Прогнозы в Яндекс Директ — какие будут продажи и лиды? Или почему ваш контекстолог — не Нострадамус

Можно ли верить прогнозам по лидам и продажам? Как на старте распознать некачественный прогноз? Как понять, даст ли контекстная реклама нужный результат? В сегодняшней статье разбираем все эти вопросы.

Всем привет! На связи диджитал-агентство Космос-Веб. Мы на рынке с 2004 года, за это время накопили 1200+ кейсов в портфеле и сделали счастливыми 700+ клиентов. Занимаемся комплексными услугами в цифровой среде, делаем разработку и интернет-маркетинг.

Один из ключевых каналов интернет-маркетинга — контекстная реклама. За последние годы контекст сильно «тряхнуло» — уход Google, закономерный рост цен в Яндекс Директ, перегретые ставки. По сравнению с 2021 годом, цены на клики и лиды сильно выросли — это факт.

Сегодня разберем, что контекст может дать вашему бизнесу в конце 2025 года, сколько это будет стоить, и до какой степени можно этот результат предсказать.

У вас есть бизнес. Вы хотите сделать продажи. У вас есть все нужные цифровые платформы: сайт, аккаунты в соцсетях. Клиенты могут легко оставить заявку на сайте или сразу написать / позвонить менеджеру.

Но лидов нет. Люди не пишут, не оставляют заявки, не звонят. Вы начинаете думать, какие инструменты рекламы подключить. Развивать свой блог, писать статьи на VC, продвигаться в SEO, снимать короткие ролики в соцсетях — все это даст результат. Вопрос когда. Скорее всего — через несколько месяцев. А результат нужен прямо сейчас! Сегодня. Или, как часто бывает, вчера.

Казалось бы, контекст в этой ситуации — оптимальное решение. Нашел специалиста или агентство, настроил рекламу, влил бюджет — все работает. Но тут у предпринимателя возникает закономерное желание — узнать, сколько он получит лидов, и какие продажи с них будут.

Давайте посмотрим на более конкретном примере, как можно (или нельзя) сделать прогноз по лидам. Допустим, вы — стоматологическая клиника. Хотите попробовать Яндекс Директ с бюджетом 50 000 рублей на месяц.

Специалист или агентство смотрит на свой прошлый опыт, и видит, что в среднем лид на стоматологию в Москве стоил, допустим, 300 рублей. Потом 20% из этих лидов конвертировались в реальную продажу. Стоимость услуг тоже очень разная, кто-то заходил на установку пломбу за 10 000 рублей, кто-то — на имплантацию за 100k.

Можно ли на основании этих цифр сказать, что и нового заказчика будет так же? Нет, никакой гарантии. Цифры могут отличаться на порядки.

Какие факторы влияют на количество лидов? Вот лишь небольшой список того, что сразу приходит в голову:

Прошлый опыт, даже по очень похожим бизнесам и похожей семантике, можно использовать лишь для формирования гипотез, но никак не для четких прогнозов.

Если аналитика была настроена плохо — на такую статистику нельзя опираться для работы над новыми рекламными кампаниями. Так может случиться, если цели были настроены на клик, а не на отправку формы. Человек перешел на посадочную, увидел форму, но не заполнил ее, а в аналитике это засчиталось как достижение цели.

Также часто бывает, что во время прошлой РК были достигнуты хорошие результаты благодаря выгодной акции или пиковому сезонному спросу. Если вы хотите достичь таких же результатов — нужно помнить, что без соблюдения этих условий эффективность тоже будет на другом уровне.

Важно проконтролировать, чтобы в данных, на основании которых делаются прогнозы, не было таких ошибок.

Допустим, в нашем примере можно сказать «Так, в прошлый раз мы получили 50 лидов по 300 рублей. Значит, если в этот раз использовать такие-то объявления по таким-то запросам, то и в этот раз результат будет не хуже. Надо запустить кампанию с меньшим бюджетом и проверить, получится ли у нас добиться такого же результата».

В таком утверждении нет никаких гарантий, мы просто хотим проверить, получится ли масштабировать наш прошлый опыт. Если получится — можем увеличить бюджет, не получится — будем что-то менять: посадочную, семантику, объявление, время показа, региональность.

И даже когда мы делаем такой осторожный прогноз, важно учитывать, что у клиник разных ценовых сегментов, в разных городах — будут разные результаты. Аудитория разная, стоимость лида также будет различаться.

При выборе нужно помнить, что контекст все равно остается самым быстрым способом получить заявку — а значит, нужно продолжать тестировать, пока не будут найдены оптимальные настройки.

Выше мы поговорили только про лиды, а ведь есть еще один огромный пласт — как эти лиды будут превращаться в продажи, и на какие чеки. Тут факторов еще больше: как быстро отвечает менеджер, как обрабатываются заявки с сайта, насколько вежливые сотрудники. И это только начало списка.

Рассчитать результативность контекста в продажах намного тяжелее, чем в лидах. Начать с того, что клиент может узнать про бренд из объявления в Яндекс Директ, а купить уже позже. В сферах с огромными чеками, вроде строительства или промышленности, по-другому и не бывает. Чтобы отслеживать такую «скрытую» эффективность, внедряют сквозную аналитику, но даже она не всегда позволяет отследить все цепочки.

Поэтому агентства чаще всего апеллируют к количеству лидов, когда говорят об эффективности своих услуг. С одной стороны, это можно расценивать как манипуляцию: лиды бывают разного качества, и даже качественные лиды не всегда означают продажу.

С другой, оценивать результат в реальных продажах слишком сложно и тоже не всегда справедливо: например, хорошие результаты в лидах и плохие в продажах могут означать, что в бизнесе есть классический конфликт маркетинг/сейлзы.

Нет, скорее всего, он просто хочет произвести приятное впечатление и покозырять своими достижениями. Однако, любой опытный специалист знает, какое огромное количество факторов влияет на эффективность рекламы, и не будет бросать слов на ветер. Как и во многих других сферах, признак эксперта здесь — это аккуратность в оценках, отсутствие категоричности.

Например, если задать настоящему эксперту вопрос «Сколько лидов я получу за бюджет 50 000 рублей?», вряд ли он скажет «Гарантирую 30 заявок!». Вместо этого — задаст много уточняющих вопросов и предложит примерные оценки в формате «от и до».

Напротив, если специалисты осторожны в оценках, вместо конкретного прогноза говорят о своем опыте и предположениях — им можно доверять. По крайней мере, больше, чем тому, кто предложил 30 лидов за 50 000 рублей бюджета.

Контекст работает по-разному в разных сферах. Уже на старте можно посмотреть, чем занимается ваша компания, и понять, подходит ли Яндекс Директ в вашем случае. А еще — понять, какие будут нужны бюджеты.

По нашим наблюдениям, сейчас актуальнее всего такие ниши:

В первую очередь — работать со специалистами и профессиональными контекстологами, у которых есть кейсы с цифрами. Желательно — кейсы из вашей сферы бизнеса.

Яндекс Директ сейчас позиционирует себя как очень простую площадку, где любой бизнесмен может сам настроить рекламу в несколько кликов. Реальность такова, что создать и запустить кампанию в самом деле может любой, однако, результаты такой работы будут желать лучшего. Настраивая рекламу в первый раз, без опыта, очень легко просто взять и слить бюджет.

Чтобы ваша реклама в Яндекс Директ дала результат в виде лидов и продаж, нужно выполнить как минимум эти действия:

И это только начало, профессиональные контекстологи и аналитики рассматривают гораздо больше факторов.

Сейчас мы даем бесплатные консультации по интернет-маркетингу: помогаем бизнесменам найти подходящие рекламные каналы, чтобы получить лиды и продажи. Предлагаем индивидуальный план продвижения конкретно под ваши потребности. Реалистичный, с учетом ваших бюджетов.

Записаться на консультацию можно на этой странице. Если вы захотите продвигать свой бизнес вместе с нами — отлично, если нет — наши рекомендации останутся с вами бесплатно. Это будет нашим подарком.

А чтобы быть в курсе новостей про Яндекс Директ — подписывайтесь на наш Телеграм-канал. Здесь много интересного: кейсы, новые рекламные каналы, тренды дизайна и соцсетей, live-контент про жизнь простых маркетологов и разработчиков.