Slava Balabanov

В производственных компаниях дилерская сеть почти всегда воспринимается как зона роста. Расширили географию, подключили новых партнеров, дали дополнительные условия, увеличили оборот. На уровне выручки все выглядит логично.
Проблема в том, что дилерская модель редко пересматривается с точки зрения фактической маржи. Именно здесь очень часто теряются…

Рост оборота традиционно воспринимается как главный индикатор успеха. Если продажи увеличиваются, производство загружено, штат расширяется, значит бизнес развивается. Однако в производственных компаниях с оборотом от 100 млн рублей в месяц картина нередко оказывается сложнее: выручка растет, а реальная прибыль стагнирует или даже снижается.

Недавно общался с собственником многопрофильного медицинского центра в Москве. Классическая картина: 18 врачей, хорошая локация, стабильный поток, выручка около 18 млн рублей в месяц. Владелец говорит: «Нам нужно больше пациентов». Я в таких случаях обычно отвечаю: пациенты у вас уже есть. Вопрос в том, сколько из них вы теряете по дороге.

Рассказываю на примере диагностики бизнеса в производственной компании. Металлообработка, изготовление деталей по чертежам, мелко- и среднесерийка. Клиенты из стройки и машиностроения. Средний чек 900 000 рублей. Цикл сделки 30-60 дней. Пять менеджеров плюс РОП. CRM на базе Битрикс24, но используется частично.

Собственники часто приглашают эксперта по маркетингу, когда ситуация уже зашла в тупик: продажи падают, реклама не работает, команда выгорела. Но гораздо эффективнее подключать внешнего директора в момент, когда бизнес к этому готов — не когда “горит”, а когда пора строить систему.

Практически в каждой компании, где уже есть реклама, наступает момент, когда собственник чувствует: «Я больше не понимаю, кто чем занимается и куда уходят деньги».

Если у компании стабильно идёт реклама, но прибыль не растёт — это сигнал, что бизнес достиг своего «маркетингового потолка». Это момент, когда реклама перестаёт быть источником роста и превращается в расход.

Во многих компаниях маркетинг, продажи и финансы живут как три разных государства. Каждое со своими правилами, отчётами и KPI. Маркетинг считает клики, продажи — звонки, финансы — цифры в Excel. А вот общей картины — нет.

Многие компании думают, что рост прибыли — это результат удачной рекламы или хорошего продукта. На деле это результат системы, в которой выстроены все ключевые процессы — от первого касания клиента до повторной покупки.

Сегодня работа с соцсетями для большинства профессиональных маркетологов - это уже не про «раз в неделю выложить фото или видео с мероприятия». Аудитории рассредоточены: Instagram*, VK, Telegram, YouTube, LinkedIn, TikTok, Threads, Pinterest - у каждой площадки свои форматы, свои алгоритмы и своё «правило игры».

Многие собственники бизнеса рано или поздно приходят к осознанию: маркетинг требует системного управления. Но как только возникает идея нанять директора по маркетингу, появляется другая проблема — стоимость.

Когда собственники бизнеса говорят: «Нам нужен маркетолог», — чаще всего они подразумевают человека, который будет делать рекламу. Но маркетинг — это не только реклама. И именно в этом кроется главная ошибка: компании ищут исполнителя, когда им нужен стратег.