, хочется закрыть некоторые цели, которые мы сами себе выставляем по выручке. Но на что опираться, чтобы оценить реально достижимые возможности по выручке, находясь на конкретном рынке?

Как оценить наши потенциальные возможности по освоению рынка? А возможно, мы можем занять значительную долю рынка, стать лидером, действовать в новых масштабах! Но как понять, на какие цифры можно ориентироваться и к чему готовиться?

Для этого стоит оценить объем рынка и рассчитать, какую долю рынка мы можем занять.

Задачка кажется сложной, с множеством неизвестных. Однако, существуют методы расчета рынка, которые помогают понять, на каком рынке мы находимся, какую его долю занимаем и можем занять в ближайшее время.

Такой анализ расширяет горизонты, дает мотивацию к действию и наводит на генерацию идей по развитию компании.

Зачастую предприниматели склонны недооценивать объем рынка, на котором находятся, и свои возможности тоже. И такой расчет рынка может приятно удивить и вдохнуть новые силы в бизнес.

Итак, я расскажу о методе расчета рынка PAM-TAM-SAM-SOM.

Звучит, как имена поросят из сказки, однако, за этими аббревиатурами стоят важные для нас метрики.

Метод основан на принципе расчета общего объема рынка и постепенного его сужения до наших реальных возможностей на ближайший период.

Рынок мы будем измерять в общем количестве денег, которые можно сгенерировать на нем. Или в количестве сделок/покупателей, которые конвертируем в деньги.

PAM (Potential Available Market) — потенциальный объем рынка: максимально возможное количество потребителей, которым продукт теоретически может быть интересен, даже если сейчас они не покупают. Общая оценка рынка в данной сфере с учетом потенциала роста.

TAM (Total Addressable Market) — общий целевой рынок: весь объем рынка, который можно охватить с помощью данного продукта или услуги. Общее число потенциальных покупателей, которые могут пользоваться нашим продуктом.Объем рынка в нише именно данного продукта, все аналогичные нашему продукты.

SAM (Serviceable Available Market) — доступный объем рынка: сегмент рынка TAM, который можно реально обслужить текущими каналами продаж и в текущем ценовом диапазоне. Та часть клиентов. которая уже покупает аналогичные продукты.

SOM (Serviceable Obtainable Market) — реально достижимый объем продаж: часть SAM, которую компания планирует захватить в ближайшей перспективе с учетом своих ресурсов и стратегии в ближайший период (1 - 3 года).

Рис.1. Схематичное изображение метода оценки рынка PAM-TAM-SAM-SOM.

PAM

Отвечает на вопроc: «Каков максимальный объем рынка с учетом трендов роста в будущих периодах?»

Это максимальный объем рынка, который уже измерили. Значение данной величины можно найти в открытом доступе по запросу "Рынок <ваша ниша>". В поисковой выдаче выпадет масса статей на тему развития данного рынка и в большинстве из них будут приведены цифры.

Как правило, рынок PAM измеряется в триллионах, или в крайнем случае миллиардах долларов/рублей. Рынок в данном случае берем мировой, в крайнем случае - общий рынок страны или макрорегиона из определенных стран.

TAM

Отвечает на вопрос «Каков общий объем клиентов, которые могут воспользоваться нашим продуктом?»

Эти данные также ищем в открытом доступе по запросу "Сколько <ваши потенциальные клиенты> в стране?".

Рынок TAM также измеряется миллиардами. Если счет идет на сотни миллионов или меньше - то расчеты не верны или рынок настолько мал, что на нем негде будет развернуться.

Здесь мы уже сужаем рынок и считаем не общемировой рынок, а рынок страны.

SAM

Отвечает на вопрос «Каков реальный объем рынка, который уже генерируют клиенты в нашем сегменте продукта?»

При расчете данного рынка придется провести дополнительную работу. Нам важно знать, сколько денег на данном рынке уже существуют. То есть пользователи данного сегмента рынка УЖЕ покупают продукт. И если не у нас, то у наших конкурентов.
Потому наша задача определить 2-3, максимум 5 лидеров рынка в продуктов данной ниши. Определить их совокупный объем выручки. И добавить 20% - на остальных игроков рынка.
Как искать.
Конкурентов ищем по запросу "Продукт/услуга"/"Продукт/услуга купить". То есть тот запрос, по которому наши потенциальные клиенты будут искать наш продукт. В поисковой выдаче вы увидите ваших конкурентов. И далее дело за малым - найти в открытых данных выручку каждого из конкурентов-лидеров рынка и добавить еще 20%.

SAM = выручка Конкурента1 + выручка конкурента2 + выручка конкурента3 + 20%.

SOM

Отвечает на вопрос «Какую долю рынка я могу занять сейчас? Какое количество клиентов я могу забрать сейчас?»

Самый простой способ. Оцениваем свои реальные возможности в текущем периоде при текущих ресурсах. Да, мы можем ставить себе амбициозные цели, и огромное количество клиентов могут стоять в очереди. НО, можем ли мы физически отработать и отгрузить все эти сделки?

Как считать. Прогнозируем примерное количество продаж в год, умножаем на средний чек, получившаяся цифра - наш SOM. Здесь же, если мы стремимся занять определенную долю рынка, то нелишним будет сделать декомпозицию желаемой выручки до количества продаж в месяц/день и скорректировать результаты в желаемую сторону с учетом того, хватит ли у нас команды и мощностей, а также бюджетов на маркетинг, чтобы привлечь такое количество клиентов.

Наблюдения и выводы.

За всю мою практику я видела лишь один кейс, когда команда переоценила свои возможности по освоению рынка. В основной массе предприниматели склонны недооценивать свои возможности для освоения рынков!

Как вам такая методология? Сделайте расчет для своего бизнеса!Поделитесь в комментариях, приятно ли вас удивил расчет рынка в вашей нише!)

Остались вопросы?

Подписывайтесь на канал! В канале я делюсь деталями по развитию бизнеса.