Как брендам заработать в «Чёрную пятницу» без тотальных скидок
Skims и Alo "выиграли" Чёрную пятницу в прошлом году и главный инсайт: они не продавали дешевле, они продавали умнее.
Большинство брендов соревнуются, кто громче крикнет «-70%», Skims и Alo выстроили стратегию вокруг тайминга, дефицита и восприятия ценности.
1/ Тайминг крайне важен
Alo запустил кампанию 11 ноября - ровно в Киберпонедельник и за две недели до основной распродажи. Они попали в «золотое окно», когда внимание аудитории только разогревается.
Если начать раньше, люди устанут от распродаж до пика спроса. Если стартовать позже - покупатели уже потратят деньги на другие бренды.
2/ Скидка - далеко не главное
20-30% - это идеальный разбег для скидок. Всё, что выше, не увеличивает продажи, а скорее вредит марже и просто обесценивает бренд.
3/ Редкость продаёт
Alo и Skims проводят всего 3–4 распродажи в год, что уже немало. При этом такая редкость рождает FOMO
Для сравнения: Zara устраивает до 10-15 акций в год — и в итоге Чёрная пятница не даёт пика продаж. Когда скидки становятся привычными, они перестают быть стимулом.
И что в итоге?
Skims увеличил продажи по сравнению с прошлым годом, а Alo собрал рекордную выручку в первые дни ЧП - при меньших скидках и большем LTV клиентов.
В 2025-м выигрывает тот, кто делает точнее - меньше акций, выше ожидание, сильнее эффект.
Подписывайтесь на Telegram Не только маркетинг.