Как перестать терять клиентов между отделами маркетинга и продаж
В большинстве компаний отдел маркетинга и отдел продаж — как соседи по коммуналке: живут рядом, но общаются через стену. Маркетинг генерирует лиды, продажи жалуются, что «они некачественные». В итоге — бизнес теряет деньги, клиенты теряются, а собственник не понимает, кто виноват.
Проблема не в людях, а в системе, которая не соединяет эти два ключевых звена в единую цепочку.
1. Где бизнес теряет клиентов на ровном месте
Большинство потерь происходят не из-за плохой рекламы, а из-за отсутствия связки между отделами. Вот типичная картина:
- маркетинг добавил лид в CRM, но менеджер позвонил через 4 часа;
- звонок не состоялся, и заявка ушла «в никуда»;
- менеджер не фиксирует исход разговора;
- клиент не получает обратной связи, хотя был готов купить.
Такая ситуация — не исключение, а массовая норма. По статистике, до 40% лидов теряются именно на стыке между отделами.
2. Почему маркетинг и продажи не понимают друг друга
Обе стороны правы — и обе ошибаются.
Маркетинг считает, что сделал свою работу, приведя лид. Продажи считают, что маркетинг «льёт мусор».
На самом деле проблема в отсутствии общей цели и метрик. Маркетинг оценивается по CPL (стоимости лида), продажи — по выручке. Но никто не отвечает за главное — прибыль компании.
3. Как связать маркетинг и продажи в одну систему
Настоящая связка возможна только тогда, когда внедрены три элемента:
- CRM-система. Все лиды фиксируются, распределяются и контролируются по статусам.
- Сквозная аналитика. Собственник видит путь клиента от клика до оплаты.
- Общие KPI. Маркетинг отвечает не за лиды, а за продажи, а продажи — за конверсию.
Когда эти элементы выстроены, отделы перестают спорить и начинают работать на общую цель.
4. Пример из практики
Компания из сегмента b2c обратилась с жалобой: «маркетинг работает, но клиенты не доходят до покупки».
После аудита выяснилось:
- 27% заявок вообще не попадали в CRM,
- ещё 33% не обрабатывались в течение первых 2 часов,
- менеджеры не имели сценариев общения и теряли интерес клиента.
После внедрения CRM, автосообщений и регламента обработки:
- количество обработанных заявок выросло с 67% до 96%,
- конверсия в продажу увеличилась с 10% до 17%,
- выручка выросла на 30% без дополнительного бюджета.
5. Как работает внешний директор по маркетингу в таких случаях
Когда в компании появляется внешний директор по маркетингу, он выступает как связующее звено между маркетингом, продажами и собственником.
Его задача — не просто “настроить рекламу”, а создать единую систему, где каждый шаг клиента виден в цифрах.
Он анализирует путь клиента от первого касания до покупки, устраняет узкие места и настраивает коммуникацию между отделами.
6. Что получает собственник
✅ Чёткие цифры: сколько лидов пришло, кто из них купил и на какую сумму.
✅ Прозрачную аналитику: видно, какие каналы реально приносят деньги.
✅ Повышение конверсии и скорости обработки заявок.
✅ Уверенность, что компания не теряет клиентов на ровном месте.
7. Итог
Разрыв между маркетингом и продажами — это невидимая дыра, в которой теряется прибыль. Пока отделы живут каждый своей жизнью, бизнес будет терять клиентов и винить подрядчиков.
Связав их в единую систему — через CRM, аналитику и общие цели, вы перестаёте терять деньги и начинаете управлять прибылью.