{"id":13585,"url":"\/distributions\/13585\/click?bit=1&hash=5abbdccc3fb020b5689ad8081fa009393de3b75c1e378f7f15bf1276f341927b","title":"\u0421\u0435\u0440\u0432\u0438\u0441 \u0434\u043b\u044f \u0432\u0438\u0434\u0435\u043e\u0437\u0432\u043e\u043d\u043a\u043e\u0432 \u0441 \u0438\u043d\u0442\u0435\u043b\u043b\u0435\u043a\u0442\u0443\u0430\u043b\u044c\u043d\u044b\u043c \u0448\u0443\u043c\u043e\u043f\u043e\u0434\u0430\u0432\u043b\u0435\u043d\u0438\u0435\u043c","buttonText":"\u0413\u0434\u0435 \u0432\u0437\u044f\u0442\u044c?","imageUuid":"d9c50f1f-3071-518e-8ae7-e283eb318898","isPaidAndBannersEnabled":false}

«Нас не ищут в Яндексе»: стоит ли использовать контекстную рекламу, если ваш продукт не ищут в поисковиках?

«Никто не ищет наш товар в интернете», «надо самим обзванивать потенциальных покупателей» — многие владельцы и руководители делают ставку на активные продажи и совсем исключают возможности собрать входящие заявки. А зря...

В большинстве сфер оптовой торговли прямых запросов на товар в поисковиках крайне мало. Большинство магазинов, дистрибьютеров и предпринимателей ждут предложений от поставщиков. А тем более, когда речь идет о малоизвестном или новом товаре. Поэтому, собрать на сайт целевой трафик в достаточном объеме бывает проблематично, но вполне реализуемо.

Механизм рекламных кампаний по сбору оптовых заявок достаточно прост:

1. Показать объявления тем, кто ищет или искал схожий товар оптом либо наш товар даже в розницу.

2. Отфильтровать розничных покупателей с помощью текста объявления или изображения.

На примере 2-х кейсов разберем подробнее, как собрать заявки от оптовых покупателей, когда спроса на товар по wordstat почти нет.

Специалисты по контекстной рекламе вряд ли найдут в статье что-то новое. А вот предпринимателям и маркетологам кейсы могут помочь найти неочевидные точки трафика.

Кейс 1. Самые необычные леденцы

Кондитерская компания разработала новый продукт - леденцы с необычными вкусами. Под новый продукт разработали лендинг на Тильде, но идей по дальнейшему продвижению у руководства не было. Лендинг просто был визиткой товара и менеджеры отправляли ссылку на него старым клиентам. Заявок от новых клиентов не поступало.

Цель - привлечь на новый товар оптовых покупателей. Задача рекламной кампании - собрать заявки на отправку прайс-листа.

На тест выделен бюджет 13000 руб.

Количество запросов в Яндекс по всей России на момент старта рекламной кампании крайне мало:

По прямым запросам с такой мы бы собирали трафик на сайт в течении года.

Решение

Запускаем кампанию в рекламной сети Яндекса.

Собираем основных конкурентов. Ими оказались иностранные производители леденцов с экстремальными вкусами:

  • bean boozled
  • jelly belly
  • toxic waste

А также отечественные производители и дистрибьюторы аналогичной продукции:

Анализируем их рекламные кампании, собираем запросы, по которым они рекламируются.

Анализируем целевого клиента и формируем список запросов, которые может забивать в поисковик наш клиент. Настраиваем показ рекламы только на нужный нам сегмент.

Показали рекламу тем, кто ищет оптом вообще кондитерку, жевачки и мармелад.

Что сработало

Лучше всего зашли объявления под конкурентов. Под каждый запрос мы сформировали различные объявления, хотя посадочная страница была одна.

Механика проста:

Например, человек вбивал в поиске "toxic waste" - мы показываем ему в догоняющей рекламе экстремально кислые леденцы, акцентируя внимание на том, что это оптовое предложение.

Лучшую производительность показали объявления по конкурентам.

Больше всего показов и самую высокую конверсию в 17,5% с РСЯ показали объявления по группам известного конкурента Вкусная помощь. Пример объявления:

Самую низкую стоимость заявки по 80 руб. дали объявления по иностранным брендам bean boozled и jelly belly. При этом конверсия с РСЯ на уровне 14%.
Примеры объявлений:

Пример объявления по запросу jelly belly

toxic waste принесло больше всего заявок

Пример объявления по запросу toxic waste

Важно также отсеять розничных покупателей и подростков, ищущих модные bean boozled, toxic waste или конфеты гарри поттера. Поэтому, в объявлениях указываем минимальную партию и акцентируем, что это оптовое предложение: Опт от 5000 руб, Маржа 100% и так далее.

13000 руб. - Рекламный бюджет

1221 переходов на сайт

Результаты

173 оптовых заявки на почте за 12 дней

Средняя стоимость заявки - 80 руб. Половина заявок, кроме e-mail, включала телефоны.

Кейс 2. Подарочный чай оптом

Также как и с леденцами уже был разработан лендинг, но трафик на сайт еще не запускался.

На тест выделен бюджет 16000 руб.

Запросов в Яндекс по фразе “подарочный чай оптом” всего 140 в месяц по всей России. К тому же, опыт в оптовой торговле мне подсказывал, что владельцы и закупщики магазинов ежедневно не вбивают в строку Яндекса вопросы «где купить чай».

Решение

Решение также запустить кампанию в рекламной сети Яндекса. Здесь все еще проще, чем с леденцами. Собрали запросы и показывали рекламу в РСЯ тем, кто искал:

подарочный чай

подарки чайные

чай оптом

поставка кофе

поставка чая

чай новогодний подарок

корпоративные подарки

Для того, чтобы отфильтровать нецелевую розницу, во всех в рекламных объявлениях акцентировали, что это чай оптом, от 5000 руб, магазинам и корпоративным клиентам. Призыв "скачай прайс" также говорит о том, что это не магазин.

Рекламный бюджет — 16000 руб

Переходов на сайт — 859

Результаты

110 заявок за 12 дней

Средняя стоимость заявки — 145 руб.

На самом деле заявок в обеих кейсах получилось даже больше. Заявки по телефону не фиксировались, так как на сайтах не была установлена система отслеживания звонков, IP телефония тоже не использовалась.

Количеством заявок заказчик был доволен, но, как часто бывает, отдел продаж пока не был готов к приему трафика.

Важно не просто собрать заявки, а настроить систему, при которой полученные контакты не теряются, и ведется дальнейшая работа с заинтересованным клиентом.

В итоге, было решено приостановить рекламную кампанию и заняться формированием системы:

  • Нужно настроить автоматическую отправку каталога продукции заинтересованному клиенту. На момент рекламной кампании заявки обрабатывались вручную, и зачастую клиент получал прайс-лист от менеджера лишь на следующий день.
  • Нужно настроить автоматическое попадание потенциального клиента в CRM систему для дальнейшей работы и доведению клиента до покупки.
  • Настроить шаблоны писем, серию “писем дожима” для утепления клиента, формирования имиджа компании, а главное донести все выгоды работы именно с этой компанией.
  • Настроить аналитику и связку сайта, телефонии, CRM, почты в единую структуру, способную не только на прием, но и обработку трафика, а также на расчет стоимости не только заявки, но и клиента.

Выводы

Вывод первый. С помощью контекстной рекламы в Яндекс и Google вы можете собрать заявки на оптовые закупки даже при небольшом спросе. При этом цена заявки не будет зашкаливать, как бы не утверждали скептики, которые не пробовали или имели неудачный опыт. Попробуйте РСЯ и у вас все получится:

  1. Соберите в запросы названия конкурентов, продукты конкурентов, ваши товары и близкие товары, которые стоят в магазине на соседних полках.
  2. Ваша задача не собрать максимум посетителей с рекламы на сайт, а привести целевых оптовых покупателей. Сделайте в объявлениях акцент на том, что вы предлагаете товар оптом.
  3. Не нужно слишком креативить с изображением. В объявлении используйте просто изображение вашего товара. Кому нужен ваш товар, кликнут по вашему объявлению.

Вывод второй. Продажи будут только тогда, когда работает вся система. Качественный трафик идет на качественный сайт и конвертируется в заявки, которые нужно качественно обработать и превратить в клиентов. В противном случае вы просто сливаете рекламный бюджет. Поэтому, до запуска рекламы проработайте пару вопросов:

  1. Определите, что является конверсией на вашем сайте. Это может быть скачивание или запрос прайс-листа, звонок (тогда нужно настроить коллтрекинг), обращение в чат или на почту.
  2. Какой будет дальнейший путь клиента в вашей компании и сохранится ли он в базе? Поступит ли клиенту звонок, получит ли он прайс-лист, придут ли ему предложения компании?

А как вы продвигаете товар оптовым покупателям?

0
29 комментариев
Написать комментарий...
Андрей Дудич

Кейсы из 2017 года? Это был совсем другой директ и РСЯ. Директ 2017 года и 2021 года - это два разных инструмента.

Ну и заявки заявкам рознь. Можно, конечно, все валить на плохих продажников, но часто бывает, что лиды просто нецелевые, и тогда это просто красивая цифра в статистике, а не реальный результат.

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Солозобов
Автор

Да, кейсы старые и директ изменился. Но базовые принципы, о которых написано в статье не меняются и подходят и для гугла.
Где вы в статье увидели, что кто-то сваливает вину на продажников? В статье конкретно описано, почему остановили кампании и что нужно было доработать (CRM, отправку каталога и др.), чтобы работать с входящим трафиком.
В данных кейсах лиды были целевые, сам некоторых прозванивал и узнавал, что среди них были магазины, точки, торгующие чаем и даже дистрибьюторы в регионах.

Ответить
Развернуть ветку
Саша Миронюк

вы думаете, такой способ рекламы сейчас неактуален?

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Дудич

не, вполне может работать такой подход. Да и если нет прямых запросов, а реклама нужна, то все равно остаются околоцелевые запросы. Просто 1) на заявки по 100 руб рассчитывать точно не стоит 2) не факт, что все заявки будут целевыми 3) учтите, что сейчас большинство показов в РСЯ - это только картинка + заголовок, поэтому всю важную информацию надо запихнуть в 35 знаков, либо делать баннеры, но у них охват почему-то ниже, чем у текстовых объявлений.

Ответить
Развернуть ветку
Илья Назаров

Странно, что модерации пропустила текст "Леденцы в банкках"

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Солозобов
Автор

У вас наблюдательность развита лучше, чем у модерации)

Ответить
Развернуть ветку
Максим Печкин

Здравствуйте, в части про леденцы вы написали "... Анализируем их рекламные кампании (конкурентов) , собираем запросы, по которым они рекламируются."
Скажите, пожалуйста. Как вы анализируете компании и запросы конкурентов?
Просто вводите в поиск поисковые фразы и анализируете выдачу? Или есть другие методы? Спасибо

Ответить
Развернуть ветку
Valentin Dombrovsky
Ответить
Развернуть ветку
Максим Пряник

Keys.so можешь даже выгрузить там кампании конкурентов.

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Солозобов
Автор

Да, именно этим сервисом чаще всего и пользуюсь.

Ответить
Развернуть ветку
Максим Пряник

Если кто модеску знает, надо б отписать, что партнеру запилил, а то, видишь ли, пиарим, а звонкие шекели не греют карман)

Ответить
Развернуть ветку
Иван Петров

Она была ещё и до модеско https://www.keys.so/ru/referal

Ответить
Развернуть ветку
Wonabeez Doratie

Яндекс поисковик для дебилов. Хотите людей, которые платят деньги берите рекламы Гугла. Они кстати не такие жадные там и естественный трафик есть

Ответить
Развернуть ветку
Целесообразный якорь

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Сметанин

 GOOGLE и YANDEX это как Мерседес и Лада. Полная аналогия ! :)

Ответить
Развернуть ветку
Саша Миронюк

Почему не взяли примеры свеженькие за последние полгода? Это просто как-то странно и немного настораживает

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Солозобов
Автор

Потому что я сейчас целенаправленно не занимаюсь контекстной рекламой, а материал давно уже был готов. Не пылиться же ему)
Сейчас у меня основное направление - статейное продвижение. Скоро подготовлю полезный материал по нему.

Ответить
Развернуть ветку
Ермак Тимофеевич

Добрый день. Скажите, а рся по конкурентам как делали - просто сайт и бренд вместо запроса? 

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Солозобов
Автор

Собрал популярные товары конкурентов: bean boozled, jelly belly, toxic waste, конфеты гарри поттера и другие. Также сами названия: сладкая помощь, вкусная помощь, sweethelp и тд.

Ответить
Развернуть ветку
Sergey Orlov

Минус за знак радиации на упаковке.

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Солозобов
Автор

Спасибо, что аргументировали минус. А то минусаторы пробегаются, причем часто коллеги по цеху, которые также пишут статьи в раздел. Сидишь такой в обидках и думаешь, чего это он((
А вообще-то я не дизайнер упаковки и даже не собственник продукта)

Ответить
Развернуть ветку
Дилшод Бурхонов

Добрый вечер! Хотел бы заказать через вас контекстную рекламу. Как с вами связаться?

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Солозобов
Автор

Добрый вечер! Пишите в личные сообщения

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Сметанин

Сомнительная затея

Ответить
Развернуть ветку
EveryStraus _

Вполне хороший кейс, правда отнюдь не всегда заявки будет настолько дешевые, все-таки это не чисто целевые запросы.

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Солозобов
Автор

Спасибо. И соглашусь, что рассчитывать на такую же стоимость заявки, как в кейсе не стоит, так как и конкуренция сейчас выше.
Но когда чисто целевых запросов очень мало, это хороший вариант для быстрого запуска.

Ответить
Развернуть ветку
Игорь Савельев

Добрый день, а кто готовил директ? Непосредственно Андрей Солозобов или это какое-то агентство?

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Солозобов
Автор

Добрый день! Да, лично Андрей Солозобов полностью настраивал и вел эти кампании в директе.

Ответить
Развернуть ветку
Sergej Pavlenko

Спасибо! Отложил себе эту статью (и еще одну из 2019 года) для глубокого изучения. Сайт эксперта у меня есть, контента много, теперь займусь техническим оформлением страниц сайта. Думаю, эта статья будет мне очень полезна. Хотя, казалось бы, технический аудит не вполне похож на мою тему аудита руководства и менеджмента в бизнесе. А реклама леденцов не вполне реклама услуг по улучшению менеджмента. Но всё же, очень полезно для меня.  
Ещё раз спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 29 комментариев
null