Мы изобрели правильную формулу подсчета стоимости клиента(CAC)! Ведь в реальности она в 3 раза выше, так как вы не учитываете эти затраты..

Знаете кейс Shopify 2019 года? Они были шокированы, что их реальный CAC на 287% выше расчетного. Причина — не учитывали стоимость «лиды-зомби» в базе.. Читать далее →

..которые съедали ресурсы отдела продаж, но никогда не конвертировались.

После внедрения системы lead scoring и автоматической квалификации их эффективный CAC упал на $430 на клиента.

Каждый маркетолог знает формулу CAC (Customer Acquisition Cost). Делим расходы на рекламу на количество привлеченных клиентов — и получаем стоимость привлечения.

Но если вы считаете только прямые рекламные расходы, у меня для вас плохая новость: реальная стоимость клиента у вас в 2-3 раза выше. И это не преувеличение.

В 2023 году Harvard Business Review опубликовал исследование, которое перевернуло представление о lifecycle-маркетинге. Оказалось, что реактивация "холодных" лидов в B2B обходится в среднем на 34% дороже, чем привлечение новых.

Парадокс? На первый взгляд да. Но логика простая:

Когда вы повторно таргетируетесь на людей из базы, которые уже видели ваши предложения и сказали "нет" (явно или молчанием), вам нужно:

Но самое интересное: большинство компаний даже не знают, что ретаргетируются на старую базу, потому что в их рекламных кабинетах нет интеграции с CRM. Таргет видит "теплую аудиторию", но не знает, что это люди, которым менеджер уже звонил полгода назад.

У вас в бизнесе есть заявки, но вы не знаете как масштабировать продажи? Приходите на бесплатную консультацию: 1. Составим финансовую модель ваших продаж(узнаете, на каком этапе воронки проще повысить конверсию), 2. Расскажем, как правильно внедрить сквозную аналитику в CRM, чтобы считать ROMI, 3. Разберем и послушаем звонки ваших менеджеров — напишите в Telegram.

Клиент одного производителя промышленного оборудования обнаружил, что 23% их "новых" лидов из контекста — это повторные заявки от людей, которые уже были в базе.

После настройки выгрузки базы в Яндекс Метрику и исключения этих контактов из кампаний CPL упал на 890 рублей.

В 2016 году исследователи из University of California провели эксперимент с продавцами B2B-компаний. Они измеряли, сколько времени нужно менеджеру, чтобы восстановить фокус после того, как он переключился между задачами.

Результаты шокировали:

Теперь посчитайте, сколько раз в день ваш менеджер:

При 15-20 переключениях в день менеджер теряет до 4,5 часов продуктивного времени. Это не просто "чуть меньше успевает". Это значит, что при зарплате 120к в месяц (с налогами) вы фактически платите 67 500 рублей за эти нецелевые действия.

Если менеджер закрывает 15 сделок в месяц, добавьте к CAC 4 500 рублей скрытых затрат на когнитивные потери. И это только один менеджер.

Все знают исследование InsideSales о том, что конверсия падает в 21 раз, если звонить лиду не через 5 минут, а через 30. Но мало кто видел продолжение этого исследования от 2022 года, где они замерили конверсию с точностью до минуты:

Конверсия лида в квалифицированную возможность:

Каждая минута задержки буквально стоит денег. Но вот что интересно: большинство CRM-систем даже не замеряют этот показатель правильно.

Реальный кейс: компания из сферы корпоративного обучения считала, что их среднее время реакции — 8 минут. После установки системы аналитики с отслеживанием от клика до звонка выяснилось, что реальное время — 47 минут. В 38% случаев задержка была на стороне технической интеграции между формой захвата и CRM.

Просто устранив технические задержки, они подняли конверсию лида в продажу с 11% до 19%. При том же рекламном бюджете получили на 73% больше клиентов. Или, если смотреть с другой стороны, снизили реальный CAC на 42%.

Вот метрика, которую не считает почти никто: стоимость времени менеджера, потраченного на неквалифицированный лид.

Представьте: менеджер тратит 40 минут на звонок и презентацию клиенту, который никогда не купит, потому что:

При этом в очереди висит лид, который готов купить прямо сейчас, но до него руки не дошли.

Это не просто потерянное время — это упущенная чистая прибыль.

Если средний чек 300 000 ₽, а вероятность закрытия квалифицированного лида 30%, то каждый пропущенный из-за перегрузки квалифицированный лид стоит 90 000 ₽ упущенной прибыли.

В B2B-компаниях без автоматической квалификации лидов менеджеры тратят до 54% времени на неквалифицированные контакты. Это огромная скрытая стоимость, которую никто не включает в CAC.

Реальная формула CAC выглядит так:

CAC = (Прямые расходы на маркетинг + Стоимость потерянных лидов + Стоимость когнитивных потерь менеджеров + Opportunity cost от плохой квалификации + Переплата за ре-атрибуцию старых лидов) / Количество реально привлеченных клиентов

Звучит сложно? Да. Но именно это и отличает продвинутый маркетинг с аналитикой от "настроил контекст и смотрю на дашборд".

И для чего нам нужны эти «копейки и процентики»?

Посмотрите на 2 скриншота финансовой модели, на каждом этапе — мы можем влиять на рост конверсий, разными инструментами в CRM системе.

Это финансовая модель, которую мы составляем для проекта отслеживания конверсий, и как они влияют на рост выручки.

Интересный инсайт: Рост конверсии всего на 1% от месяца к месяцу(за год менее 5%) — повышает выручку компании с оборотом в 200 млн — на 12 млн рублей! А если это компания в 500 млн? А если не на 1%, а на 2%?

И как мы сегодня убедились, эти небольшие улучшения в процентах — можно получать достаточно легко, оптимизировав работу продаж на каждом этапе, а также посчитав цифры.

Все это достаточно несложно — особенно, если думать по 40 часов в месяц на то, как же увеличить конверсию из этапа Заявка в этап Консультация проведена всего на 1%.

Запишитесь на бесплатный аудит вашего отдела продаж + маркетинга. Напишите мне в личные сообщения Telegram «Аудит».

За 40 минут встречи в Zoom:

→ Вместе составим вашу финансовую модель продаж и маркетинга.

→ Прослушаем 20 реальных звонков менеджеров.

→ Посчитаем РЕАЛЬНУЮ стоимость клиента в вашей компании(CAC).

→ Найдём 20 сделок, которые можно реанимировать — прямо покажем ссылки и примеры(Обязательно должна быть CRM)

→ Выявим 4 главных точек роста, посчитаем в цифрах, сколько вы недозарабатываете при текущих заявках.