Как увеличить на 30+% окупаемость, число заказчиков, выручку и узнаваемость. Кейс «Грузовичкоф» и VBI
Кейс, рассказывающий о том, как специалисты VBI провели рекламные компании для грузоперевозчика, присутствующего в 150 городах по РФ и СНГ
О компании
Сервис «Грузовичкоф» — один из ведущих грузоперевозчиков на территории России и стран СНГ, а также признанный лидер в сфере транспортных и логистических услуг в Москве и Санкт-Петербурге. Ключевые показатели:
- 20 лет опыта на рынке перевозок.
- 150 городов присутствия по РФ и СНГ.
0,7-20 тонн — грузоподъёмность автопарка.
- 80% B2B клиентов делают повторный заказ.
Цели и задачи
Бизнес-цель: рост выручки.
Маркетинговая цель: рост окупаемости.
Перфоманс-цель: максимальный охват текущего спроса, увеличение трафика на 5% и рост количества лидов при сохранении окупаемости.
Задачи:
- Совместная разработка позиционирования бренда.
- Определение УТП и коммуникаций с потребителем.
- Подбор оптимальных инструментов для выполнения целей на разном уровне воронке.
- Разработка дополнительных посадочных страниц для улучшения ранжирования и рекламы.
- Совместные работы в блоке сбора аналитических данных и визуализации для оперативного реагирования.
Особенности и сложности
Индустрия находится в состоянии упадка: в марте 2025 года автоперевозки сократились на 3,2%. По ряду маршрутов падение доходило до 30%. Все это сопровождается снижением инвестиций, удорожанием лизинговых контрактов и обслуживания транспорта.
Многие компании фактически находятся в состоянии выживания и «гонки за нулем». По данным аналитиков, 10-15% компаний могут покинуть рынок грузовых автомобилей до конца 2025 года.
Дорожает и интернет-реклама, а вместе с ней и работа специалистов.
Целевая аудитория
Корректный выбор ЦА стал одной из ключевых точек роста.
Рынок заказчиков грузоперевозок представлен следующими категориями:
- Частные лица — квартирный переезд, перевозка мебели, бытовой техники и т. д.
- Юридические лица (малый бизнес) — доставка товаров, офисный переезд.
По типу перевозок:
- Регулярные перевозки.
- Разовые перевозки.
- Срочные перевозки.
- Планируемые заранее перевозки.
Реализация
Ключевые аспекты проекта:
- Определили единые критерии KPI. Верхнеуровневые (СTR, CPC, CPM, CPL/CPA, конверсии на сайте), а также макро-цели по бизнес-показателям (выручка, маржинальная прибыль, ARPC, CAC, UA).
- Внедрили brandformance-подход с охватной стратегией и расчетом эффективности для сохранения рентабельности бизнеса.
- Придерживались performance-стратегия с выкупом максимального объема трафика на поиске, с сохранением целевых CPL/CPA.
- Вместо иллюстраций оживили креативы фотографиями людей.
- Пересмотрели старые УТП и сформулировали новые. Вместо многочисленных скидок было решено указывать единую максимальную скидку (30%) и самую выгодную и понятную цену.
- Вместо иллюстраций оживили креативы фотографиями людей.
Задействовали следующие каналы и инструменты:
- Офлайн (наружка, транспорт, радио).
- Яндекс (текстовые объявления, медийные баннеры, видео). Поиск (ретаргетинг, по интересам, look-a-like), Музыка, Навигатор (промостраницы билборды, давшие 949 конверсий).
- YouTube (30 выпусков сериала «Валера»).
- Авито (х5 целевых контактов и +11% конверсии показов объявлений).
- Telegram.
- ВКонтакте.
Результаты
- На 30% увеличилась окупаемость.
- Количество лидов — 16 392.
- Стоимость привлечения лида — 841 рубль.
- Стоимость клика — 23,05 рубля.
Результаты опроса: 496 респондентов:
- 48% назвали «Грузовичкоф» первым из всех известных им грузоперевозчиков.
- с 28% до 34% увеличилась доля опрошенных, которые выбрали бы «Грузовичкоф» для грузоперевозок в первую очередь.
- 86% доля узнаваемости бренда из списка.
- 56% доля спонтанной узнаваемости бренда.
Несмотря на падение средних показателей в индустрии, нам удалось удержать и даже увеличить их для компании «Грузовичкоф».
Это один из редких проектов, который показывает, что «рост против рынка» возможен, если сформировать эффективную стратегию и корректно организовать работу с нужными инструментами, удерживая текущих пользователей и привлекая новых.
VBI — ваши партнеры, расширяющие маркетинговые компетенции. Комплексный цифровой маркетинг с учётом юнит-экономики и особенностей бизнеса заказчика. Входим в топ-10 агентств по версии «Рейтинг Рунета», Workspace и AdIndex. Победители премий Ruward Award и Workspace Digital Awards. Оставляйте заявку на сайте, чтобы обсудить проект или пригласить нас в тендер.