{"id":4711,"title":"\u041f\u043e\u0434\u043a\u0430\u0441\u0442 \u043e\u0442 Mercedes-Benz \u043e \u0442\u0435\u0445\u043d\u043e\u043b\u043e\u0433\u0438\u044f\u0445 \u0441 \u0410\u043d\u0442\u043e\u043d\u043e\u043c \u041a\u043e\u043c\u043e\u043b\u043e\u0432\u044b\u043c","url":"\/redirect?component=advertising&id=4711&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/263165-korotko-podkast-o-tehnologiyah-i-innovaciyah-ot-mercedes-benz&hash=c6f93899ff5e0c658ae71a18a81977a3309accf3b2bfd459f77ec74e37ef61d4","isPaidAndBannersEnabled":false}

Антикейс: как я запускал цветочный бизнес и провалил продажу цветов к 8 марта

Успешными кейсами маркетологи делятся с радостью. Их много. Хотя даже среди них множество неоднозначных по типу “мы привели 300 заявок", "благодаря нам получено заказов на 5 млн.”, “мы увеличили трафик в 20 раз” и так далее...

А если спросить владельца бизнеса, которому привели эти заявки? Часто услышишь:

- это все были говнолиды! Люди звонят только, чтобы цену узнать. Они не хотят покупать.

- да, продажи немного увеличились, но на рекламу и работу этих маркетологов, директологов и сеошников потратили столько, что этот прирост даже не отбился!

На самом деле, у всех есть антикейсы и неуспешные запуски, но о них принято умалчивать. Либо рассказать общими фразами в формате “Причины провала большинства стартапов или бизнесов”.

Расскажу с подробностями, как я провалил продажи в самый прибыльный для торговли месяц. История реальная. Имена и название компании изменены, дабы не компрометировать и не создавать рекламу.

Конец февраля 19-го года и впереди 8 Марта. На чем можно заработать? Конечно же, на цветах! По профилю прошлого бизнеса, связанного с мягкими игрушками у меня осталось много знакомых в цветочном бизнесе.

Чтобы не изобретать велосипед, иду к одному из своих старых знакомых Роману, который занимается поставкой цветов в Петербурге и их оптовой продажей.

Конкретной цели в разговоре я не ставил. Хотел сначала узнать о цветочном бизнесе, а дальше действовать по обстановке. Либо сделаю предложение заняться в его компании маркетингом и привлечением новых клиентов, а может быть появятся другие идеи. Но становиться его клиентом, просто открыв розничную точку я не планировал, так как свободных денег не было. К тому же я был занят другим интернет-проектом.

В разговоре о том, как у него дела, стараюсь выведать его оценку цветочного рынка Питера, возможности, а также нюансы и подводные камни цветочного бизнеса:

  • Сам ли он импортирует или перекупает?
  • Какие у него объемы поставок в сравнении с конкурентами?
  • Какая цена в сравнении с конкурентами?
  • Какие дает условия по предзаказу, по факту или предоплате?

По словам Романа оптовые цены на срезку для магазинов примерно одинаковые. Разница у всех поставщиков незначительная и главное для клиента - получить свежий цветок.

Основным преимуществом считает, что поставки срезки у него 2 раза в неделю и продает он машину цветов за 3 дня.

Озвучивает остальные преимущества:

  • Склад близок к центру города, к нему удобно подъезжать с любого конца и удобно обслуживать покупателей в центральных районах.
  • Много флористов, которые чуть ли не в очередь стоят.
  • Своя доставка (во дворе заметил 2 или 3 машины типа каблук).

Что будет перед 8 Марта, какой будет спрос и как изменится цена?

- цена на цветы ближе к празднику растет, формируется дефицит, но покупателям главное, чтобы вообще достался товар.

Что с тюльпанами?

- точная цена на тюльпаны пока не ясна. Формируется уже по ходу. Но голландские, которые будут поступать, гораздо лучше российских, хотя и дороже раза в полтора.

Что можем улучшить, чтобы увеличить прибыль? Какие могут быть точки роста?

- все ларечники Питера меня знают и привлекать больше некого. Нужно развивать розничные продажи, ведь наценка в 100-150% на розницу выгоднее, чем 15-30% на опте.

В разговоре выяснили, что у него совершенно не развито корпоративное направление. То есть закупки цветов организациями на подарки, украшения банкетов и мероприятий.

Провожу экспресс-оценку сайта, конкурентов и вообще ситуации:

Сайт “Цветочка” неудобный, цветов и букетов представлено мало. По SEO вообще нулевой. До праздника его точно не поднять. Если запустить контекстную рекламу на неподготовленный сайт, то тоже будет слив бюджета. Проще сделать новый, но времени не хватает. Да и денег, как выяснилось потом, Роман выделять не желал.

Сайты конкурентов в сравнении с “Цветочком” гораздо лучше. Огромный выбор цветов и букетов при более низких ценах с доставкой. В дополнение удобные фильтры, качественные фото, отзывы и прочие примочки, повышающие конверсию и помогающие совершить покупку.

Рассказываю Роману результаты анализа. Например, у Семицветика на сайте цветы дешевле, выбор огромный и сайт удобный. А наши какие преимущества?

- да у них цветы не те, да и фото не всегда соответствует действительности. И еще что-то не так.

Предлагаю протестировать контекстную рекламу, а после праздника заняться созданием удобного интернет-магазина цветов.

Роман стоит на своем:

Чем тебе не подходит сайт? Он почти новый. Мне его уже 3 раза переделывали. Я не собираюсь больше вкладываться. Если считаешь, что нужно доделать, доделай.
Давай так: твой вопрос привести клиентов, мой - обслужить. Надо делать сайт - делай. Надо рекламу - делай.

НО ВСЕ ЗА СВОЙ СЧЕТ. Прибыль с новых пополам.

С одной стороны, такой подход удобен тем, что мне не потребуется все согласовывать с Романом. Тем более, что до 8 Марта остается меньше месяца и лишние согласования могут только затормозить.

С другой стороны, я понимал, что мои вложения мне принесут лишь одномоментную выгоду, а ему, возможно, постоянных клиентов. И если я трачу свои средства на маркетинг, то логично, чтобы это был мой актив.

Поэтому, я спланировал себе такое развитие событий:

Создам виртуальную компанию, основным направлением у которой будут корпоративные продажи цветов и букетов. Придумаю название, создам отдельный сайт, телефон и прочие атрибуты. Адрес на сайте пока поставлю “Цветочка”. Если будет необходимо, посажу на телефон менеджера.

Я рассчитывал, что если с Романом не срастется, то смогу переключиться на другого оптовика или даже нескольких. То есть, буду работать по принципу дропшиппинга.

Быстрый запуск за 3 недели до праздника

Название

Основное направление - корпоративные продажи цветов и букетов. Поэтому, устроив сам себе мозговой штурм придумал название “Цветочные композиции”.

Во-первых, звучит красиво.)

Во-вторых, такое название поможет в дальнейшем продвижению по SEO. Покупатели ищут композиции из цветов, а тут вот мы.

Телефон

Отдельный телефон был нужен, чтобы отслеживать звонки и нарабатывать собственную базу в CRM.

Для большего доверия зарегистрировал городской номер 812 от МТТ. Если быть честным, то не зарегистрировал, а он у меня остался от предыдущего неудачного стартапа.)) Стартап был настолько неудачным, что на этот номер уже не звонили и его можно было легко использовать. Поэтому, его установил на сайт.

Сайт

Зарегистрировал домен, завел отдельный email. Создал серию лендингов на конструкторе ПлатформаЛП.

Лендинги создавались под оптовую продажу и В2В сферу. Поэтому, сделал под каждый вид цветов и общие под опт.

  • Розы
  • Тюльпаны
  • Гвоздики
  • Цветы оптом
  • Корпоративные букеты
один из лендингов

Реклама и трафик

  • Запустил контекстную рекламу в ЯндексДирект на поиске и в РСЯ.
  • Опубликовал объявления на Авито с платным продвижением.
  • Сделал рассылку по базе компаний Санкт-Петербурга.

Отдел продаж

В качестве CRM использовал Envybox. Также подключил часть их сервисов (чат, обратный звонок и прочее). Кстати, CRMка, действительно у них легко настраивается, при необходимости и поддержка помогает в настройке.

Настроил переадресацию городского номера телефона на телефон “Цветочка”.

Прием всех звонков и аналитику по звонкам настроил в Sipuni.

Позже выяснилось, что не все звонки будут попадать в аналитику. Например, менеджер сидит в офисе и принимает звонок на рабочий телефон. Клиент просит его сбросить фото цветов. Менеджер идет на склад, фотографирует и отправляет фото по whatsapp с личного номера. Потом общается уже с личного номера.

Я понял, что нужен еще смартфон. Зарегистрировал 2 мобильных номера, чтобы передать их менеджерам. Для этого купил корпоративные карты Мегафон по услуге Мультифон.

Также мобильные номера нужны были для статического коллтрекинга (чтобы отслеживать звонки с авито).

Аналитика продаж

Базу “Цветочек” ведет в 1С. Естественно, полный доступ к базе мне открывать не будут. Для анализа продаж решили просто помечать новых клиентов. И потом выводить отчет по продажам этим клиентам. Тут уже все на доверии.

Результаты

Расходы

  • Лендинги создавал сам с привлечением дизайнера.
  • Контекстная реклама - 36000 бюджет + настройка
  • Авито - работа специалиста + платные услуги примерно 15000
  • Затраты по мелочам на телефонию, сервисы, рассылку, конструктор сайтов и прочее примерно 10000

Продажи и доход

Не буду описывать конкретные условия, как мы считали и делили прибыль.

Скажу лишь, что объём продаж за период составил 282000 руб.

Напомню, что фокус был на корпоративных клиентах, которые в дальнейшем могут стать постоянными. Среди них на контекстную рекламу попались:

  • разные мелкооптовые покупатели, которым надо было по 50-500 тюльпанов, розочек или гвоздичек.
  • несколько региональных оптовиков.
  • жирные клиенты, такие как известный питерский театр и крупная сеть фастфуда (видимо брали на подарки отдельной категории сотрудников или партнеров)

Что пошло не так

Не выстроенная работа отдела продаж

Менеджеры пропускали звонки, объясняя тем, что у них много работы или другой звонок.

Почти 40% звонков были пропущены.

В рабочее время запросто включался автоответчик

В онлайн-чате потенциальные клиенты вообще стучались в глухую стену.

Всего 2 принятых диалога из 27

О каких-то скриптах я вообще молчу. Времени на внедрение уже не было.

Непонятное ценообразование

Менеджеры не могли назвать точную цену и меняли ее каждый день. Озвученная цена не устраивала покупателей. В итоге, половина клиентов просто уходила.

Клиентам, которые запрашивали тюльпаны расфасованные, например, по 7 штук считали по розничной цене, несмотря на то, что заказ составлял по 100-400 штук. Не было даже упаковки, чтобы дать клиенту для самостоятельного сбора букетов.

Товар заканчивался и не был в наличии. В доставке клиентам отказывали.

Не хватило бюджета и желания на дальнейшее развитие

Бюджета хватило только на 9 дней проведения кампаний в Директ (закончили 2 Марта). На продолжение кампаний в директе в последнюю неделю перед праздником денег уже не было. Кто знаком с Директом, знает, что первые недели идет только тестирование и оптимизация кампаний.

Можете посмотреть, какие цветы больше пользовались популярностью на поиске и в РСЯ.

Что удивительно, рассылка по холодной аудитории тоже сработала хорошо.

Подсчитав доходы/расходы, я осознал, что самый прибыльный в цветочном бизнесе месяц для своего кармана я потратил вхолостую. Прямые расходы, возможно, я и отбил, но сам отработал бесплатно. Поэтому, после 8 Марта я бросил заниматься этим проектом. Хотя еще долго на почту приходили письма с запросами о покупке цветов. Может это отсроченный эффект рассылки.

А вцелом, мог бы упаковать кейс "привел 100500 лидов на хххххх рублей". Но что толку, если их не обслужили и продажи не состоялись.

Было ли ошибкой запускать этот проект под себя? Не знаю, но не жалею. Это был интересный опыт. Наверное, главной ошибкой было то, что я не запустил настроенные связки в следующем году или на другие праздники с учетом прежних ошибок.

Статью хотел написать еще в январе, может кому-то и пригодился бы этот опыт для запуска в этом году.

Дайте обратную связь, что подробнее надо раскрыть в статье и стоит ли дальше продолжать публиковать антикейсы?

Выводы

Наверное, каждый маркетолог получал предложение “приведи клиентов, я его обслужу, а деньги после продажи”.

Работать ли по такой схеме, каждый маркетолог или агентство решает по своему и на решение будет влиять множество факторов. От спроса и среднего чека до наличия свободных средств и времени.

Но для компании лучше самой выстраивать маркетинговую стратегию и воплощать ее, чем работать по принципу “ты приведи мне клиента, я его обслужу”.

А вы что думаете по поводу маркетинга внутри компании и разного рода фабрик лидов?

{ "author_name": "Андрей Солозобов", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 81, "likes": 76, "favorites": 165, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 223493, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Mon, 22 Mar 2021 07:22:27 +0300", "is_special": false }
0
81 комментарий
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
34

Работать за процент от прибыли, которую ты никогда не узнаешь, и продаж, на которые ты не имеешь влияния, никогда не бывает хорошей идеей

Ответить
3

Согласен, но в данном случае меня подогревала мысль о том, что это самый сочный месяц для заработка на цветах. И уж как-нибудь даже при не слишком удачном раскладе можно будет хоть что-то заработать. А потом уже отлаживать и оптимизировать.

Ответить
9

Вы как дети малые! Вы думаете, что тупо можете «зайти» в любой конкурентный бизнес, прикрутив CRM к говнолендингу и запихнув все это дерьмо в Яндекс.Директ?! Я рад за вас, что вы получаете только «антикейсы».
-Утки! Это альтернатива!

Ответить
9

Не в любой бизнес можно зайти. Но в целом с запуска трафика и обработки заявок можно начинать. Потом уже можно добавлять другие источники, прорабатывать базу клиентов и так далее. В данном случае просто не хватило времени на раскачку. 
По вашему заход в бизнес начинается с закупки фуры, аренды склада и установки холодильников под цветы?

Ответить
0

«По вашему заход в бизнес начинается с закупки фуры, аренды склада и установки холодильников под цветы?» - это по-вашему так … потом, очередной «антикейс» горе-маркетолога на VC писать.

Продажа цветов – мечта всей вашей жизни? Ок!
Проработайте 1 год продавцом в цветочной лавке, потом, купите свою цветочную лавку и наймите продавца, потом, 2-3 цветочные лавки, потом, Яндекс.Директ!  

Ответить
12

Это ваше видение. Ничто не мешает вам пойти по этому пути. Можете устроиться продавцом в цветочной лавке или с другим товаром, который вам ближе. Только еще не известно, купите ли вы потом свою лавку или просто перейдете на другую работу тем же продавцом.

Ответить
–1

«Как войти в цветочный бизнес» - не я спрашивал, а вы !!! Цветочный бизнес – это ваш бесполезный кейс, а не мой :)))
—--—-
Просто, маркетологами себя часто называют бездари и лентяи, которые хотят «познать» маркетинг за чужой счет. Такие горе-маркетологи, как вы, не хотят учится всем «этим» рекламным премудростям (изучать бизнес, рекламные каналы, стратегии, целевую аудиторию и т.д.), но хотят получать бабла как и «старшие братья по цеху», ну те, кто реально умеют делать рекламу и маркетинг, а не только «басни про затерянные рудники» рассказывать. И трудиться такой горе-маркетолог тоже не хочет. Потому что ваш антикейс работой назвать сложно. Вы просто хотите получать деньги за вашу лень и бездарность.

Есть, конечно, и другие. Те, кто построил на маркетинге бизнес. Но их уже сложно назвать маркетологами. Это бизнесмены (без всяких негативных коннотаций), люди, которые делают бизнес на маркетинге, а не сам маркетинг. И у них абсолютно такое же мнение по отношению к таким горе-маркетологам, как вы... Но они этого никогда не скажут, чтобы те самые горе-маркетологи чувствовали свою значимость и причастность к профессии, чтобы верили что когда-нибудь они смогут также, как и они, дружелюбные дядьки, что ими руководят и организовывают конфы, митапы, дринк-пати для этих безмозглых тушек, и продолжали крутить педали с верою в глазах и искренним восхищением, а при встрече задавали сакральные вопросы, в ответ на которые получат все те же пресловутые ответы 10-летней давности, но будут рады им как ребенок на новый год, который получил очередную конфету. 

Ответить
15

Вас я точно не спрашивал как войти в цветочный бизнес (если вы, конечно, не владелец Цветоптторга или Цветовичкофф). Вы дали обратку, что так не заходят без раскрытия, я поинтересовался, как по вашему.
Кейс не считаю бесполезным. Любой опыт полезен.
А уж дальнейший ваш поток г...  к незнакомому человеку с определением всех направо и налево в группы, вообще не понятен. 
Ей богу, обиженка.))

Ответить
–8

Началось… :)))) Слушай! Никто из тебя дурака не делает, это полностью твоя инициатива! 
—--—
Цитирую твой вопрос: «По вашему заход в бизнес начинается с закупки фуры, аренды склада и установки холодильников под цветы?»

Ответить
0

Обижаться? Ни в коем случае.

Ответить
5

Так он как маркетолог, во-первых, отработал, привел лиды, это продавцы не отработали, пропустив 40% звонков и нормально не отработав остальные 60%. И во-вторых, не за счет собственника, а за свой счет- сам сделал лендинги, сам настроил кампании, сам настроил срм, коллтиекинг и тд.
Но конечо для такого гуру-маркетолога как вы это все курам на смех, правильно?

Ответить
–3

Нет, он обычный шарлатан, а не маркетолог. Они (в SEO) привыкли дурачить всех и вся – так и живут... Он должен был заранее знать, что будет то, что было… а не сливать деньги заказчика.

Ответить
9

не сливать деньги заказчика

То есть свои?

Ответить
–7

Вы, что с дуба рухнули? Вы знаете, маркетологов, которые делают рекламу за свой деньги?! Если он сливал свои деньги, то он «святой» маркетолог!

Ответить
12

А, понятно, как и учили в школе "чтение- это сложение букв в слога, слогов в слова", поэтому с этим навыком в постсовке дело у многих швах.

Ответить
3

Дискутировать с троллями неблагодарное занятие. Они не читают и не вникают в аргументацию.

Ответить
11

Андрей, простите меня за невнимательность к прочтению материала: «НО ВСЕ ЗА СВОЙ СЧЕТ. Прибыль с новых пополам.» - до сегодняшнего дня не думал, что существуют такие маркетологи. Простите еще раз. :(((((((

Ответить
1

Принято 🤝

Ответить
0

Стоит уважительного отношения к человеку, который посмотрел в корень работы маркетолога.

Ответить
0

Карим, Вы поставили четкий акцент.

Ответить
0

Кейс не бесполезный, важный лично для Андрея.
Простите, что влезла, не имея своего опыта. Мое личное мнение в поддержку Андрея.

Ответить

Достойный

Андрей
0

Тоже интересно, а как правильно в биз заходить ? 

Ответить
1

Каждая услуга должна быть оплачена.
Нет оплаты = е*тесь сами.
Вроде все просто, но многие еще ведутся на предложения поработать за %.
Что ж, пускай страдают. Только через страдания до человека может что-то дойти.

Ответить
18

Андрей, именно по этому я считаю маркетинг и рекламу тупиковым вектором развития. Конкуренция бешеная, 72% ниш не рентабельны при трафике из сети. Клиенты не платят столько, что бы ты по итогу мог гордится тем, чем занимаешься. Я бы давно закрыл свое агентство, но у нас свой алгоритм по ПФ и свой алгоритм Антисклик. Сейчас тестируем монополизацию выдачи. 8 разных сайтов и все лиды берем себе и потом ищем бригады на работы. 

Ты помнишь мой опыт когда был инженерный центр, я за процент сгенерил 182 заявки на прокладку труб, а 90 даже не отзвонили. Как предложил работать за реальные деньги, клиент слился.

Был чудик, предлагал мне арендой яхт заниматься за процент, я предложил расходы тоже разделить - он слился.

Вчера с типографией были переговоры: « какую гарантию я дам что реклама настроена качественно и даст лидов?»

Я ответил что сам критерий настройки рекламы в том что по запросу ее увидят потенциальные клиенты, при условии подходящей ставки за клик.

Если клик стоит 500, а они платят 50 и в итоге объявление не показывается нигде - это не критерий плохой настройки! Клиент слился, им надо настроить так, что бы при клике в 500 рублей они платили 50 и были в спецразмещении).

Твой опыт похвальный, теперь можно связки делать, но как по мне надо уходить в свои проекты или продавать готовых лидов, которых сам и обработаешь. Мы бригаде по ремонту квартир продаем клиента за 30-80.000 зависит от площади квартиры. Всю работу по привлечению клиента, переговорам и первому замеру-продаже, потом дожиму мы берем на себя, и потом когда надо начинать работы на объекте просто звоним трем партнерам, сообщаем параметры ремонта, видео с осмотра и чек, на который готов клиент, и кто больше даст - того и клиент. Никаких процентов. Деньги упали - адрес и телефон получили). Дальше будут они в плюсе или минусе, будут они ремонт делать пол года или месяц, дотошный клиент или нормальный- нам фиолетово!

Попробуй так).

Ответить
5

Все красиво, но если работяги накосячат - негатив ляжет на вас. В идеале нужно контролировать полный цикл, но в строительной сфере это тот еще геморрой...

Ответить
1

Плюсую. В свое время пробовал продавать Лиды. Чушь все. Только как стали делать как вы описали, сразу поперло. Клиент под контролем и бригада получает готового клиента. А так или кидалово со стороны работяг или даже не звонят клиентам. 

Ответить
0

Максим, спасибо, интересный опыт! Так, наверное, многие дизайнеры интерьеров работают) Кто больше даст, ту бригаду и предлагают клиенту.
В схемах с продажей клиентов сложность в том, что нет своих реальных примеров работ. А люди сейчас все-таки оценивают портфолио, выполненные работы. Хотя может я усложняю и грамотный переговорщик способен убедить и подтолкнуть клиента к началу работ, просто показав фото других интерьеров.

Ответить
0

Смотрите, портфолио в наше время это пол дела. Но если в сопроводительном письме, вы опишите заинтересованность в проекте и дадите пару дельных советов. Думаю что заказчик даст заказ.

Ответить
18

"А вцелом, мог бы упаковать кейс "привел 100500 лидов на хххххх рублей". Но что толку, если их не обслужили и продажи не состоялись."

Напоминает описание большинства кейсов, спасибо за адекватный подход к вопросу.

Ответить
8

именно поэтому вместо рекламы чужих бизнесов я занимаюсь своим. Самая неблагодарная работа реклама и маркетинг, даже если ты супер специалист. Доказать клиенту что флеш анимация в 2020 году прошлый век. Или вечному комментатору avtogsm что регистрация на его кривом убогом сайте убивает конверсию. Хотя там весь сайт сплошные слезы.

Ответить
6

Не гони на avtogsm, на нём тут всё держится.

Ответить
8

Вывод однозначно правильный, мало кто может в отстроить бизнес процессы. И, как правило, 99.9%  тех, кто предлагают работать за % от продаж этого не умеют.

Ответить
7

Кстати для специалиста нормальный кейс - свою работу как мастера контекстной рекламы вы сделали хорошо, трафика было много.

Работу как предпринимателя и менеджера хуже, но с другой стороны за месяц сложно выстроить бизнес-процессы и нанять хорошую команду. В следующий раз думаю у вас получится гораздо лучше. Месяц поработали бесплатно, зато приобрели очень полезный опыт. Удачи вам в следующих проектах!

Ответить
5

Обычный переход из онлайна - мало привести клиента, его нужно обслужить.
В вариантах с пиковым спросом это особо тяжело

Более того , скорее всего партнеру важнее  и выгоднее свои клиенты,  поэтому ваших он обслуживал во 2 очередь.

Тут основной минус именно в договоренности -  если бы были четко прописаны KPI обслуживания и были штрафы для исполнителя по ошибкам... шансы бы были.
А так договоренность была составлена в пользу продавца, но при этом деньги посчитаны так, что работать хорошо ему было не выгодно

Ответить
3

Думаю партнёр бы слился ещё на предложении прописать KPI и сэкономил бы всем время.

Ответить
2

Да так и было. "Кореш" заюзал автора статьи как еще один канал трафика, причем бесплатный, потому что рисков никаких с ним не разделил.

Я сколько раз наступал на эти грабли, когда думал, что люди будут работать так же ответственно и самоотверженно как и ты, но НЕТ - люди будут работать так как они будут работать, если ты об этом отдельно не позаботился.

Ответить
0

Не совсем так - он в итоге платил за лиды.
И из за этого эти "платные" заказы шли с меньшим приоритетом, чем основные "бесплатные".
В результате упавшее в 0 качество.

Ответить
5

И снова весь кейс запороли некомпетентные менеджеры по продажам, которые не настроены эти продажи делать. Уже не первую историю такую вижу. Мне кажется в первую очередь надо начинать работу с набора в штат магазина клиент-ориентированных и доброжелательных продавцов. Надеюсь следующий ваш проект принесёт много прибыли.

Ответить
0

В данном случае это менеджеры, которые работали в компании "Цветочек" изначально. У них все-таки есть знания о цветах и процессах. За такой короткий срок нанять другого хорошего менеджера на телефон вряд ли получилось и вообще не известно к чему бы привело.
Тем более здесь роль сыграли не только менеджеры, а процессы вцелом:
- нет упаковки букетов
- нет доставки
- цена скачет
- нет в наличии нужных цветов

Ответить
1

"нет упаковки букетов"
Срочно находится практически любой персонаж (знакомые школьники, студенты, пенсионеры), желающий подработать
"нет доставки"
Срочно находится извозчик на личном авто, желающий подработать. Упаковщик букетов вполне может прокатиться и до клиента на своем авто или на uber... В свободное время на телефон отвечать... Т.е. в конторе не хватало тупо одного-двух твоих людей для перестройки процессов.

Ответить
1

насколько я понял, речь шла о физической упаковке - самой "бумаге", обзовём её грубо. остальные факторы, как замечено, действительно исправимы, возможно, сложность была в том, что наваливались проблемы внезапно и скопом, ну и, типа, не хватило жесткой руки "исполнительного директора", обзовём его грубо 

Ответить
3

Который раз убеждаюсь, что ни в коем случае нельзя упускать из виду продажи и маркетинг. Если предприниматель «выходит из операционки» и надеется, что продажники будут цепляться за заказы и делать свою работу на высшем уровне, то у меня плохие новости. У нас всем на все насрать, особенно продажникам глубоко насрать на твой бизнес. У многих еще и нет умения в этой сфере. Нашел грамотного продажника, который еще и не конченый человек, значит есть шанс, что бизнес не сломается о тупость человеческую...
В данном случае человек сам занимался маркетингом и лиды поступали как следует, потому что у самого есть интерес и мотивация развивать собственный бизнес, но как я понимаю был положен болт продажах и получился такой результат.

Ответить
2

Интересный опыт, жаль, что самую горячую неделю пропустил. Наличие предзаказов позволяет "Цветочку" скорректировать собственные закупки. 
Скриптовать операторов надо по полной, большая часть разговоров - полная незаинтересованность в клиенте. Операторам процент шел или стандартное "вы своими звонками меня от работы отвлекаете"?

Ответить
1

Операторы получают процент от всего объема продаж независимо старые это клиенты или новые. Да, заинтересованности в клиенте нет. Со старыми, а тем более с лавками, конечно, проще работать, чем с мелкооптовыми и корпоративными заказчиками.

Ответить
2

Думаю, в вашем случае стоило либо принимать заказы на себя и договариваться о гарантированных объемах поставок и логистике с Романом, либо договариваться по оплате за лидов, без условий "если мы почешемся и продадим, то вы получите деньги". На мой взгляд вариант №1 лучше - маржа теоретически меньше, но позволяет масштабироваться и в дальнейшем работать с другими поставщиками.
Учитывая, что вы занимаетесь преимущественно маркетингом и вряд ли интересуетесь конкретно этим типом бизнеса, боюсь, вариант был тупиковый - вы хотели гнать трафик, а поставщик/партнер в этом трафике не заинтересован. Плюс он честно сказал - опт низкомаржинален (а вы пошли на опт), заказов дофига, всем лишь бы что-то получить. То есть недостатка в клиентах в этот период нет, их привлечение - чем вы пытались заниматься - в этот период не требуется. Так что проблема, скорее всего, не в маркетинговой стратегии, а в формате и условиях работы.

Ответить
0

1. Какие бы то ни было гарантии ни одна из сторон не может дать, пока нет предыдущего опыта. Гарантировать, что цветы будут в наличии Роман тоже не может. Может какой-то оптовик резко все выкупит.
2. Да, я и планировал в дальнейшем работать с другими, если с Романом не получится, о чем и написал в статье.
3. Недостатка в клиентах в этот период нет, но упор был на корпоративных клиентов, о чем просил сам Роман. С них можно получать розничные заказы в течении года. Например, поздравить бухгалтера, оформить банкет и так далее. Но все корпоративные были успешно слиты...

Ответить
1

Ну а самое главное, вы поругались с Романом? Какие теперь с ним отношения?
Почему решили не продавать сайт и Лиды другим компаниям?

Ответить
1

Нет, с Романом не ругались. У нас остались отношения никакие.
Работать за лиды тот еще геморрой (что и описано в статье)
После праздника предложил паре оптовиков готовые связки, но что-то не договорились. Другой оптовик предолжил 5% за привлечение оптового клиента и 15-20% за розничного. Посчитал и понял, что это также будет работа ради работы с непонятным выхлопом.

Ответить
1

Мне больше всего понравился последний диалог с 30 секундным интро.  Можно вместо мелодии вставлять рекламу доставки букетов.

Ответить
1

Хороший кейс, спасибо.
Первый блин комом, зато отличный опыт без фатальных финансовых потерь.
Однозначно стоит повторить.

Ответить
1

Спасибо, что поделились таким опытом, хоть и неудачным

Ответить
1

Мне понравилась история! Закажу ка я себе кейс!

Ответить
0

Правильно! Кейс лучше, чем антикейс)) 

Ответить
1

Я всегда говорил, приведите хоть миллион лидов, но если отдел продаж никакой, то толку не будет.
Это к слову, что маркетинг должен продавать, многие прям брызжут слюной, утверждая это

Ответить
1

Да, менеджеры никакие. По ходу разговора нет гибкости и улавливания нужд клиента, от простого "ало" тошнит, уж приветствие можно было заставить озвучивать

Ответить
1

Спасибо, описали запуск 90% бизнесов с пометкой (я сайт уже 3 раза переделывал).
Эти люди думают и продают по другому им не поможет сайт и яндекс директ. Важна ниша и покупательский опыт. 

p/s
Не в укор и не в обиду, ваших скилов не знаю.
 
Последнее время (последние года 2) всё чаще и чаще слышу, читаю, что маркетолог это тот, кто умеет запускать рекламу в ЯД.)
Вторая гвардия, это те кто умеет анализ рынка. Грустно.

Ответить
0

Я сам из тех же, кто продавал по другому и для кого сайт был просто витриной товара. Можете почитать опыт в моей статье про формирование ассортимента.
Однако, после того, как самостоятельно посоздавал сайты, позапускал рекламу, поработал с SEO (для многих здесь это слово ругательное), в том числе на своих же проектах, я пересмотрел отношение к запуску и продвижению бизнеса.
Да, таких переубеждать сложно. Всегда проще идти по накатанной.
По поводу того, кого считают маркетологом не соглашусь. Для поверхностно знакомых с интернет-маркетингом уже давно есть устоявшиеся ярлыки: директолог, сеошник, сммщик. Также менее обидные программист, дизайнер, копирайтер.
А маркетолог - это тот, который их объединяет на пользу бизнеса. Об этом, кстати, я тоже описывал в этапах разработки сайта для В2В.

Ответить
1

кейс, получается, не такой уж и провальный, раз вышел в ноль) 
спасибо, что поделился 

Ответить
1

Комментарий удален по просьбе пользователя

Ответить
0

Рад, что понравилось. Схожие статьи в моем профиле, подписывайтесь.

Ответить
0

настроил в Sipuni.

Если использовать sipuni, разговаривать будете как с марсом. Задержка несколько секунд. У нас когда был sipuni, почти всегда с мобильного приходилось перезванивать

Ответить
2

Возможно поэтому покупатели не могли расслышать цену))
Примеры звонков в статье привёл.

Ответить
0

У вас вроде все ок, задержек не слышно. Вы куда переадресацию делали, на мобильный Мегафон?

Ответить
0

Наверное, тут приведены звонки, которые поступали напрямую на мобильный номер Мегафона, и при этом записывались.
Не знаю как обрабатывается звонок технически, но все номера были установлены в Sipuni на входящие схемы.

Ответить
0

И в чем ваш кейс? В том что вы на пару с Романом оказались не готовы к резкому масштабированию бизнеса?

Ответить
0

Правильно. Это не кейс, а антикейс. И в заголовке и несколько раз по тексту звучит «антикейс», «неудачный запуск».

Ответить
0

Бросить даже не начав...

Ответить
0

Маркетолог не смог продать себя.
Хороший кейс.

Ответить
0

Стандартная ситуация для большинства маркетологов.

Ответить
0

отличный кейс, хоть и ничего нового.... Все важно и упаковка и реклама и продажи. Выпадает что-то одно.... Антикейс!!! 

Ответить
0

Искренне жаль "бизнесменов" которые влезают в бизнес без самых базовых знаний в нем с надеждой хапнуть баблишка без шишек) еще и за 3 недели до "дедлайна".
Цваточный бизнес - это не совсем торговля, это производство, да еще и оперативное

Ответить
0

"Сделал рассылку по базе компаний Санкт-Петербурга."
Можно поподробнее, каким сервисом? Пытался сделать через СендПульс, сразу получил по жопе за рассылку спама

Ответить
0

Через Сендпульс и аналогичные сервисы делать массовые спам-рассылки нельзя. Максимум, что можно в них пробовать добавлять своих клиентов из CRM, предварительно проведя валидацию всех ящиков.
В этом проекте я рассылку покупал у компании, которая занимается рассылками компредов без спама.

Ответить
0

Можно адрес компании пожалуйста?

Ответить
0

Не хочу создавать рекламу, поэтому в личку.

Ответить
0

Антикейсы зачастую хорошо влияют на дальнейшую работу. Потому что оформив это в антикейс, вы сделали аналитическую работу, постомтрели на ситуацию со стороны, вынесли на обозрение — получили дополнительные рекомендации и вы имеете опыт. Важно использовать это правильно и учесть все ошибки для нового старта, а не опустить руки! Поэтому удачи вам в построении бизнеса! А что касается CRM, то попробуйте OkoCRM. Они не так давно на рынке, но над созданием трудились опытные разработчики и они путем проб и ошибок довели систему до идеала!

Ответить
0

Спасибо, что реферальную ссылку на рекламируемый продукт упаковываете в красивый осмысленный комментарий. Такой крауд-маркетинг дорогого стоит. И автору приятно))
А то чаще придут, насрут в комментах, а автор чувствует себя использованным.

Ответить
0

Впечатлила статистика — комплексная, дающая всесторонний анализ. 
Замечание Тимофея считаю не бровь, а в глаз. 
Опыт получен, за него заплатили, оттого он дорог и учтен на будущее. 
Успехов дохода Вам. Уверена доход есть и будет расти.

Ответить
Читать все 81 комментарий
Власти США предъявили обвинения основателю производителя электрогрузовиков Nikola миллиардеру Тревору Милтону Статьи редакции

Присяжные требуют, чтобы Милтон лишился всего имущества и денег, «связанных с преступлением», это может быть около $1 млрд.

Тревор Милтон The Verge
«Spotify: История продукта». Создание десктопного приложения

От десктопного приложения с серверами в шкафу до революционного формата потоковой передачи музыки.
«Spotify: История продукта» — серия статей от команды Spotify в России, где читатели vc.ru могут узнать, как создавался сервис, какие решения стояли за продуктовыми изменениями и кто придумал музыкальные стриминги такими, какими они выглядят сейчас.

От конкурентной разведки до настройки рекламы: как использовать прокси в бизнесе

Объясняем на простых примерах.

План победы: как я получил 2.5 миллиона рублей в конкурсе Сбера

История о том, как мне удалось с помощью старания, стратегии и толики удачи выиграть конкурс для разработчиков с внушительным призовым фондом.

Морзе, резистор, стихотворный размер. Везде одна страница с визуальным выводом и длинный голосовой ввод.
Как оцифровать ремонт колесных пар? Ответ нашли в Первой грузовой компании

Мы завершили разработку интеллектуальной системы, которая на основе контрольно-технических измерений позволяет отслеживать толщину колесных пар (ИС КТИ). С ее помощью компания снижает расходы на ремонт и повышает уровень клиентского сервиса. Проект является частью масштабной разработки под названием «Цифровой вагон». В статье мы подробно…

На сайте «Медузы» появится витрина с мерчем — часть средств от продаж пойдёт на поддержку работы издания Статьи редакции

Создавать и продавать мерч будут партнёры, издание — придумывать идею и слоганы.

Как Askona обманывает покупателей, а Aliexpress и Tmall не видят очевидного

Здравствуйте! Всегда был только читателем на vc и не думал, что когда-то придётся выйти из тени, но сейчас я не вижу другого выхода. Постараюсь кратко и по факту.
Видя очередную распродажу с мегаскидками на Али, я решился заказать матрас и в нагрузку к нему анатомическую подушку в Askona Official Store. Скомбинировав скидки, купоны, монеты и всё…

«Яндекс.Про» отстранил курьера от работы из-за неправильного адреса клиента

Несколько лет назад я прочитал на VC занимательную статью о том, как в одной из американских IT компаний искусственный интеллект самостоятельно уволил сотрудника, а тот никак не смог этому противостоять. Тогда мне это показалось забавным, исключительным случаем, но я и подумать не мог, что такие ситуации могут быть отлажены в «систему» и…

От простого робота до Защитника: как мы создавали телефонного секретаря Олега, которого потом начали копировать

В начале июня мы запустили Защитника Олега — нашего нового общедоступного телефонного секретаря, разработанного на базе похожего решения для абонентов Тинькофф Мобайла (работает с 2019 года).

Aleph расширяет присутствие на Ближнем Востоке: холдинг приобрел контрольный пакет акций Connect Ads

Aleph Holding, глобальный партнер крупнейших диджитал платформ и материнская компания Httpool, объявил о приобретении контрольного пакета акций Connect Ads. Компания является провайдером цифровых медиа и рекламных решений в странах Ближнего Востока и Африки.

PERI развивает систему управления производством с 1С:ERP
null